成功发展代理商必备--拥有=成功---牛!

如何发展代理商1北京慈孝文化传播中心王胜超心若改变，你的态度跟着改变。态度改变，你的习惯跟着改变。习惯改变，你的性格跟着改变。性格改变，你的人生跟着改变。123456789我们隶属于----趋势性行业1、需求量大；2、市场不受限制（各个地区都可以做）；3、竞争对手少；4、很难被复制；5、投资少，回报大（不成功也不会死掉）；6、最好是领导品牌；7、有现成的成功模式，无须探索风险；8、利润空间大；ReREERTy如何发展代理商1北京慈孝文化传播中心王胜超无成本营销品牌推进，完成忠诚客户群用公益推动品牌从单一的合作到精神的植入、用公益活动促进精神融入市场空白的产品做载体我们的模式目标合作商条件文化层次性格感性经济基础能力层次：负面思维、组织能力、活动本身资源让对方获得信息沟通、交流、交易复制倡导员队伍：得到倡导员证、就业推荐卡、培训专科学校：成本低、家长认可学生、50名学生、70元*350*50=12.25万，其毕业后成为成熟的倡导员初级市场不宣传、先大品牌公益活动之后再广告人本身也在变-----公众形象ETYUIOP顾客的注意力只有十分钟我们应该把所以公司的资料浓缩成不同的一句话要会打比喻、要善于听、听出突破口、强辩会得罪顾客进客户的家后，一定要把手机关上或者调成静音让对方跟你坐在茶几旁边，平等交流、相互轻松注意一下小动作把职业当事业，把我们的这项“引导箱”项目，是造福后代、唤醒国民的事业，是中华民族的一项伟大工程用心服务、让顾客给你转介绍今后的3年5年成为这个方面的专家竞争力、企图心GHJJKL第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确1、曾经销售过或者正在销售幼教产品者2、有一定幼教产品业务渠道者3、多年从事销售工作，精通人际交往者4、和幼儿园有一定人际关系者5、有剩余时间，空余资金，积极努力奋斗者6、慈孝节、婴幼产品展销会上寻找代理商7、婴幼产品商场寻找代理商客户筛选流程第二步：知已知彼，做到心中有数如何知已知彼，做到心中有数呢？1、知已（本中心基本情况与销售政策）2、知彼（经销商、竞争对手）（1）直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内的幼教产品，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。（2）在与经销商交流过程中，间接了解当地的幼教产品规模、结构、分布、习惯、购买与使用模式等基本情况；同时区域销售员还在走进村，串入户，直接深入引导箱的家中，面对面的了解情况与需求状况；（3）与经销商交流，了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、素质与服务态度及服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布、产品包装与质量、经销商与用户户评价等基本情况；用户交流，了解用户是价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、使用厂家的服务态度如何等，以此间接了解竞争对手；与竞争对手的区域销售员交流，来获取一些竞争对手的信息。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县市场与进度、开发经销商数量与标准、销售人员的布署与激励措施、科技示范与科技讲座计划、营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告、经销商标准店的建设等等内容。在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考首先，最大限度的搜索经销商。挨家挨户的去走访经销商。接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。感知法和科学评价法。感知法是区域销售员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。第四步：找准目标对象，做到有的放矢要成功开发目标经销商，首先必须找到符合我们传播中心发展需要的目标经销商。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。其次区域销售员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失区域销售员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。第一件事情是与经销商交朋友。首先，第一印象很重要。，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”接着，从生活和爱好谈起。观察经销基本情况，从中找到蛛丝马迹。销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。其次，不要忽视他及他的家人。每次拜访客户时，不忘给他及他的家人带点小礼物。第六步：推销自己，让经销商对你产生好感区域销售员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，区域销售员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。经销商常见的需求有哪些？1、利润需求：一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱抱。2、发展需求：有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和企业打交道。因此，区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成企业的现实经销商第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药区域销售员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的产品给他能带来什么利益，更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的产品有哪些更多的好处。在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析幼教产品的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调贵产品企业是他最好的选择之一，同时陈述贵产品企业与产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发村级网点、深入市县进行论坛讲座、进行网点有奖促销活动。第八步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声如何发展代理商1北京慈孝文化传播中心王胜超有时区域销售员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己的力量，无论如何也无法打动客户。针对有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请销售经理等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通，给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业的威力。总之，区域销售员应该利用一切可以利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。第十步：充分借用资源，做到推波助澜很多区域销售员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等工作，经销商也表示愿意经营你的饲料，但最终还是没有向企业报计划、下订单、提货。造成这种困境的原因主要有：一是区域销售员没有盯紧经销商，针对经销商心中没有目标，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后下决定。销售员应首先拟定好合同，拿到经销商那里，“X老板，我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能尽快与你合作。为了更好的维护和保障你的权益，我拟定了一份试销合同，你看看吧，如果没有什么问题，我们现在就将合同签订下来，你看行吗？”主动积极的催促并与经销商签订试销协议。第十一步：缔合约，下订单，不让煮熟的鸭子飞了