XXXX经销商毛利和奖金政策说明手册_BMW

2012经销商毛利和奖金政策说明手册Page22012年经销商毛利和奖金政策目录方针新经销商经销商毛利和奖金政策总体概况数量奖金政策质量奖金政策Page32012年经销商毛利和奖金政策目录方针新经销商经销商毛利和奖金政策总体概况数量奖金政策质量奖金政策Page42012年经销商毛利和奖金政策方针2012年经销商毛利和奖金政策对进口车和国产车同样有效。本政策将与经销商所签订由宝马中国和华晨宝马批准的商务计划紧密联系。签署2012年经销商商务计划是经销商享受2012年奖励的前提。季度奖金基于零售目标达成情况衡量，基于批售数量返款。本政策从2012年1月1日起正式实施。一旦发现经销商的KPI结果有弄虚作假的行为，BMW将保留扣除其一定奖金的权利。宝马集团保留修改经销商毛利和奖金政策的权利。Page52012年经销商毛利和奖金政策目录方针新经销商经销商毛利和奖金政策总体概况数量奖金政策质量奖金政策Page62012年经销商毛利和奖金政策新经销商•新的宝马授权经销商应当在经销商开业计划中界定的开业之前的一个半月签署目标。•新的经销商只有在签署了目标之后才有资格获得年度奖金（包括数量奖金和质量奖金）。•新经销商享有6个月的宽限期，宽限期从意向书中约定的开业日期开始计算，经销商实际开业日期以开业通函中的日期为准。•新经销店的试运营应通过经销商建设过程中的“最后验收”。•如果实际的开店时间早于意向书时间，经销商可获得更长的宽限期，反之则宽限期缩短。如果开店时间比意向书约定之日晚3个月以上，将取消宽限期。Page72012年经销商毛利和奖金政策新经销商宽限期内的经销商在评估业绩时：在相关部门及区域经理批准下加入以下考评项目，CSI销售，CSI售后，零售标准检查RS，销售质量流程检查SPQ和售后质量流程检查APQ。在质量奖金计算时:1.如果实际得分低于最低目标，以最低目标分数作为奖金计算依据。2.如果实际得分高于最低目标，以实际分数作为奖金计算依据。3.如果宽限期跨季度，销售质量流程(SPQ)/售后质量流程(APQ)分数根据1.&2.的规定计算。如果宽限期覆盖整个季度,发放全额的季度零售奖金。如果宽限期跨季度，将逐月衡量经销商业绩并以此作为奖金发放的依据（例如，宽限期在2012年2月29日结束的经销店，可以拿到1月和2月的全额奖金，3月的奖金必须根据零售目标的完成情况发放）。宽限期不影响年终数量奖金(批售奖金)。Page82012年经销商毛利和奖金政策目录方针新经销商经销商毛利和奖金政策总体概况数量奖金政策质量奖金政策Page92012年经销商毛利和奖金政策2012与2011年政策相比的主要变化项目2012政策2011政策奖金比例数量奖金1.5%质量奖金1.5%数量奖金2%质量奖金1%经销商划分组别第一组:2010年12月31日前（含12月31日）开业的经销商第二组:2011年1月1日后（含1月1日）开业的经销商第一组:2010年6月30日前开业的经销商(含6月30日)第二组:2010年6月30日后开业的经销商CRM要求与第一组经销商的额外质量奖金挂钩:销售0.1%,售后0.1%。不与经销商奖金挂钩。培训认证达标率直接影响质量奖金并新增加关键管理职位在职状态要求。作为销售及售后的质量奖金的前提条件。CSI要求不与第一组经销商奖金挂钩。作为第一组经销商NPS奖金的前提条件。Page102012年经销商毛利和奖金政策合计8%奖金结构-第一组第一组第一组:2010年12月31前（含12月31日）开业的经销商经销商毛利及奖金构成毛利BBA5%NSC5%+=总计BBA8%NSC8%奖金BBA3%NSC3%数量奖金1.5%前提条件：公关稿市场预算季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%前提条件：零售标准检查销售0.65%SPQ0.3%NPS0.35%售后0.65%APQ0.3%NPS0.35%培训0.2%质量奖金1.5%CRM要求与第一组经销商的额外质量奖金挂钩：销售0.1%,售后0.1%。