7-高端客户需求分析工具

高端客户财务需求分析工具个险培训部课程目标了解并学会成功面谈黄金法则学会运用财务需求分析工具2课程大纲成功面谈黄金法则财务需求分析工具3成功面谈黄金法则热情、大方—面带微笑用心聆听—您不应该比客户说得多或打断对方善于交流—双向互动交谈知道何时提出封闭式问题和开放式问题注意不要问过多的引导问题，避免客户反感不要直接回答客户的问题做好笔记在适当的时候对讨论的内容进行归纳总结4课程大纲成功面谈黄金法则财务需求分析工具5一、财务计算工具A表格计算通货膨胀经年的影响、复利增长的威力B表格计算缺少并需要累积的资金现在拥有并希望其增值的资金通货膨胀经年的影响、复利增长的威力学会使用A表格例如：王先生现有50万，5%的（复利）增长，20年后的本利和是多少？50万×2.653=132.65万算算看A1.李先生现有20万，4%的复利增长，25年后的本利和是多少？2.现在去美国留学一年学费是人民币25万,按每年通货膨胀为4%计算,那15年后去留学则每年学费要多少人民币?20万×2.665=53.3万25万×1.8009=45.0225万缺少并需要累积的资金（每年年初投资1元的将来值）学会使用B表格例如：0岁宝宝，18岁上大学，所需费用为50万，按利率4%计算，从现在起，需要每年存多少钱？50万÷26.671=1.8746万/每年算算看B2岁宝宝，18岁上大学，所需费用为60万，按利率（复利）5%计算，从现在起，需要每年存多少钱？60万÷24.840=2.4155万/每年不拿回利息利滚利存款，本金增值一倍所需要的时间等于72除以年收益率。11计算:如果在银行存10万元，年利率是2%，每年利滚利，多少年能变20万元？72/2=36年72定律算算看72定律如果要使15万在15年后翻倍,所需的收益率是多少?15万→30万72/?=15年72/15=4.8%案例个人信息收入及福利计划目标财务需求优先顺序每月开支资产与负债风险管理二、财务需求分析工具因离世造成的实时现金需要综合需要储蓄和投资风险承受能力问卷养老金储备子女教育金费用储备取得共识预算二、财务需求分析工具1、财务分析工具-个人信息姓名出生日期需要照顾的子女或父母2、财务分析工具-收入及福利职业职位薪水其他收入（房/铺租、奖金、分红）公司团体保险（单位福利）社保（五险一金）3、财务分析工具-计划和目标引导客户对计划和目标的展望短、中、长期资金安排4、财务分析工具-财务需求优先顺序对各项目标进行优先排序5、财务分析工具-每月开支每月基本必须支出（生活基本成本）月其他开支可支配收入=月净收入-月基本支出6、财务分析工具-资产负债盘点客户资产、负债状况净资产=总资产-总负债7、财务分析工具-风险管理风险管理表A因离世造成的损失盘点客户保单风险管理表B因残疾或重疾造成的收入损失计算所需的保障风险管理表C盘点个人及家庭财产类保险因离世造成的实时现金需要对突然提前离去需要的费用进行盘点得出离世的现金需要分别计算出夫妻双方各离世对家庭收入的影响家庭收入需要清晰每一项数据的来源计算出家庭收入上的需要综合需要根据实时现金需要计算出夫妻双方所需资金总额现有储备和保障缺口对双方现有的储备和保险盘点计算出任意一方离世后所需资金的差额8、财务分析工具-储蓄和投资对客户投资和储蓄进行盘点沟通客户各项投资和储蓄希望完成的目的9、风险承受能力问卷按问卷提问得出客户的风险承受能力10、财务分析工具-养老金储备对客户已备养老金进行盘点运用财务B表分析客户养老期望金额得出差额11、财务分析工具-子女的教育运用财务B表分析当前各区域大学费用计算子女教育金储备所需差额31以2012年6月汇率计算著名高校学费（年/万）食宿费（年/万）四年费用总计（万）美国哈佛大学2512148英国剑桥大学2015140澳大利亚墨尔本大学1510100加拿大多伦多大学1810112北京大学0.55314清华大学0.6314上海复旦大学0.6314取得共识有关财务目标的讨论收入保障的需要-离世收入保障的需要-残疾/疾病储蓄和投资的需要退休储蓄的需要子女教育的需要预算和客户达成预算的具体数字个人转介绍索要转介绍名单课程回顾35成功面谈黄金法则财务需求分析工具谢谢