潍坊科技工程学校“汽车营销”教学设计

教学设计项目名称汽车营销教学时间安排64学时典型职业工作任务描述：学习目标：工作与学习的内容工作对象工具工作要求工作方法劳动组织方式《汽车营销》教学设计教学设计项目名称汽车营销教学时间安排64学时典型职业工作任务描述：学习目标：工作与学习的内容工作对象工具工作要求工作方法劳动组织方式教学设计之课程规划典型工作任务项目的名称：汽车营销教学时间安排：64学时典型工作任务描述《汽车营销》是一门职业技术技能课。本课程的教学目的在于通过教与学，揭示汽车市场特点和汽车营销活动的一般规律，学生了解汽车市场的特点和发展趋势，以及汽车营销的基本原理、策略和技巧，提高学生对汽车市场的认识和综合分析能力，培养学生解决汽车企业营销实际问题的能力和创新能力。课程目标通过本课程的学习，要求学生全面了解《汽车营销》的基本知识，使学生对汽车配件的管理与营销知识有一定的了解，让学生懂得汽车配件营销过程，具备从事有关汽车配件营销方面工作的职业技能，为今后从事有关汽车配件营销方面的工作打下良好的的基础。学习领域课程目标项目名称：汽车营销教学时间安排：64学时典型工作任务描述（略）学习目标：1.基本素质及职业素养目标:a.具备优良的职业道德和敬业精神；d.拥有健康的心理素质和抗压力能力；e.具有较强的沟通、协调和团队合作精神；f.具有良好的人际交往能力与服务意识2.专业知识目标：a.掌握汽车整车与配件销售及服务理念；b.掌握管理学、消费心理学、客户满意度管理、客户管理等基础知识；c.掌握汽车的基本结构，熟知常用配件及汽车商务评价；d.熟悉汽车保险、理赔的相关知识；e.了解一定的企业经营管理知识；g.熟悉汽车企划营销流程；h.熟悉销售、售后等工作流程及接待技巧。3.专业技能目标：a.能够分析和解决本专业一般性业务问题；b.具备汽车整车销售的基本能力和销售技巧；c.具备汽车零配件销售与管理能力；d.能够熟练开展汽车保险与理赔相关工作；e.具备汽车市场企划的基本能力；f.具备在商务场合提供规范礼仪和服务能力。4.证书要求学生学完规定课程，经考试（核）合格，经国家职业技能鉴定考试合格，经鉴定思想品德符合要求者，准予毕业，提供机会考取营销员中级、二手车评估中级的职业资格证书。工作对象项目的名称：汽车营销教学时间安排：64学时典型工作任务描述（略）学习目标（略）工作与学习内容工作对象：1.营销人员素质训练:a.基本仪态训练;b.接待礼仪训练2.汽车市场调查与分析:a.问卷调查设计;b.汽车市场问卷调查;c.撰写汽车市场调查报告3.汽车市场细分和定位:a.顾客购买行为分析;b.汽车市场细分;c.汽车市场定位4.汽车产品与定价:a.汽车产品品牌分析;b.汽车产品寿命周期理论与营销策略;c.汽车产品定价分析5.汽车产品分销渠道:a.汽车产品分销渠道分析;b.汽车产品分销渠道设计;c.构建汽车产品销售网络6.汽车产品促销活动策划:a.促销组合策划;b.人员推销训练;c.广告策划;d.营业推广策划;e.公共关系策划7.现代汽车销售:a.访问客户;b.提供咨询;c.车辆展示;d.客户异议处理;e.缔约成交;f.签订合同;g.售后服务8.二手车的鉴定与评估:a.汽车评估的基本程序;b.二手车的鉴定;c.二手车的价格评估项目的名称：汽车营销教学时间安排：64学时典型工作任务描述（略）学习目标（略）工作与学习内容工具材料：1.相关书籍：（1）教材：《汽车营销》，蒋卫华、廖建国主编，机械工业出版社。（2）参考书目：[1]《汽车及配件营销》，刘振楼、李莉主编，人民交通出版社；[2]《汽车维修企业管理》，沈树盛、安国庆主编，人民交通出版社；[3]《汽车配件管理与营销》，黄炳华主编，华南理工大学出版社2.教学教具：发动机总成台架、底盘总成台架整车汽车模型、电脑、汽车销售展板、汽车商务管理系统、汽车保险与理赔业务操作系统、汽车销售展厅及设施工作方法：宣讲法、汽车推介7步法、与客户沟通话术、网络技术、问卷调查设计法、汽车评估基本程序等劳动组织方式：1.