精装住宅营销推广研讨66p

精装住宅营销推广研讨2019-3-22按照正式进场进行时间和工作倒排，我们需要完成以下五项工作：一、案场准备1、销售动线及现场包装2、销售物料3、双代制度、案场奖惩制度4、物业服务5、关于会所设置二、团队组建三、初步营销策略四、渠道拓展五、推广与发布案场准备1、销售动线及现场包装抵达售楼部项目讲解样板区展示深度洽谈导视系统外围包装泊车服务门童迎宾品牌影音区位沙盘项目沙盘公示文件通道包装大堂展示物业配合洽谈区包装送客出门客户来访流程：现场参观动线：写字楼洽谈区公寓大堂示范区洽谈区写字楼参观动线公寓参观动线A写字楼客户来访接待流程：A门童接待，代客泊车—B前台讯客—C环幕影音展示—D沙盘讲解—E写字楼洽谈区—I送客出门公寓客户来访接待流程：A门童接待，代客泊车—B前台讯客—C环幕影音展示—D沙盘讲解—F快速通过品牌通道—G参观样板区—F经过品牌通道返回—H住宅洽谈区—I送客出门BCDEIGFH售楼部位置市区方向车辆不能左转，需前行调头做足外围导视，引导和拦截客户本案虽直临的天府大道，但售楼部所在路段城区来访车辆不能左转，城区方向的来访车辆需开至路口处调头往回走，如图所示绿色的来访路线，对市区方向的来访客户而言，本案售楼部昭示性有待加强。由于本案的目标客群交通工具都是私家车，多从市区方向过来，因而我们需要在外围导视上下功夫，引导和拦截途经客户，适当设置路牌路标，引导客户车量调头城区方向来访车辆动线棕榈泉国际中心天府大道停车场世纪城路德赛一街抵达售楼部设置路牌导视，指引车辆抵达售楼部目前项目外围缺乏沿路引导的路牌导视，建议本案在圈出来的重点位置，设置路牌导视，指引沿路车辆抵达售楼部。棕榈泉国际中心前行调头项目外围现状项目外围现状销售中心外围设置精神堡垒，增强导视性本项目实景销售中心，品质感十足，但外围只有销售中心顶部有鲜明的项目LOGO，整体上看，销售中心外围包装显得较为冷清、距离感重。吉信行建议在销售中心门口的广场处树立精神堡垒，展示项目的名以及LOGO，同时指示销售中心入口，起到增强销售氛围、加大导视力度的功效。外围花卉盆景点缀，烘托热闹氛围目前销售中心现场绿化植被颜色较为单一，显得冷清并且与项目高端气质不符；吉信行建议，在绿化带点缀色彩感强的花卉盆栽，利用鲜艳的色彩烘托热闹的氛围；项目销售中心临天府大道面，建议布置部分棕榈树和盆景绿化，销售中心三百六十度包装1、设置礼宾岗，使用标准化指挥手势，提示客户将车开至项目大门口，门童为客户开门撑伞，进行礼貌问候。2、配备专业的泊车人员，为客户将车泊至停车场，为客户提供便利3、客户离开时，销售人员先同泊车人员确认将车泊至门口，再送别客户城区方向来访车辆动线棕榈泉国际中心天府大道停车场世纪城路德赛一街参照星级酒店泊车标准，代客泊车，客户直接将车开至售楼部大门口，由专业的泊车人员为客户泊车遮阳挡板——在炎热夏天为客户的车辆提供带项目LOGO的遮阳挡板，从细节处为客户提供便利。号牌遮挡——对于低调的客户，可代为其遮挡号牌，充分保护客户的隐私。城区方向来访车辆动线棕榈泉国际中心天府大道停车场世纪城路德赛一街停车场区域提供贴心服务门童——礼遇高级生活强化进入销售中心的仪式感，在现有入口外侧安设门童引导区。建议门童的选择为慈祥的老年人或者外籍服务生，除了给客户以酒店般的礼遇和踏实亲切的回家感受，特别是对待老人、儿童服务要格外细致。