10中高端客户经营与维护

中高端客户经营与维护秦婷婷长治市英雄路支行客户群结构（截止2013年10月31日的数据）备注：以某地市为例（2011年数据）客户类型账户余额（元）户数（户）占比总余额（万元）占比C类【0，100）1328757.67%24.930.18%B类【100，50000）885838.42%4360.2731.21%A类【50000，+∞）9133.96%9584.4768.61%合计／23058100%13969.67100%LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved11中高端客户经营维护的逻辑LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved222生命周期管理客户关系建立生命周期及经营维护流程准客户客户关系建立高忠诚度客户潜在高价值客户：1.厅堂转介客户（已面谈）2.意向高价值客户（2万以上、特征识别）存量VIP客户：1.已满足VIP客户标准2.接近VIP客户标准常规维护：客户生日、节假日、资产异动和重要信息等产品维护：存量产品到期、新产品发售维护、产品收益异动维护等其他维护：情感维系等LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved333客户获取客户保有客户价值提升一二三LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved444客户获取客户保有客户价值提升一二三LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved555客户获取�客户来源�客户分类�建立客户关系LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved666客户来源LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved777客户来源分析�到访客户�存量客户�外拓客户�项目客户LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved888到访客户�该类客户已和邮政产生业务关系，且能见度高。LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved999存量客户�该类客户是潜在客户资源，具有相当大的开发潜质。LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved1010外拓客户�新抓取客户，与客户关系较低，未来的增长点。LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved1111项目客户�零售客户批发做，可以大量抓取潜在客户，同时可以与客户建立初步关系。LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved1212客户分类LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved1313客户分类的原则与方法�为什么要进行客户分层分类�客户分层分类的原则�如何进行客户分层分类——特性、需求目标客群特征描述家庭保障可投资资产分配盈余储蓄计划有为青年他们多数都拥有良好的教育背景，以及出色的专业技能，对新生事物有着天然的追逐，不轻易走入婚姻的殿堂是他们不希望被束缚。虽然有着较高的收入水平，但是也许因为租房、也许因为丰富的生活而没有多少结余。不依靠父母的资助，但也没有对父母和家庭有足够的承担。购买了一些简单保障产品，但是保障还不够全面。年纪尚轻，能够承受较高投资风险；但资产的绝对数量少，需要将资产快速增值能力提升。目前生活花销大，对支出没有计划，结余不多，严重影响了资产的积累速度。专家建议：从基本意外险、寿险开始投入，建立基本财务保障基础。保障规划：定期寿险、分红类保险，保费支出占可支配年收入110%。专家建议：调整现有资产的投资结构，提高对风险资产的投资比例以达到资产快速增值的目的，同时兼顾可投资资产的安全性和流动性。现有可投资资产分配比例：股票型投资资70%；固定收益类投资资10%；现金管理类类20%20%。专家建议：运用基金定投进行强制储蓄、作为一项长期积累的计划，加速资本的原始积累。LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved1414客户分类展示—有为青年目标客群特征描述家庭保障可投资资产分配盈余储蓄计划私营业主他们多数都为不惑之年的家庭支柱，上有老，下有小，太太全职在家，父母的一切生活费用都由他承担。拥有小型或者中型规模的公司，年收入基本稳定，在银行有贷款。挣的钱基本放公司里，家用就直接提取。家里的经济支柱，家庭成员及个人的现有保障不够全面，上有老，下有小，家庭财务风险大。主要考虑的是自有企业的运转资金，子女教育金的筹划，以及父母养老问题，要求资产能以稳定快速增值，如果现有投资产品品种比较单一，则不能适应此阶段收益性，安全性，流动性的多层次需求。考虑送子女到海外进行深造，或者有移民打算，则仅靠提高现有资产增值力，仍存在资金需求缺口。专家建议：从寿险、意外险、健康险三方面建立完整的家庭保障规划，奠定扎实的家庭财务基础。保障规划：分红类保险，附加重大疾病保险；子女教育金保险，可以通过高额保单隔离债务风险。专家建议：调整现有资产的投资结构，达到资产稳定增值的目的，同时兼顾可投资资产的安全性和流动性。