多媒体教室内宣讲演示课程2.操作技师根据操作作业计划向各操作小组安排实训操作任务3.安排学生以项目小组形式进行汽车展会的展厅及设施布置4.任务完成后请任务安排者验收检查并组织相互点评5.设备管理人员检查设备情况，检验任务达标情况6.组织单人及合作小组进行实地实境营销7.向操作者和维修工解释操作系统使用方式及预防性保养内容工具、工作方法与劳动组织方式工作要求项目的名称：汽车营销教学时间安排：64学时典型工作任务描述（略）学习目标（略）工作与学习内容工作要求：⑴掌握本专业所需的文化基础知识和专业基础知识;⑵能快速查阅与本行业相关的各种法律法规。⑶能快速查阅汽车维修工艺、工时及零配件价格。⑷能够辨别各种汽车标志和生产厂家，懂得车辆识别代码的含义。⑸能快速查阅汽车构造和工作原理的各种资料。⑹能快速查阅汽车常见故障及故障诊断的基本方法。⑺能快速查阅汽车维修工艺流程及技术要求。⑻能快速查阅汽车板金、喷漆和汽车美容的工艺流程及技术要求。⑼能快速查阅汽车零配件和配件物流的常识。⑽非常熟悉汽车维修业务接待流程。⑾具有初级水平的二手车交易流程和估价方法的知识与能力。⑿熟练掌握汽车销售流程、汽车信贷规则和业务流程。明确任务/获取信息制定计划做出决定实施计划检查控制评定反馈完整的工作过程教学设计项目名称汽车营销教学时间安排64学时典型职业工作任务描述：学习目标：工作与学习的内容工作对象工具工作要求工作方法劳动组织方式教学设计之教学设计与实施教学设计与实施以“汽车市场细分和定位”部分“汽车市场细分”和“汽车市场定位”章节为例[〇]对策：拓展内容提升能力落实知识点[√]优点：接受能力强，思路灵活，专业课基础好。[×]缺点：•不爱学习，•缺少锻炼，•没有案例综合分析应用能力。学生特点分析理想的教学目标《汽车营销》第三章汽车市场细分和定位【教学目标】1．知识与技能理解汽车市场细分和定位的相关概念，掌握汽车市场细分和定位的方法，能够运用方法解决比较基础的市场细分与定位问题。2、过程与方法通过情景再现、图片展示，视频播放等方法，帮助学生形成正确的准确的市场细分及定位概念，教学过程主要运用以教师讲为主的讲授法；以学生讲为主的谈话法、讨论法、头脑风暴法、抢答法、辩论法；以检验学习成果为主的练习法、作业法、角色体验法。3、情感态度价值观在学习实践中培养观察和归纳总结能力；在合作中认识到团队的力量；在体验中感悟到钻研精神的必要性。将运用的特色教学方法情境教学法：创造市场细分和定位情境，引导学生思考方法与实际的结合。任务驱动教学法：完成理论学习后，布置实际任务，引导学生领悟并融会贯通。项目教学法：借助真实汽车营销分析案例，讲授汽车市场细分与定位相关知识。教学设计与实施教案PPT节选——第三章汽车市场细分和定位顾客购买行为分析汽车市场细分汽车市场定位第三章汽车市场细分和定位（一）汽车市场细分汽车市场细分的概念和作用汽车市场细分的常见标准汽车市场细分原则和方法A.汽车市场细分的概念和作用一、汽车市场细分的概念所谓市场细分化，就是根据用户明显的不同特征，把特征相似的用户合为一群，从而把市场分成若干部分，即把市场分成若干部分，以便确定企业目标市场的过程。市场细分的前提是市场的层次性、相似性和差别性。A.汽车市场细分的概念和作用二、汽车市场细分的作用1．有利于发现汽车市场营销机会2．有效地制定最优营销策略3．有效地与竞争对手相抗衡4．有效地扩展新的汽车市场，扩大汽车市场占有率5．有利于汽车企业扬长避短，发挥优势B.汽车市场细分的常见标准按地理位置细分；按人口特点细分；按购买者心理细分；按购买者的行为细分按最终用户类型细分；按用户规模细分；1．差异性：是指按照所选择的划分依据，各细分市场客观上必须存在明确的差异。2．可衡量性：是指细分市场现有的和潜在的需求规模或购买力是可以测量的。3．可盈利性：是指企业在细分市场上要能够获取期望的盈利。4．