Page112012年经销商毛利和奖金政策合计8%奖金结构-第二组第二组第二组:2011年1月1日后（含1月1日）开业的经销商经销商毛利及奖金构成BBA5%NSC5%+=总计BBA8%NSC8%奖金BBA3%NSC3%数量奖金1.5%前提条件：公关稿市场预算季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%前提条件：零售标准检查销售0.6%SPQ0.3%CSI0.3%售后0.6%APQ0.3%CSI0.3%培训0.3%质量奖金1.5%毛利Page122012年经销商毛利和奖金政策目录方针新经销商经销商毛利和奖金政策总体概况数量奖金政策质量奖金政策Page132012年经销商毛利和奖金政策数量奖金数量奖金1.5%前提条件公关稿市场预算季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%Page142012年经销商毛利和奖金政策零售数量奖金(1%)-季度奖准则销售数量奖金将根据单个经销商的目标达成率来评估。评估将基于季度的目标达成率进行。要求经销商保持一个半月的国产车库存，以及一个月的进口车库存。如果新经销商出现宽限期跨季度的情况，将逐月衡量经销商业绩并以此作为奖金发放的依据（比如，宽限期在2月29日结束的经销店，可以拿到1月和2月的全额奖金，3月的奖金必须根据零售目标的完成情况发放）。考核标准单个经销商零售目标完成率80%100%0.4%1.0%0奖金%90%0.7%Page152012年经销商毛利和奖金政策数量奖金数量奖金1.5%前提条件公关稿市场预算季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%Page162012年经销商毛利和奖金政策批售奖金前提条件-公关稿标准每季度经销商剪报目标经销商零售目标低于600(包含)台601–1200台1201–2400台2401台以上要求剪报总数5090160200目标分解(按内容)产品相关254580100企业社会责任/爱心基金相关13234050服务相关10183240总经理采访和消费者形象相关24810质量要求•剪报内容须是原创，对媒体出版发行内容的转载简报视为无效。•剪报必须是正面基调报道。•每份剪报须不少于500字。•任何涉及价格折扣的主题报道视为无效。•一篇负面报道发生，需要以四篇正面（售后）服务报道相抵扣。•鼓励使用电视或广播媒体形式以增强公关宣传效果。一条电视新闻报导或一期关于产品，或企业社会贡献和爱心基金，或服务，或者客户形象的电视软性合作节目，可按3篇剪报量来计算。一条广播新闻报导或一期关于产品，或企业社会贡献和爱心基金，或服务，或者客户形象的广播软性合作节目，可按3篇剪报量来计算。Page172012年经销商毛利和奖金政策批售奖金前提条件-公关稿定义•原创剪报：指由经销店发布，独一无二的内容和媒体类型。例如：两篇报道虽然报道同一车型的发布，但是每篇着重介绍不同的产品特性，这可视为两份原创的剪报。•转载剪报：指与原创剪报相同或者内容类似的剪报。例如：一个经销商在两个不同的网站系试驾剪报。其中一份会被视为原创剪报另一份则被视为转载剪报。•宝马新闻发布：由宝马提供的宣传材料。例如：宝马新Z4敞篷跑车登陆中国大陆市场Page182012年经销商毛利和奖金政策批售奖金前提条件-公关稿提交•提交材料:经销商月度公关计划及总结表媒体简报公关活动报告•提交时间:“经销商月度公关计划及总结表”--计划部分需要在PR活动实施一个月前提交“经销商月度公关计划及总结表”--总结部分、所有活动相应的剪报以及公关活动报告需要在每月20号上交请尽早上传资料以免影响到评估。•提交程序：上传“经销商月度公关计划及总结表”表格，以及所有的剪报和相关的报告到以下网址：“经销商月度公关计划及总结表”模板可以在以下网址找到：企业规范及相关资料•其他信息:在经销商及时上传简报后，经销商将会收到电子邮件通知原创简报的数量。