泊车指引人员和门童统一佩戴白手套以星级酒店的着装标准来规范门童，使客户在售楼部门口便感受十足的酒店风味目的：了解客户需求，传递本案的品牌价值和产品价值，初步建立客户对项目的认可项目讲解公寓大堂示范区洽谈区前台影音区沙盘区讲解区域讲解区域动线:前台讯客—影音区品牌价值传递—沙盘区区位和项目价值传递开左侧大门，设置前台讯客处，初步讯客，甄别客户公寓大堂示范区洽谈区前台讲解区域基于本案项目看房动线入口偏左，建议同时打开左侧大门，实行左近右出，同时，里外安排门童为来往客户开门，礼貌问候客户将位于大门左侧的问讯台转移到售楼部正前方，三方团队按照约定顺序在大门口列队待客，在入口处运用统一话术首次讯客，按照讯客结果安排接待和不同的动线内容根据客户喜好，选择是否进入影音室观看品牌宣传影片；环幕影音接待能力有限，公寓客户基数相比写字楼剧增的基础之上，建议配备电子讲解产品公寓大堂示范区洽谈区讲解区域影音区搭配影音对本案棕榈泉开发品牌进行解说，可以提升客户的感知程度，具象化的传达品牌理念和品牌成就但目前影音区的接待能力有限，而公寓客户数量远远超过写字楼，建议配备电子讲解产品，使项目讲解更为直观化公寓大堂示范区洽谈区讲解区域简化展示物料，做细做精，跳过区域沙盘和户型沙盘，凸显项目高端综合体概念和地段优势基于销售中心场地有限，且切合本案高端六星级私人酒店的物业档次定位，产品概念性极强，因而建议本案简化展示物料，做精做细，重点在于宣传本案私人酒店式服务和理念；由于本案所处板块较为成熟，因而建议区域沙盘上墙，区域沙盘应重点突出本案地铁上盖的优势；本案户型并非是突出卖点，产品也非深度居家类产品，因而建议取消户型沙盘，重点向客户讲解项目沙盘，突出项目自身引进费尔蒙酒店的高端资源和项目自带的高端商业。沙盘区沙盘区域适当设置与客户互动的电子产品，作为讲解说辞的补充替代可参考香港化妆品FANCL的柜台电脑使用，灵活的利用电脑补充讲解。诸如不利因素等告知，可拟定动画方式自行播放。电脑——讲解的补充替代公寓大堂示范区沙盘区讲解区域将沙盘区墙面打通，同时将该区域的光线调亮在沙盘区域的讲解过程当中，置业顾问再次确定讯客结果，整个讲解区域的动线是写字楼客户和住宅客户共用的区域，确认讯客结果之后，写字楼客户可以带进谈判室做深度洽谈，住宅客户领至样板区或者是洽谈区，在沙盘区进行客户的分流，以防初次讯客结果误差导致打乱接待流程；公示区域、房源、销控等要求展示的资料在沙盘区临近的墙面（图中绿色的区域）予以展示；沙盘区墙面打通，光线调亮，营造更加舒适的氛围；沙盘区确认讯客结果，商住客户经过该区域之后进行分流目的：了解客户需求，传递本案的品牌价值和产品价值，初步建立客户对项目的认可样板区展示公寓大堂示范区样板展示区样板展示区域动线:快速经过长通道—公寓大堂参观—乘坐电梯—参观样板房公寓大堂示范区样板展示区快速通过区长通道区域带领客户快速通过，通道包装以LED传达品牌和精装修设计理念，组图灯箱描绘生活方式沙盘区通向公寓大堂样板展示区的通道很长，建议该通道置业顾问带领客户快速通过，不做详细的解说和较长时间的停滞通道两侧分别装饰LED小宽屏带和组团灯箱，LED宽屏带滚动播放棕榈泉品牌简介、棕榈泉高端案例以及徐少娴精装修设计作品展示等，组图灯箱主要展示前卫、流行的生活方式图境LED小宽屏内容LED宽屏展示企业文化和项目精装理念代表案例精装修设计理念组图灯箱为客户描绘理想生活方式，与时尚都市接轨通道端头位置的墙体上，打造项目LOGO铜浮雕在长通道的端头位置的墙体上，打造一个项目LOGO的铜浮雕，配合灯光效果，让客户进入通道就可以放眼看到棕榈泉品牌标识LOGO铜浮雕色泽偏暗，配合做旧和阴影处理，凸显庄重感，浮雕上适当打暖光；该铜浮雕在通道位置上起一个指引的作用售楼部大堂实景呈现，软装饰依照酒店大堂打造，安排前台站位，传递酒店式物业服务菜单选项内容电梯厅大堂前台售楼部大堂全部实景呈现，软装饰依照酒店大堂的标准打造，现场将沙发休息区、前台区等全部配置齐全公寓大堂设置前台站位，向感兴趣的客户传递酒店式物业服务菜单选项，用实景向客户描绘未来入住之后享受的高端物业服务行李架前台报刊架陈列国际书刊印有项目信息的擦鞋机印有项目LOGO雨具伞架酒店味浓厚的小物件摆放处体现酒店风味公寓电梯厅大堂实景呈现，配备电梯接待员，落地六星级服务公寓电梯厅和大堂实景呈现，销售说辞里面强调电梯厅和大堂即是未来业主享用的大堂装修，给客户一种所见即所得的实在感；除却常规置业顾问、物管人员之外