可进入性：是指企业拟作为自己目标市场的那些细分市场，企业必须有能力进入，能够为之服务，并能占有一定的份额。5．相对稳定性：相对稳定性是指细分市场必须具有一定的稳定性。6．独特性：企业进行市场细分应尽可能地区别于已有的或竞争对手的市场细分，突出自己的特色和个性，以便发现更多的有价值的市场机会。有效的市场细分，必须突出本企业的特色，只有这样才可以在以后的营销活动中另辟蹊径，出奇制胜。C.汽车市场细分的原则和方法细分依据汽车市场西方国家对汽车产品大类的划分轿车市场：指各类轿车需求者；商用车市场：指除轿车以外的所有汽车产品现实的和潜在的购买者。我国对汽车产品类型的传统划分标准载货汽车市场；越野汽车市场；自卸车市场；专用汽车市场；特种汽车市场；客车市场；轿车市场。还可分为：乘用汽车市场，包括客车、轿车及具有乘用车车身型式的各类专用汽车构成的市场；载货汽车市场，包括各类非乘用车车身型式的专用汽车市场。购买者的性质机关公务用车市场；商务及事业性单位用车市场；生产经营性用户需求市场；私人消费性用户需求市场等。汽车产品性能特点载货汽车市场，包括重型汽车市场、中型汽车市场、轻型汽车市场和微型汽车市场；轿车市场，包括豪华轿车市场、高档轿车市场、中档轿车市场、普及型轿车市场和微型轿车市场；客车市场，包括大型、中型、轻型和微型客车市场。汽车产品的完整性不同整车市场；部件市场（含二、三、四类底盘）；汽车配件市场。汽车保有量变化与否新增需求市场；更新需求市场。按是否属于首次向最终用户销售新车市场、旧车市场C.汽车市场常见的细分原则和方法※目标市场营销在市场细分的基础上，选择一个或几个细分部分作为自己的服务对象，这些被选中的细分部分称为目标市场。企业根据自己的资源条件选择一定的目标市场进行经营，这就叫做市场目标化或目标市场营销。注：“※”部分为补充内容（下同）（二）细分市场的评估1．细分市场的规模和发展评估2．市场吸引力评估3．汽车企业本身的目标和资源A.制定目标市场营销战略一、目标市场营销战略的类型二、目标市场战略选择时应考虑的主要因素一、目标市场营销战略的类型（1）无差异市场营销忽略细分市场的差异，是一种求同存异的营销策略。企业只生产一种产品，运用一种市场营销组合，试图吸引尽可能多的用户，因此，企业所设计的产品和营销方案，都是针对大多数用户的。例如:20年代福特公司的T型轿车，企图以一种产品吸引所有用户。优点：可以降低成本；缺点：竞争力不够强。例如:70年代前后，美国汽车行业一向以大型舒适的轿车市场为目标，竞争激烈，而忽视小车市场，结果被日本公司利用石油危机的机会，以小型、廉价、省油的汽车，一举占领了美国汽车市场的很大份额，使美国汽车公司措手不及、竞争失利。（2）差异性市场营销采用这种策略的企业针对不同细分市场上需求的特点，分别提供不同品牌、规格、性能的产品和营销方案。优点：有的放矢，能扩大销售，竞争能力强；缺点：营销成本提高。（3）集中市场营销集中市场营销是选择一个或几个细分市场，集中所有力量提供最能适合需求特点的产品。优点：一是专业化服务，便于取得较高市场占有率；二是节省费用，增加盈利，并有利于提高产品和企业的知名度。缺点：如果目标过分集中，风险较大。一、目标市场营销战略的类型B.目标市场战略选择时应考虑的主要因素1．汽车企业的实力2．产品的差异性及所处的生命周期阶段3．汽车市场的差异及市场规模4．市场供求情况5．竞争者的营销战略（三）市场定位1.市场定位的概念2.市场定位的战略类型3.市场定位的方法4.汽车市场定位常见策略所谓市场定位，就是根据企业的目标市场的竞争情况和本企业的条件，确定企业和产品在目标市场上的竞争地位。即:企业以何种产品形象和企业形象出现，以给目标用户留下深刻印象。另一理解是：企业的产品和用户的选择。其前提是:用户应充分进行市场分析，充分了解用户、竞争者和企业自身的情况。A.市场定位的概念B.市场定位的战略类型1．产品差别化战略2．服务差别化战略3．形象差别化战略产品差异化汽车差异化表现在特色、性能、一致性、