打造卓越经销商初阶课程

打造卓越经销商初阶课程--打造公司管理系统目录模块一、战略制定模块二、组织建设模块三、运营系统模块四、人力资源导论：2012年经销商困惑与方向3课程角色转变：重点：1.这是一次研讨，各位是自己的顾问2.跳出生意看本质，找到核心竞争力3.用顾问的方式看待公司4.你的同桌就是你最好的老师4导论：2012年经销商经营困惑与方向重点：1.当前经销商经营管理困惑2.经销商业绩提升思维3.管理的方向5（一）当前经销商经营管理困惑重点：1.当前管理困惑与解决思路2.管理在企业经营中的地位3.优秀企业管理借鉴6重点：1.人难招2.好人更难招3.人心不可测4.执行不到位当前面临的主要管理困惑与解决思路7重点：1.人越来越难管正规化2.利润越来越低提高生产率3.操盘手不得力建立管理系统当前面临的主要经营困惑与解决思路82.管理在企业经营中的地位重点：1.行业外的案例酒店、餐饮2.经销商的案例背后的精髓93.优秀企业管理借鉴重点：1.松下电器2.国内企业华为、联想10（二）经销商业绩提升思维重点：1.做业绩其实挺简单2.整体业绩提升；3.个体业绩诊断；11重点：1.找到瓶颈公司个人2.坚持做业绩其实挺简单：讨论：没有挖到水，他会怎么想？您自己或团队没挖到水，会怎么想？13重点：1.资源与人脉2.内部管理3.品牌与炒作经销商整体业绩提升：14重点：1.人拿钱多就干活吗？2.他们需要什么？个人业绩突破15个人单元业绩的诊断：重点：1.策略2.技能3.激励对本次课程的期望16重点：1.人才2.战略的价值（三）管理的方向17内容：1）开始：自己能力2）发展：核心骨干3）发展壮大：框架与放权4）做大做强之后：战略与文化企业的发展与管理升级18内容：1）2）3）4）如何留住人才19重点：1.倒掉的企业没有抓住方向Tower,Sony，互联网2.理解行业本质家电的业务拓展、凡客诚品的困境3.扩展节奏的把握顺驰的成败与柳传志的管理战略的价值20你的方向在哪里？目录模块一、战略制定模块二、营销策略模块三、运营系统模块四、人力资源导论、业绩提升与管理诊断22模块一：战略制定重点：1.导论：什么是战略2.到哪里去？3.如何去？23（一）导论：什么是战略重点：1.战略地图24（二）到哪里去重点：1.业务模块选择；2.行业与模式的本质；3.战略制定简易的方法25重点：Strengths强势Weaknesses弱势Opportunities机会Threats威胁SWOT1.战略的核心维持发展放弃收获相对的市场份额10X1.0X0.1X05%10%市场成长率瘦狗金牛问题明星波士顿业务模块27重点：个人志向行业容量个人志向标杆的比拼产业聚集地效应选择考虑的因素28重点：果断放弃亲自主抓：人的管理与行业动态理解行业本质选择之后292.战略的核心—行业与模式理解重点：1.行业的发展阶段2.行业模式的核心3.行业的最新动态30重点：1.产品与营销的螺旋发展2.行业发展竞争的四个阶段3.经销商赚钱的本质行业的发展阶段产品与营销的竞争组合创新周期：产品力与营销力的循环升级产品力营销力研发品牌32行业发展竞争的四个阶段重点：1.产品阶段：货源2.知名度阶段：总代与资金3.渠道阶段：人脉资源+管理水平+销售水平4.品牌阶段：品牌运作+服务系统33经销商赚钱的三个阶段：内容：１、赚信息的钱2、赚营销的钱3、赚服务的钱34重点：1.之前是把产品从工厂放到卖场2.经销商与厂家的关系3.本质：品牌、服务和数据分析经销商的核心能力：行业与模式的核心35标杆法重点：1.纳斯达克上市的启示2.标杆的顺序3.战略制定的简易方法36重点：1.这个方式别人成功过吗2.他成功的要素我具备吗（时机与实力）3.我的选择标杆法的注意事项37（三）如何去重点：1.战略的困惑-如何达成共识；2.战略的常见内容；3.如何让战略更有效38重点：1.分歧的根源；2.老板的痛苦；3.如何达成1.战略的困惑-如何达成共识；39用什么方法找到公司的共同愿景呢？附:方法1.用两张白纸,发给所有的管理层;2.