，建议在电梯厅配备电梯接待员，为看样板间的客户按电梯楼层，指引客户进入和步出电梯，使用礼貌话术，让客户感受六星级服务12楼样板区楼道处摆放酒店餐车，展示私人酒店式服务配备样板间管家，做足六星级接待服务样板房接待员不仅仅是保洁人员，应该成为客户体验样板房的桥梁建议本案选择样板房接待员，按照别墅产品的标准，样板房接待员对样板间尺寸开间、精装标准、材质等都要了解；目的：根据客户需求为其推荐适合客户的房源，与客户进行深度的洽谈深度洽谈区洽谈区吧台洽谈区域动线:客户在洽谈区深度交流—送客出门洽谈区装饰偏暖色调，制造舒适轻松感，同时利用软隔断制造私密感；加多洽谈区沙发卡座的设置；2、销售物料特色化洽谈区物料区销售物料陈列区域紧邻住宅洽谈区和出口大门，方便客户离开时携带物料；本案销售物料准备首先具备高端品质档次，在造价和做工上有独到之处；由于本案产品定位独树一帜，销售物料也需要特色化，与现阶段市场上的普遍的楼书、户型单页区分开来，树立项目标杆性向；销售物料对客户而言，不仅仅是传递项目信息，还要具备永久收藏的价值；电子楼书——赠送客户印有项目LOGO狮子头的高档礼品皮质U盘，U盘内存储棕榈泉企业影音介绍、本项目影音资料、本案精装修标准和理念、本案户型图等电子楼书资料，并且设置插入电脑自动弹出棕榈泉品牌LOGO，U盘内初始文档设置不可删除项目读本——虽然本案不提供纸质楼书等常规性物料，但建议本案结合棕榈泉品牌文化、费尔蒙六星级酒店理念、以及徐少娴G.I.L精装修设计理念、高端酒店式公寓居住生活方式等软性层次方面的内容编撰成为精致高端的读物，以刊物的形式赠予客户，为品牌和本案进行软性宣传销售物料双语化——由于本案定位的客户群体当中，相当一部分使用客户为外籍人士，同时购买客户当中大部分也是拥有高等教育甚至留学经验，因而建议本案的销售物料全部统一双语化销售中心内外部的导视、打围，以及销售物料中的电子楼书，标准英文字幕，项目读本当中适当添加外文篇章，英文篇章软性描述外籍人士对棕榈泉、对费尔蒙、对G.I.L设计理念的高度认可4、物业费标准项目名称物管公司物管费标准（元/㎡.月）华润·二十四城华润置地物业管理公司2.4置信·丽府成都蜀信物业服务有限公司2.6泰悦湾置信物业管理有限公司2.6中海·城南1号成都中海物业管理有限公司3中海·金沙府成都中海物业管理有限公司3九龙仓·时代豪庭九龙仓物业管理公司3九龙仓·御园御园物业管理有限公司3保利.康桥保利金钥匙物业管理有限公司3华置.都汇华庭四川忠信物业管理有限公司3.3都城雅颂居嘉里建设管理（上海）有限公司成都分公司3.5朗御成都世邦魏理仕物业顾问有限公司3.5千和·紫檀第一太平戴维斯物业顾问有限公司3.8誉峰广州市宁郡物业管理有限公司成都分公司3.95蓝光·公馆1881成都嘉宝商业物业经营管理有限公司4华润·金悦湾华润置地（成都）物业服务有限公司4.6九龙仓·雍锦汇九龙仓物业有限公司6望今缘荷兰国际管家学院仲量联行朗基物业12经过调查，成都高端住宅的物业管理费在2.4-12元/㎡.月之间，主要集中在3-4元/㎡.月之间，由于本项目打造成都目前唯一的六星级酒店服务，物业管理费应高于常规豪宅，但考虑到成都客户的接受度，建议本项目物业管理费在5元/㎡.月左右，费尔蒙酒店可以提供增值服务，以收费为主。尊享服务内容S——Smile（微笑），即要求物业服务人员无论何时何地何种情况，都要对每一位客户报以主动、真诚、自然、友善的微笑；E——Excellent（出色），即要求物业服务人员对每一项即使最细微的服务，都要作为自己的庄严使命，做得比较完美；R——Ready（准备），即要求物业服务人员时刻为客户提供各项服务的准备工作，务必做到忙中有序、有条不紊；V——Viewing（看待），即要求物业服务人员把每一位客户都视为需要提供服务的宾客，使之享受真正的贵宾礼仪；I——Inviting（邀请），即要求物业服务人员在每一次服务结束时，都要