7《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练

新人育成体系2011版·衔接培训《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练总公司教育培训部个人业务部新人育成体系2011版·衔接培训2目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾观看TOP2000光碟范文讲解及演练训后要求新人育成体系2011版·衔接培训3缘故客户对寿险职业生涯的意义第1部分——新人育成体系2011版·衔接培训4缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！新人育成体系2011版·衔接培训5所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解思考——为什么缘故客户会“伤害”你？新人育成体系2011版·衔接培训6缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化新人育成体系2011版·衔接培训7什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求–人人都需要保险–缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险新人育成体系2011版·衔接培训8面子=需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求新人育成体系2011版·衔接培训9缘故客户的约访与面谈第2部分——新人育成体系2011版·衔接培训10资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑初次拜访前准备新人育成体系2011版·衔接培训11约见缘故客户的顾虑怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题新人育成体系2011版·衔接培训12一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方面谈过程常犯错误新人育成体系2011版·衔接培训13面谈流程1.判断缘故客户对保险的认知程度2.根据客户反应作出判断新人育成体系2011版·衔接培训141.判断缘故客户对保险的认知程度寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）新人育成体系2011版·衔接培训152.根据客户反应作出判断对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理新人育成体系2011版·衔接培训16直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝缘故客户的异议种类这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！新人育成体系2011版·衔接培训17异议处理公式：认同+反问+引导新人育成体系2011版·衔接培训18认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护认同=认输认错\新人育成体系2011版·衔接培训19掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。反问的作用新人育成体系2011版·衔接培训20无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导引导的要点新人育成体系2011版·衔接培训21所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！新人育成体系2011版·衔接培训22目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾观看TOP2000光碟范文讲解及演练训后要求新人育成体系2011版·衔接培训23课程：《专业让我轻松进入缘故市场》——第七期TOP2000新星班讲师：山东分公司黄芹内容：节选Ⅱ11-TP·2B-0909V200:07:20～00:37:00新人育成体系2011版·衔接培训2424入行时间：1999年11月入司时间：2003年7月7次入围TOP2000总公司四星终身会员第七期TOP2000讲师连续8年获得IQA国际业务品质大奖、产能金奖黄芹·高级经理二级新人育成体系2011版·衔接培训25学员感悟讲师点评新人育成体系2011版·衔接培训26目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾观看TOP2000光碟范文讲解及演练训后要求新人育成体系2011版·衔接培训271.讲师范文讲解及示范：内容：《缘故客户的约访与面谈异议处理范文》2.学员集体朗读及背诵范文3.学员演练每2人一组，按范文进行模拟演练抽3～4组学员上台演练、讲师点评新人育成体系2011版·衔接培训28目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾观看TOP2000光碟范文讲解及演练训后要求新人育成体系2011版·衔接培训291.熟练背诵范文2.对主管和家人试讲、演练3.坚持拜访应用，并记录每一个拒绝问题，及时向主管请教新人育成体系2011版·衔接培训30让缘故客户成为我们寿险事业的贵人新人育成体系2011版·衔接培训31谢谢！