IC客户经营技巧

IC客户经营技巧当银行理财经理没有客户推荐时…...当客户对你表现出不认同、拒绝时…...当作为老IC的你感觉客户资源枯竭时…...当你好不容易转正，却又面临降级时…...你的好痛!!!现象•同一网点因不同的IC经理经营绩效会相差几倍几十倍甚至上百倍•同一客户面对不同的IC经理购买决定会相差几倍几十倍甚至上百倍•同一IC经理在不同时期产生的绩效会相差几倍几十倍甚至上百倍原因在于IC经理客户经营技巧的不同“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！今天咱家包饺子，你家呢？生存核心技能！在IC营销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准客户，而准客户缺少的原因和市场无关，和我们所用的客户经营技巧却大有关系。我该怎么做？三本秘籍秘籍一：如何去打猎秘籍二：如何去狩猎秘籍三：如何去畜牧充分利用银行资源及驻点优势，建立财富100高绩效取决于拥有的准主顾名单是否多而且实在!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究秘籍一：如何去打猎1)勤开口：将行员推荐的客户及自身所有接触到的（含行里所有工作人员）的名单记录下来注：永远不要忘记将行员也要象经营客户一样经营万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究秘籍一：如何去打猎2)多用心：将收集记录的名单资料随时补充完整（姓名、电话、生日、职业、性格特征、兴趣爱好、家庭情况、经济状况、特殊纪念日等）并进行分类万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究秘籍一：如何去打猎3)建档案：按类别建立“财富100”档案提示:档案不是一次建成即算完成,而是要在日常网点经营中不断丰富资料补充名单.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究秘籍一：如何去打猎•财富100•客户档案•两表一志借助工具用心经营退休人员1学生军工教人员负责人及管理人员2家庭主妇作业员专业人士一般行政人员3500万以上550-500万45-50万3有子女2已婚（无子女）244岁以上335-44岁326-34岁销售业务员5万以下单身25岁以下来源代号李芳许清张峰翼李华杨秀琼王立昆何民军朱俊吴英丽万传杰评分标准A.银行推荐G.缘故关系B.信贷客户H.保户的亲朋好友C.个贷客户I其他D.对公客户E.零单客户F.银行职员GBAAHCFDEA3职业1年收入1婚姻1年龄名单来源财富100（样表一）13012AAAA等级影响他人的能力风险偏好23242326总分0不好还好很好2好几乎没有偶尔每天C相当不认同1一般2认同1点头之交2普通朋友2保守3稳健1激进经常相当认同密友来源代号李芳许清张峰翼李华杨秀琼王立昆何民军朱俊吴英丽万传杰评分标准A.银行推荐G.缘故关系B.信贷客户H.保户的亲朋好友C.个贷客户I其他D.对公客户E.零单客户F.银行职员GBAAHCFDEA3来银行的频率3对保险的认同度3与理财经理相熟程度名单来源财富100（样表二）内向钓鱼外向旅游外向收藏性格爱好未做已做已做需求分析否否是递送计划书CE单身6万公务员365966666王二BA已婚无子女10万销售人员285555666李四AD已婚有子女30万老板321234567张三等级来源家庭状况年收入职业年龄电话姓名财富100客户档案2011年1月10日制编号00698IC经理：工号：客户姓名韩端彬银行推荐男女出生日期客户来源1982年2月18日地址住宅公司中山南路张府园2号502室中州路28号人民商贸城邮政编码210005210008嗜好及个性电话45130543226909最佳面谈时间(宅)(公)晚7:30-8:30下午4:00-5:00外出旅游外向经济状况及目前收入良好3,500元/月职业地位经理家属亲友姓名称谓出生年月日有否参加保险备注(电话、地址、其他)有有否韩朝阳徐晓荣徐倩父亲母亲妹妹1953.3.161954.7.11990.5.5公司，2264621，中州路28号公司，3227619，宁海路3号在校大学生已投保寿险公司被保险人韩端彬韩朝阳徐晓保险种类长寿长寿长寿投保年、月、日1997.9.182001.9.182003.9.18保险期限20年10年10年保险费2,419元3,760元5,660元保险金额5万5万5万√√准保持记录的意义1.保持每位准客户及相关资料的记录，你就可以了解：–哪种渠道对你最为有效？–你的成功率如何？2.请记住：保持记录是成功的前提!3.