南方黑芝麻糊的经销商管理

经销商管理2015/09/02了解经销商1如何开发经销商2经销商的管理3目录一、了解经销商•定义•特征•存在的价值•经销商的需求•经销商的烦恼•经销商与厂方的区别知己知彼方能百战不殆经销商定义：是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。经销商特征：唯利是图经销商特征：失败型代理商：1、支持靠厂家型2、售后无能力型3、天上掉馅饼型4、埋怨没市场型5、拖拉无为型6、重心已偏移型7、光说不练型8、超低价情结型9、思路混乱乱型经销商特征：成功型代理商分析：1、组建销售团队型2、明确目标进度型3、注重店面形象型4、售后自己解决型5、知道利润在哪型6、持之以恒不变型7、默默无闻发力型经销商存在的价值：1.资金风险：货款，费用的分摊2.终端辐射：送货，利用其网络能力3.信息共享4.彼此增强谈判/竞争优势5.（终端建设、服务和维护）经销商存在的价值：职责：1.及时打款出货，保持各品项正常水位2.遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售3.维护与通路的良好客情4.拓展新通路，不断提升产品的铺货率5.及时收集市场信息，拟定应对策略6.完成公司每月的销售目标经销商的需求：自我实现需求尊重需求安全需求生理需求——生意的维持,赚钱——赢得尊重,回馈社会——提高知名度——被认可,被支持——长期稳定的合作关系马斯洛理论经销商的烦恼：1.生存空间2.经营风险3.厂家承诺不兑现4.价格竞争，没钱赚5.苛刻的合作要求6.销售成本上升7.要求越来越多经销商与厂方的区别：职能不同：•经销商渠道畅通，终端货品齐全•厂家提供广告、促销（品）、陈列品，让产品好销经销商与厂方的区别：对商场而言：•经销商收钱：收货款、结帐•厂家“送”钱：提供促销、送赠品、堆头费经销商：•经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济）•没有必要非常了解每个产品的销售细节•需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势•注重产品产出和付出的平衡厂家：•只经营本公司产品•非常了解产品以及相关市场•从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品销售的机会•倾力支持本公司产品的销售•厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售厂商关系的原则：我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。二、如何开发经销商•经销商选择思路•经销商开发标准•经销商开发步骤•经销商开发技巧•选择经销商时的常见误区经销商选择思路：思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。思路二：选择经销商考评要全面。1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）；2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）；3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）；4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）；5、口碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）；6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。思路四：大小权衡，合适的才是最好的。经销商开发标准：经销商选择标准一行销意识1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。2、问经销商当地市场基本情况。3、问经销商需要哪些支持。4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。经销商选择标准二：实力认证1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的回款能力。经销商开发标准：经销商选择标准三：市场能力1、了解经销商下线网络和批发阶次。2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现(终端表现、价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)经销商开发标准：经销商开发标准：经销商选择标准四：管理能力检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力；1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。3、应收账款有明细登记。4、有基本的每日营业流水账，支出帐。5、有相对正规完整的客户明细资料。经销商选择标准五：口碑1、了解同行口碑：2、了解同业口碑：特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）经销商选择标准六：合作意愿1、看经销商对厂家人员是否热情接待！2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。经销商开发标准：5.确认评估4.亲自面谈3.暗中访查2.实地考察1.确定目标6.开户作业7.试行运作8.签约合作经销商开发步骤：经销商开发技巧：•1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑不好，只有个别二阶的评价不全面。•2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心，请注意。•3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。•4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，请留意。•5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。•6、年龄在45岁以上的请留意。•7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。•8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。•9、老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐性，请留意。•10、营业额太大，而我占比又低于20%的，请留意。•11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。•12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我们凭什么值得他这么投入？•13、如果上列都无问题，那就签吧。选择经销商时的常见误区：误区一：预设立场认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场。误区二：冒然拜访经销商造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。误区三：不重视新经销商谈判合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。三、经销商的管理•厂商关系•日常管理•管理核心•管理技巧•合作禁忌“厂家”负责生产产品，“商家”负责销售产品。迫切需要解决：1.双方仅通过简单的协议和一时的利益驱动来维持关系。2。缺乏共同的价值观和市场理念，双方将关注焦点都放在各自的利益上。3.很容易表现出消极的的不合作的甚至是对立的一面厂商关系：现状★三个问题“厂”的角色？“商”的角色？角色之间存在的问题？“厂家”与“商家”的三种关系：厂商关系：1.“嫖娼式”关系最大特点：一锤子买卖一手交钱一手交货，交易完就完了，没有任何的售后服务存在原因：厂家倾货，利润促使商家进货厂家不退不换，商家要么赚一把，要么赔银子，互不相关导致结果：制作一次品牌，只赚一次性的钱厂家没诚意合作，商家更换品牌2.“情人式”关系最大特点：有钱收人就跟着你厂家利润空间大，产品有钱赚。商家就跟你干；反之，商家投入他人怀抱，做其他品牌，反正市场不缺品牌。存在原因：利益取向打商家爱贪便宜，不吊死在一颗树上，不关系厂家的发展。导致的结果：制作一次品牌销售，只赚一次性的钱厂家希望情人越多越好，创造利润。商家得不到便宜，就会选择抛弃。“厂家”与“商家”的三种关系：厂商关系：3.“夫妻式”关系最大特点：长久合作产品就像夫妻俩的孩子，市场是他们的共同命脉，厂家和商家合作紧密、互相尊重、共同发展。存在原因：互补双赢致力于建立一种共同发展互补双赢的厂商关系，相互帮助、相互支持。导致结果：不是两个单独的个体，是实实在在的整体，有利于厂商共同发展。日常管理：1.目标管理月度销售计划拟订目标的日常管理2.库存管理安全库存量库存报告制度运用3.配送及时率及转单送达率客户主动配送笔数与转单笔数差异分析未及时配送原因分析未送达原因4.价格控制建议售价与实际售价低价流货5.仓库管理6.促销活动管理促销品管理:有无遗失和被挪用促销借货管理:借货流程,表单经销商管理的核心经销商管理原则最小代价透过激励和有效管理达成双赢经销商的管理技巧：管理技巧之一－－树立正确的心态1.视经销商为伙伴2.就市场状况、竞品状况征求他的看法3.请经销商对公司的服务提出改进建议4.对促销活动的设计、执行提出意见经销商的管理技巧：管理技巧之二－－冲突管理中的技巧1.送货不及时2.不按要求进货3.不能按照规定价格出货4.反复讨论通路冲突问题5.喜欢向我的上司提供销售信息每天订单追踪、及时发现问题、以销量说服对方增加运力；数字管理，以数字说服对方；公司规定、严肃要求；建议搁置争议，必要时邀请上级领导说明双向经销商的管理技巧：管理技巧之三－－沟通的重要性1.定期拜访经销商2.协同、随同经销商业务人员拜访其客户3.参加经销商的业务会议4.定期与经销商进行业务检讨经销商的合作禁忌：管理经销商的禁忌1.永远不要以为关系够铁了2.客大欺店或店大欺客3.不要用货品作赠品4.不要让经销商对厂家过分依赖永远不变的只有变化本身，一个积极主动的人，是会在自己的职业生涯中不断修正自己的职业理想，在变化中谋求自己的职业发展。”南方黑芝麻开花节节高！