第一,参与的人就”未来公司会是怎么样”写１０条,写到纸上,然后依次传给其他人,拿到纸条的人,将自己不同意的项用笔划掉;3.第二,写公司最远\最近应该做什么事情,依照以上做法操作.4.最后剩下的,即是大家达成的共识,即共同愿景40公司核心层问卷：（课后作业，中高层主管写）1.您公司愿景和使命是什么？2.您公司今年最重要的三个工作重点是什么？3.您公司的三大优势是什么？4.影响您公司发展的三大短板是什么？5.公司的目标公司是谁？6.目标公司最值得学习的五大优点是什么？7.公司的三大竞争对手是谁？各自写出他们的三大优劣势企业的各种规章制度、流程和企业风俗。企业文化的结构（环形结构图）物质层制度层精神层企业名称、标志、商标、纪念品等。企业最高目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。企业的各种规章制度、流程和企业风俗。物质层企业名称、标志、商标、纪念品等。企业最高目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。42重点：1.使命；2.愿景；3.核心价值观2.战略的常见内容43重点：1.背后的意义；2.组织的意义以及每一项工作的意义使命愿景核心价值观的应用44•松下愿景：•Panasonic所追求的目标是，在2018年公司创立100周年时，成为电子产业No.1的环境革新企业。•我们将环境理念置于所有事业活动的核心，引领在全球范围内兴起的“绿色革命”，为全世界创造更美好的明天。45重点：1.密度与强度；2.应用；3.判断3.如何让战略更有效46战略的价值重点：1.对员工的价值2.对上游的价值3.对下游的价值4.对客户5.你的战略呢？47战略与文化的落地重点：1.写进公司宣传手册与新员工入职2.晨会的应用3.核心价值观词汇的应用4.故事的分享48人走在一起不是团队心走在一起才是团队！49战略的达成关键是：•战略化为目标，目标化为计划•计划化为可落地的分解动作，关键在于全程监控！目录模块一、战略制定模块二、组织建设模块三、运营系统模块四、人力资源导论、业绩提升与管理诊断51模块二：组织建设重点：2.公司组织结构与核心岗位3.组织运营的关键要素52二、公司组织结构与核心岗位重点：1.管理的四个阶段2.公司化的核心—岗位职责3.核心岗位职责4.组织结构的原则53（一）管理的四个阶段内容：1）情感管理2）目标管理（结果管理）3）过程管理4）战略与文化管理54（二）公司化的核心—岗位职责重点：1.从亲情到胜任；2.岗位职责3.岗位的上下级关系—组织结构55画出各自的组织结构图56（三）核心岗位职责内容：1）财务部2）人力资源3）操盘手4）总经理571.财务的岗位职责：内容：1）资金的安全2）服务3）财务的流程4）资金的筹划与应用58决策与执行重点：1.决策会议；2.执行会议59如何进行公司化沟通内容：1）常规的沟通三部曲2）组织结构沟通三部曲60公司化：我是什么场景+我承担什么角色+我该如何说传统：我是谁+我想怎么说+我直接说61夫妻店如何分工重点：1.要确定领导；2.要有分工；3.内外配合看性格匹配622.人力资源部的岗位职责内容：1）人员的招聘2）公司规范化3）员工凝聚力4）绩效考核5）岗位分析63分工协助重点：1.招聘流程；2.培训；3.考核644.操盘手的岗位职责内容：1）做事2）带人3）机制•做事：•个人业绩还是整体销售•销售目标的分解与监控•疑难杂症•工具•带人：•找到瓶颈激活人；•内心有爱：培养人、关心人•机制：•设计；•执行684.总经理的职责内容：讨论69老板的四个角色：•１．经营者•２．管理者•３．教练（答案在心中，永远不告诉答案）•４．投资者70（四）组织结构的原则内容：一个人有一个领导，一件事有一个人负责71经销商发展中的组织演变•一人多能•一人专能•多人专能•标准专能•合作专能•系统运营•公司化72经销商企业发展中的组织演变•组织结构是动态的•组织结构与战略有关•组织结构公司人力资源有关73•如果品牌总部组织健全•最好复制总部营销中心，这是最有效的办法74三、组织运营的关键要素重点：1.