现有可投资资产分配比例：股票型投资50%；固定收益类投资20%；现金管理类30%。专家建议：通过基金、信托、黄金等收益较高的产品，对资产进行长期积累，满足子女海外求学及移民的需求。LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved1515客户分类展示—私营业主目标客群特征描述家庭保障可投资资产分配盈余储蓄计划专业人士他们拥有专业的技能，多数为行业的专家或者职业经理人这样的角色。同时是家庭中的支柱，上有老，下有小，太太全职在家或者有稳定的工作，需要照顾父母。安定的生活，没有太大的资金需求与缺口。家里的经济支柱，家庭成员及个人的现有保障不够全面，上有老，下有小，家庭财务风险大。主要考虑的是子女教育金的筹划，以及父母养老问题，要求资产能以稳定快速增值，如果现有投资产品品种比较单一，则不能适应此阶段收益性，安全性，流动性的多层次需求。考虑送子女到海外进行深造，以及自己安逸的晚年生活，则仅靠提高现有资产增值力，仍存在资金需求缺口。专家建议：从寿险、意外险、健康险三方面建立完整的家庭保障规划，奠定扎实的家庭财务基础。保障规划：分红类保险，附加重大疾病保险；子女教育金保险，保费支出占可支配年收入10%。专家建议：调整现有资产的投资结构，达到资产稳定增值的目的，同时兼顾可投资资产的安全性和流动性。现有可投资资产分配比例：股票型投资60%；固定收益类投资30%；现金管理类10%。专家建议：通过基金、信托、黄金等收益较高的产品，对资产进行长期积累，满足子女海外求学及晚年安逸生活的需求。©2011WMICHINA.Allrightreserved1616客户分类展示—专业人士目标客群特征描述家庭保障可投资资产分配盈余储蓄计划阔太太她们有着良好的气质与修养，为在外打拼的先生持家有道。既要培养尚未成年的子女，又要照顾已经年迈的长辈。与此同时，精明的她们需要为家庭财富的不断积累尽心筹划，帮助先生将辛勤奋斗取得的资产锁定为家族财富。家里的贤内助，为家庭成员及个人进行保障规划。主要考虑的是如何将资产锁定为家族财富，子女教育金的筹划，以及父母养老问题，要求资产能以稳定快速增值，如果现有投资产品品种比较单一，则不能适应此阶段收益性，安全性，流动性的多层次需求。考虑送子女到海外进行深造，或者有移民打算，则仅靠提高现有资产增值力，仍存在资金需求缺口。专家建议：从寿险、意外险、健康险三方面建立完整的家庭保障规划，奠定扎实的家庭财务基础。保障规划：分红类保险，附加重大疾病保险；子女教育金保险，可以通过高额保单隔离债务风险。专家建议：调整现有资产的投资结构，达到资产稳定增值的目的，同时兼顾可投资资产的安全性和流动性。现有可投资资产分配比例：股票型投资50%；固定收益类投资40%；现金管理类10%。专家建议：通过基金、信托、黄金等收益较高的产品，对资产进行长期积累，满足子女海外求学及移民的需求。LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved1717客户分类展示—阔太太目标客群特征描述家庭保障可投资资产分配盈余储蓄计划富裕晚年已进入退休年龄的他们，子女都已经独立，不再依靠他们的支持，并且拥有殷实的资产积累可以让他们安享舒适的晚年生活。重拾曾经的爱好，周游世界的名胜都是他们丰富多彩晚年生活的写照。随着年龄的上升，身体不如年轻时，医疗开支费用逐渐上升。客户的投资产品以储蓄为主，由于物价上涨和通胀的原因，使得资产在不断贬值中。有良好的资产积累，安享舒适的晚年生活。专家建议：重点补充分红型两全保险附加健康保险，对基本医疗保险进行补充，以便享受到更好的医疗服务，无须为老年健康生活担忧。保障规划：分红型保险结合疾病住院保险，保费占可支配年收入30%。专家建议：调整现有资产结构，投资于稳健收益产品，抵御通货膨胀，提高流动性资金的配置比例，以备日常医疗的费用支出。现有可投资资产分配比例：股票型投资20%；固定收益类投资60%；现金管理类20%。专家建议：运用分红保险，国债等稳健投资工具，进行中期投资，为自己丰富多彩的退休生活提供经费。LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved1818客户分类展示—富裕晚年LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved1919农行客户分类�本地居民�职业白领�私营业主�郊县居民LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved2020建立客户关系LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved2121建立客户关系�综上所述：�客户信息建立�建立客户关系的方法LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved2222客户关系�综上所述：户关系的基础�客户关系的维护是客户经营维护的核心�客户关系的定性与分类LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved2323客户信息建立�综上所述：客户需要建立客户信息�建立时间�建立内容LeadingGlobalWealthManagementPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved2424建立客户关系的方法�基于服务———vip卡发放流程等�基于营销——产品销售LeadingGlobalWealthManagementPra