如果经销商对数量认定有疑义，经销商需要在三天之内告知。因为不及时沟通的疑义将不被处理。Page192012年经销商毛利和奖金政策批售奖金前提条件-市场预算执行情况标准2012经销商市场预算要求:•2012经销商市场预算要求是基于以上标准与各经销商逐一确认并签署。•经销商须在每月月底之前向区域市场部提交更新的市场计划,包括本月实际花费和下一个月的市场计划及费用预估。•经销商在年底前需要100%达到承诺的市场预算投入，本项作为年度批售数量奖金的前提条件。•区域市场部负责监督经销商市场费用投入否到位，确认上述要求都满足并检查相关支持文件。Page202012年经销商毛利和奖金政策数量奖金数量奖金1.5%前提条件公关稿市场预算季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%Page212012年经销商毛利和奖金政策年终数量奖金(1%)-全年批售数量准则考核标准经销商认可的销售目标对经销商而言具有一定的挑战，但是可行的，且没有过大风险。BMW将通过有效措施尽可能地帮助经销商实现目标。年终批售目标完成率100%0奖金%0.5%Page222012年经销商毛利和奖金政策目录方针新经销商经销商毛利和奖金政策总体概况数量奖金政策质量奖金政策Page232012年经销商毛利和奖金政策质量奖金-质量奖金前提条件第一组:开业日期在2010年12月31日前（含12月31日）的经销商:第二组:开业日期在2011年1月1日后（含1月1日）的经销商:质量奖金前提条件:零售标准检查销售0.65%SPQ0.3%NPS0.35%售后0.65%APQ0.3%NPS0.35%培训0.2%质量奖金1.5%质量奖金前提条件:零售标准检查销售0.6%SPQ0.3%CSI0.3%售后0.6%APQ0.3%CSI0.3%培训0.3%质量奖金1.5%零售标准检查是销售质量奖金和售后质量奖金的前提。Page242012年经销商毛利和奖金政策质量奖金前提条件-零售标准检查通则零售标准是年度质量奖金的前提条件.经销商会于2012年3月1日至9月30日之间接受一次零售标准审核。所有开业超过6个月的经销商均应接受审核。经销商应符合宝马制定的零售标准检查合格标准。在零售标准检查中不及格的经销商在11月至12月中旬还有一次参加补充审核的机会（审核结果将于1月中旬发布）.补充审核仅针对第一次审核不及格的经销商。只有当经销商在补充审核中也不及格的情况下，相关的质量奖金会被扣除。2012年审核时在保护期内的经销商审核结果不与年底奖金挂钩。Page252012年经销商毛利和奖金政策质量奖金前提条件-零售标准检查其他事项衡量标准经销商类型零售标准分数线4S89临时过渡店(12个月)83*审核的最终分数是经销商对零售标准执行程度的反映。.以下商业网点类型将被纳入审核:4S店,独立展厅,维修服务中心,快修网点(城市&城镇)以及版喷网点.上述各商业网点类型的审核结果都将并入并对4S店的最终分数产生影响。*83分仅适用于运营不超过12个月的临时过渡店，其他店铺类型全部适用89分及格线。Page262012年经销商毛利和奖金政策质量奖金前提条件-零售标准检查付款流程零售标准审核否合格?质量奖金行动计划补充审核*奖金扣除合格?是否是20122013Q1|Q2|Q3|Q4|Q1*补充审核范围仅为第一次审核未通过经销商。Page272012年经销商毛利和奖金政策质量奖金-销售质量奖金第一组:开业日期在2010年12月31日前（含12月31日）的经销商:第二组:开业日期在2011年1月1日后（含1月1日）的经销商:质量奖金前提条件:零售标准检查销售0.65%SPQ0.3%NPS0.35%售后0.65%APQ0.3%NPS0.35%培训0.2%质量奖金1.5%质量奖金前提条件:零售标准检查销售0.6%SPQ0.3%CSI0.3%售