学会授权2.进行关键岗位进行人才培养3.全公司熟悉对方职责4.定期开展民主生活会5.建立执行导向与客户导向的企业文化75（一）学会授权内容：1）工作做细的前提2）人才的培养松下为何要授权：76内容：1）明确告知岗位职责2）对过程进行辅导与监控3）学会分享荣誉明确告知岗位职责：77重点：1.不做讨厌的上级，助手而不是职责；2.遵守授权原则，知情权与决策权；3.岗位职责是不断发展的；明确告知岗位职责：78重点：1.做什么、如何去做、好坏的标准；2.明确结果，过程发挥；3.不断调动下属追求卓越；对过程进行辅导与监控：79重点：1.是职责与结果而不是助手；2.少插手过程，尽量公开场合展示风采；3.进行公开表彰：晨会、半年会、年会、行业会议；学会分享荣誉：80什么事情不能授权内容：1）方向的事情2）人事的事情、战略人力资源3）监督的事情4）激励的事情5）不常规发生的事情81（二）对关键岗位进行人才培养内容：1）基本技能：内部培养2）公司改革：一起学习3）专业化提升：标杆学习与外出学习82（三）全公司熟悉对方职责内容：1）组织结构与岗位职责的及时公布2）定期完善83（四）定期召开民主生活会内容：案例：你工作快乐吗？哪些影响你快乐工作？公司有哪些需要改进地方？他人有哪些需要改进的地方？84（五）建立执行与客户导向的企业文化内容：执行导向的企业文化客户导向企业文化追求卓越的企业文化85重点：我的探索落实清单执行性人才思维四步法执行导向的企业文化：86重点：外部客户与内部客户客户导向企业文化：87重点：岗位职责与追求卓越追求卓越的企业文化：目录模块一、战略制定模块二、营销策略模块三、运营系统模块四、人力资源导论、业绩提升与管理诊断89四、业务流程的梳理重点：1.业务流程梳理价值；2.业务流程梳理的方法；3.业务流程梳理的成果；4.流程与标准化的好处；5.流程的配套90重点：1.小公司的优势与常见公司的弊病；2.管理混乱的根源；3.德鲁克论管理（一）业务流程梳理的价值91重点：1.列出所有事项；2.根据流程原则优化流程；3.写出公司流程文件（二）业务流程梳理的方法92重点：时间；质量；成本流程优化原则：93重点：1.流程与管理制度；2.单个流程操作手册；3.岗位职责与考核；（三）业务流程梳理的成果•附带价值：•1.流程稳定；•2.人员的效率；•3.管理岗位的职责变动模块化•4.管理优化的前提（四）业务流程梳理的价值95重点：1.人不是机器，流程越多越需要人性化中和；2.流程的考核不能解决所有问题3.出路？（五）流程的配套96重点：1.年度运营计划制定2.执行系统的构建3.晨会、夕会与业务启动大会4.半年会/季度会五、年度运营计划与会议系统97探讨：1.谁做？2.什么时候做？3.按什么结构做？（一）年度运营计划与会议98研讨：谁做？•探讨：老板还是下属，谁先做？W型1）高了怎么办2）正好3）低了怎么办99研讨：什么时候做？•探讨：春节还是元旦还是其他？100沙盘：按什么结构做？年度运行计划的制定九大步骤•标准：最快的时候完成正确的答案101机会O及威胁T分析2上一年度业绩指标完成及策略评估长处S及弱点W分析31决定公司竞争策略4年度运行计划的制定九大步骤5SWOT汇总102设定营销组合策略7设定营销目标营销活动方案计划及进度869年度营运预算103步骤1上一年度业绩指标完成及策略评估•步骤1—①各项营销指标评估•1.销售指标分析6.年末应收款•2.销售成本分析7.存货分析•3.期间费用分析8.现金流量分析•4.毛利分析9.资金运营分析•5.利润指标分析10.店铺数量与结构分析•步骤1—②各项营销策略评估104步骤2机会O及威胁T分析•步骤2-①经济状况、政府法规、供应商等资源的系统分析•步骤2-②消费者购买行为变动分析•步骤2-③竞争者分析•步骤2-④市场总需求分析105步骤3长处S及弱点W分析•步骤3-①评估资产及各项能力•1．领导人团队2.组织文化资金•3．