为确保“财富100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个一个合格的“猎人”，应掌握打猎的基本技能，而一个好的“猎手”更应学会狩猎让我们学会“打猎”秘籍二：如何去狩猎•找准时机,拉近距离根据财富100档案在网点第二次见到客户时就能称呼客户的姓或名;不论拒绝与否,次次笑脸相迎,主动热情,周到服务;在客户生日时捎去问候、鲜花、礼品；当你旅游/外出培训时给客户寄明信片、带土特产；恶劣天气或气候变化时发去关心的短信；关心客户子女教育问题；关心客户工作的状况；关心客户健康秘籍二：如何去狩猎•赋予信函更多内容利用信件、短信、E-mail跟客户联系，除表达问候外，还可附上对客户有实际帮助的资讯，包括公司新产品的介绍、财经信息、理财观念等以通俗易懂的形式发给客户，还可将自己最新获奖荣誉、培训等情况告知客户，分享喜悦、加深信任。秘籍二：如何去狩猎•不定期赠送实用小礼品用心与坚持礼物不需贵，但一定要实用，并附上名片秘籍二：如何去狩猎•善用人脉，提供多元化服务整合人脉资源，满足客户不同需求，为客户提供保险之外的多元化的服务，提升个人附加值秘籍二：如何去狩猎•帮助客户做年度检视通过对客户家庭保障检视的服务，找到保障缺口，寻找加保可能，有效进行深度开发。秘籍二：如何去狩猎•举办沙龙讲座回馈客户沙龙、讲座要做到内容广泛（健康讲座、理财讲座、风水讲座以及亲子教育讲座等）按客户不同需求有针对性地进行邀约并给予专业指导，形式多样，尽量做到无压力销售。秘籍三：如何去畜牧客户经营的最高境界用心经营“畜牧业”建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是客户经营中最为成熟的做法秘籍三：如何去畜牧用心经营“畜牧业”走出转介绍误区：——没习惯——不成交时不知道向客户要名单（推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。）——没熟练掌握一套有效的方法——没有坚持（在没提出五次要求之前，就放弃了）用心经营“畜牧业”•秘籍三：如何去畜牧如何要求推荐步骤一：建立共识使客户认可你的服务并建立好感；秘籍三：如何经营“畜牧业”步骤二：用引导性问题，要求推荐——你和谁一起工作？——业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？——你最要好的朋友有哪几个？……研讨：引导性问题用心经营“畜牧业”步骤三：及时递上纸和笔（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）步骤四：筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选(如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助)步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况注意:在没提出五次要求之前，绝不放弃！如何要求推荐秘籍三：如何经营“畜牧业”用心经营“畜牧业”我在交行做财富保障策划项目这些日子以来受您许多的关照，十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的年轻人。可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？(递上纸和笔)推荐话术秘籍三：如何经营“畜牧业”用心经营“畜牧业”陈先生，非常感谢您给我机会与您分享家庭风险保障计划，虽然您暂不考虑投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？秘籍三：如何经营“畜牧业”推荐话术用心经营“畜牧业”我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。我们财富保障策划经理都会遵守以下3个原则：第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心啦。首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。秘籍三：如何经营“畜牧业”用心经营“畜牧业”秘籍三：如何经营“畜牧业”用心经营“畜牧业”合格影响力中心的条件好事的人好利的人好心的人好人缘的人好接近的人好口碑的人秘籍三：如何经营“畜牧业”用心经营“畜牧业”影响力中心的养护•帮助他的工作或事业•树立“互惠互利”的双赢关系•提供休闲、管理方面的信息•你在与中心的交谈过程中，80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或你的成就。秘籍三：如何经营“畜牧业”用心经营“畜牧业”建立保险观念•让他了解保险对家庭的功用•让他了解什么人非常需要保险•保险种类及目标市场•保险需求分析方法•简易的推销流程•向他赠送公司的宣传资料、各种手册、画册等用心经营“畜牧业”秘籍三：如何经营“畜牧业”客户经营就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系三本秘籍最重要！持续经营——习惯养成=事业的基础=收入=晋升=快乐=朋友=支持=……重视你的每一个客户•客户想到你时，并非是买保险，•但要买保险时，一定会想到你!把客户经营技巧掌握得像呼吸一样自然！祝你成功