03-有效客户开发1018ok

有效客户开发课程目的•了解客户开发的重要性•掌握客户开发的各种方法•提高销售员客户开发的能力课程内容•客户开发的目的•客户开发的方法•客户开发的技巧客户开发的目的客户开发的方法思考：在销售实战中客户开发的方法有哪些？客户开发的方法老客户推荐亲戚朋友开发线下活动网络宣传媒体广告电话拜访客户开发的技巧顾客推荐•思考什么样的顾客会帮您推荐客户？客户开发的技巧顾客推荐•忠诚客户•有亏欠感的客户客户开发的技巧顾客推荐•如何使已购车主成为忠诚客户？•如何使未购车主产生亏欠感？海马线下活动是哪三种？•扫街•巡展•路演扫街•扫街的定义：扫街是针对特定的潜在目标消费群体，采取登门拜访发放宣传资料并搜集信息的推广方式。扫街优势：•简单易行•成本低•传播广泛劣势：•效率低•耗费大量时间•吸引力不高扫街•精准定位•心动说服•便于行动•促进来店扫街精准定位•已购车主分析•流失顾客分析•竞品车主分析•老旧车主分析思考：哪些行业可以作为扫街的对象？扫街重点•批发业•餐饮业•物流业•装潢业•……扫街•针对这些行业如何扫街才能更有效？扫街•了解行业特征•制定针对性的销售话术•寻找切入口•反馈结果并不断完善扫街心动说服•产品特点•价格优惠•关键客户•礼品赠送扫街便于行动•清晰的地址，地图•来店接送•专职联系人扫街促进来店•电话里无法销售•只有到经销商才可能销售•给顾客一个来店的理由扫街巡展•巡展的定义：巡展特指海马福仕达的经销商按规范组织一定数量的车辆在规划的地点定期进行静态展示的一种线下推广方式。客户开发的技巧巡展•思考：哪些地点适合巡展？为什么？客户开发的技巧巡展•批发市场•物流集聚地•装修市场•大商场门口•……客户开发的技巧思考：巡展时需要准备什么？客户开发的技巧巡展的准备•物料：刀旗、展车、传单、赠品、订车看板、洽谈桌椅。•人员：产品介绍员、试乘试驾员、价格商谈员、现场主管、•环境：音乐、广告片、托。•流程：试乘试驾流程、顾客接待流程。路演•路演的定义：路演特指通过现场舞台节目表演加车辆演示互动的方式，引起关注，扩大影响，产生兴趣，提升品牌、达成销售。思考：路演现场有什么特点？路演路演集客关键辨-辨别顾客意向隔-区隔意向顾客引-引导到能成交的环境促-促进成交路演中注意要点路演•路演活动集客关键辨-辨别顾客意向•凑热闹•看表演•礼品收集•他牌间谍•参观比较•需求买家•真实购车这几类顾客如何区分？路演中注意要点路演•路演集客关键隔-区隔意向顾客思考：如何区隔意向顾客?•详谈•赠品•餐饮路演中注意要点•试乘试驾•领导拍板•特殊政策•礼品赠送路演•路演集客关键引-引导到能成交的环境思考：如何引导顾客前往能成交的地点？路演中注意要点路演中注意要点路演•路演集客关键促-促进成交思考：如何在短时间内促成成交？•价格优惠•装具赠送•制造紧张•从众心理海报练习XX经销商准备在下周六，XX广场举办路演活动，届时将有文艺演出，礼品赠送，试乘试驾，购车优惠等活动，请你就王子和福仕达分别设计出合适的意向客户邀约话术。小提示：吸引人，打动人的关键•特别：与众不同•从众：更能体现大众的意志•兴趣：引起顾客的兴趣•利益：能使顾客获得利益•紧张：制造紧张氛围•没时间•参加活动不方便•不感兴趣遇到这些问题该怎么处理？如果顾客提出：总结要提高销量可以从两个方面努力，一提高成交率，二提高集客量，提高集客量可以大幅度的提高销量，并且能提高海马郑州品牌的知名度，为以后的销售打下基础。目前我们经销商采用的线下客户开发方法主要有三种，分别是扫街，巡展，路演，这三种方法销售员可根据当地情况灵活运用。在我们最常用的扫街集客中关键是对目标客户群精准的定位，知道他们在哪里，为他们来店提供便利，通过我们的宣传刺激顾客的需求，促使顾客行动。在巡展和路演中我们选择的地点和时间一定要和目标客户群出没的时间地点吻合，这样才能事半功倍，而且还要采取各种手段吸引目标客户群目光，促进他们购买。在集客邀约时话术要有吸引力，给客户利益，达成一致并确认。遇到顾客异议时先分清是真实的异议还是推脱的借口。谢谢!