探讨快速消费品代理商的生存与发展

上海交通大学硕士学位论文探讨快速消费品代理商的生存与发展姓名：吴懿文申请学位级别：硕士专业：工商管理（MBA）指导教师：黄国祥20040111THESUVIVALANDDEVELOPMENTOFTHEDISTRIBUTORINFASTMOVINGCONSUMERPRODUCTINDUSTRYABSTRACTFirstthisthesisreviewedtheimportantrolesdistributorsplayedinthedevelopmentofthechannelsystemoffastmovingconsumerproductsinChina.SinceChinajoinedWTO,thechangesofmacroeconomicsinChinahavespecialimpactsonForeign-investeddistributors.ByusingMichaelPorter’sCompetitiveModel,thethesisanalyzedthevariouscompetitionfrommanufacturers,retailers,localdistributors,3rd–partylogisticcentersandon-lineshoppingbusinessetc.Couldadistributorsurvivewhenfacingincreasinglyfiercecompetition?TheanswerisYES.AfterlookingintothehistoryofthedevelopmentofchannelsystemindevelopedcountriessuchasUSA,andthesampleofhowP&Gbuiltandreformeditsdistributorsysteminthelast5years,thethesisdrawaconclusionthatthedistributorwillnotdisappearinacertainlongperiodinChina.Furthermore,thethesisdiscussedthequestionofhowdistributorcouldsurviveanddevelop.Whentalkingabouthowdistributorsdeveloptheirstrategicplanningwhenfacingnewcompetition,PhilipKottlerpointedouttheprimarywayistoincreaseassetutilizationbymanagingtheinventoryandaccountreceivablesmoreefficiently.Meanwhile,distributorshouldmodifytheirstrategiesinmarketingtarget,productlineandservices,pricing,andpromotions.Strategyintegrationisoneoftheapproachesfordistributortoadoptforsurvival.Thesecondapproachistobuildupanewprofitmodel.Distributorsshouldcastawaytheirconventionalhighmarginmodelandtrytoacceptthemeanmarginmodel.Onthebasisofitscompetitiveadvantages,thedistributorcantrydifferentapproachesinordertogainmoreprofit---categoryfocus,newchanneldeveloping,companybrandbuildingetc.Thethirdapproachistoshiftthebusinessfromcurrentcategorytoanothercategory.Thisapproachincludesthatdistributorsmovedownwardtobecomelogisticcentersorevenretailers,orupwardtobemanufacturersandbuildtheirownbrands.Nomatterwhichapproachischosen,thekeytosuccessisspecialization.SimsTradingCompanyisaforeigninvesteddistributor.Takingitasanexample,thethesismadeaSWOTanalysisofforeigninvesteddistributor.Themajorcompetitiveadvantagesarethestrongcapitalandcreditsecurityfromtheheadquarter,nationaldistributionnetwork,andtheconvincingabilityofmarketingplanningandexecutions,whilethedisadvantagesaretheredundantorganizationstructure,lowflexibility,andtheweaknessinlogisticsandKAmanagementandillegibleCI.OnthebasisofthediscussionaboutthedifferentapproachesforChinesedistributorstosurvivalandtheSWOTanalysisofforeigninvesteddistributors,thethesisfinallyprovideaclearstrategythatSimsTradingCompanyisaimingatbecomingaspecializedandprofitableregionaldistributorfocusonmoderntrade.KEYWORDS:distributor,channel,fastmovingconsumerproduct,strategy12004121200312200312111.11.1.120901.1.21990—199621.1.3199720021.1.420021.21.2.1WTO31.2.241.3FIGURE1-1CompetitiveModelofforeign-investeddistributor1.3.1:1324--51.3.21.3.31.3.41.3.562.172.22.2.11988–19932.2.21993–199882.2.31998–200392.2.4103.13.1.1113.1.2123.1.33.1.43.2133.2.13.2.2143.2.3153.2.43.2.5163.33.3.13.3.2173.3.33.3.43.3.5183.3.6194.1SWOT204.1.1214.1.22223FIGURE4-1FastchangingretailinginChina244.1.3254.1.426(3)4.24.2.127284.2.229303132“”“”33SWOT3435MBAM0112096/363720041112022004111探讨快速消费品代理商的生存与发展作者：吴懿文学位授予单位：上海交通大学相似文献(10条)1.期刊论文《今日工程机械》编辑部中国工程机械代理商生存状态调查-今日工程机械2005,(3)中国工程机械代理制始于20世纪90年代初.改革开放的大潮不但带来了国外先进的工程机械产品,更带来了高水平的市场竞争手段与通路运作方式,加之中国工程机械市场通路特有的用户分散的特点,以及特造商实现乡端实际销售的要求,构成了代理制生根发芽的沃土,一大批懵懵懂懂的代理商就是在这样的背景下登上了历史舞台.2.期刊论文李东厂店联姻迫使代理商转型-医学美学美容（财智）2006,(3)直以来,就有部分化妆品厂家在媒体做广告,主动为美容院代加工产品,让美容院拥有自己的产品品牌.从2004年年底以郑州为源头爆发的美容行业泄密书事件来看,厂家为美容院代加工产品的现象越来越严重,也越来越值得关注了.在2005年春秋两季各地的美博会上,抱着这样的目的参展的厂家越来越多,从遮遮掩掩到冠冕堂皇.这就意味着美容院可以不用通过各级代理商而直接从产品生产厂家进货,也等于美容院作为美容业的市场终端可以做自己的产品品牌.这种现象对整个美容行业而言,是利大于弊,还是弊大于利?美容行业的价值链将会因此发生怎样的变化?如果所有的美容院都让厂家代加工产品,那么众多美容行业通路渠道中的代理商是不是要全部下岗退出舞台呢?相信很多业内人士的心里都存在着这些疑问.3.期刊论文周小文由通路到终端的涅槃之痛-医药产业资讯2005,(2)老李的郁闷老李是一位在医药保健行业拼杀多年的代理商,在通路制胜的上世纪90年代,依靠自身的资源和优势通过商业批发完成了自己的原始积累.而近几年来,老李发现,通过批发已经难以像以前一样大量走货.4.学位论文张峰成功代理制个案研究2000该文首先简要介绍了代理制的历史演变,对代理制的几个基本问题进行了分析,详细地介绍了代理制的概念,各种不同的代理形式及其区别、各自优缺点及其范围以及代理制对于制造商和代理商的效能作用.该文着重介绍了著名的跨国公司日本松下电器及其港澳地区总代理香港信兴集团真诚合作、互相信任的运作情况,详细介绍了他们如何充分发挥总代理制的优势,在香港市场成功营销,达到双赢的结果.最后,该文根据松下电器和信兴集团近五十年的成功合作总结出的经验对中国企业在代理制应用方面提出了具体的意见,希望对中国的企业,尤其是处于改革关键埋藏的大、中型国有企业在转变观念,开拓营销思路和营销渠道方面能够有所帮助.5.期刊论文徐康如何保持连锁超市分销通路的畅通-信息与电脑2004,(8)我们知道,林林总总的商品只有通过最终的销售才能真正实现价值.所以,选择什么样的分销通路对于商品生产商、代理商(经销商)而言,显得尤为重要.6.期刊论文谭邦军跳出传统通路拓展模式-医学美学美容（财智）2005,(2)在中国美容化妆品专业线市场,众多的企业乐此不疲地沿着同一条市场通道厂家→品牌公司→代理商→美容院→顾客,走了20多年.沿袭到今天,大家越做越累,越经营越感到压力巨大前景渺茫.问题到底出在哪里呢?7.学位论文梁继先中国网通无限伴旅（MOBILEOFFICE）产品分销渠道设计2006信息化建设能够帮助构建企业核心竞争力，在今天已经成为众多企业的共识。无纸化办公、ERP系统、CRM系统、网络会议系统、远程监控系统等的使用，大大地提高了企业的效率，降低了成本，提高了企业的竞争能力。然而这种以线缆为基础的企业内部网络，已不能满足员工灵活办公、移动办公的需要。移动通讯技术和无线局域网技术在内的众多无线技术，为满足上述的需要提供了可能。从目前来看，由于无线局域网技术(IEEE802．11b)成本低、数据带宽高、技术成熟、标准化和被支持的厂家多等特点成为首选的应用技术。无线局域网技术(IEEE802．11b)已经在美国、欧洲、亚洲等许多国家和地区被应用于构建公共的无线宽带网络，以满足那些“享受到在办公桌以外环境中的高速、可靠、标准化的网络接入服务，以使得他们随时随地灵活自如地接入公司内部网络或互联网”的需要。在国内，由于商务差旅人数的不断增加及笔记本等终端设备的不断普及，该技术的应用也显示出了良好的发展前景。为此，中国网络通信有限责任公司推出了“无限伴旅”(MobileOffice)无线宽带上网服务。该服务应用无线局域网技术(IEEE802．11b)，克服了网线和电话线的束缚，上网