经销商发展的未来思路

经销事业发展研讨交流内容•饲料行业的变化•做一流的经销事业六和企业文化•善、干、学、和•善是给他人创造价值、带来利益,•干、学是达成善的手段和过程，•和是结果。六和理念•植根用户•融入行业•共同发展经营方针与原则•微利经营•服务营销•近距离密集开发六和精神•点滴做起，追求完善。六和质量观•质量是六和人的品格和自尊六和成功观•是不断给客户创造价值带来利益的积累。•打造“世界级农牧企业”，发挥六和资源及技术优势，建设包括：良种、饲料、畜禽生产、食品加工、品牌化经营一条龙整合的综合经营体系，为山东的经济发展添砖加瓦。•把企业打造成传播先进理念及先进技术的平台，成为连接产业与农民、农民与市场的桥梁，确立在产业及消费市场的领先地位。•对改善农业产业结构增加农民收入，为解决三农问题及国家食品安全作出积极贡献。企业发展目标二、饲料行业的变化饲料行业发展行业链饲料生产种禽/畜屠宰深加工产品产品销售投资额利润消费者80%20%养殖20%80%进入厨房垂直一体化能够更有效地抵抗畜牧产品市场价格波动风险获得更广泛的利润来源获得整合优势垂直一体化企业的最终产品将是消费者餐桌上的食品六和事业兽药1、产业市场的环境特点饲料行业的竞争特点:竞争日益激烈,价格战、赊欠战、促销战、经销商争夺战使得行业的整体利润不断降低,产业进入低利化速度加快,企业的经营风险越来越大。产业市场的环境特点经销商的特点:经销商随着赊销额的不断增大，以及经营利润的降低，经营的风险不断加剧，经销商经销积极性降低，急需寻求新的发展方向。养殖业的发展特点:养殖户的数量不断减少,养殖规模不断增大,规模化、专业化、标准化的养殖趋势愈加明显。养殖户对企业服务的依赖性日趋增强产业市场的环境特点消费市场的特点:随着食品安全问题日渐突出，消费者对畜禽产品的品牌意识不断增强，决胜终端市场是未来饲料企业的最终目标。产业市场的环境特点综上所述,企业的内外态势要求对现有的营销理念进行快速创新,六和在服务营销的基础上适时地提出了价值营销理念,价值营销的落脚点就是最大限度的为养殖户创造价值,最终实现厂、商、户、消费者四方共赢，从而推动产业的进步。•经销商凸现四大困境1、上游的产业整合:可用资源不足2、整个行业的毛利:下降3、厂家的渠道策略及政策的调整:及时跟进4、经营风险:困境2、经销商面临的困境1.主动的迎合客户2.利润的高低3.价位的高低，不关注价值的高低4.不注重市场的发展趋势5.没有长远经营的想法3、经销商选择饲料品牌的误区1.关注自己的发展，不关注客户的发展2.没有与厂家形成较牢固的合作伙伴关系3.投入产出的概念不清晰4、经销理念上的误区三、如何做一流的经销业展望未来长远发展战略联盟共争市场新理念新事业服务打造名牌联盟创造利益饲料利用率提高0.1的额外效益•育肥期增重：100-20=80㎏/头•饲料利用率提高0.1•节省饲料：80×0.1=8㎏/头•饲料价格1.90元/㎏：•节省饲料费：1.90×8=15.20元/头•1头母猪年产仔猪20头：•15.20×20=304元一、观念和思路的创新1、积极参与竞争，树立做强、做大的思想2、坐商向行商的转变3、短期意识向战略意识的转变4、从销售的理念向营销的理念转变5、从做买卖向做市场、做品牌的理念转变6、增强终端销售意识二、从传统经销商向服务的职能经销商转变1、把自己改造成一个综合的通路，扩充自己的经营宽度打造物流的平台2、经销商加强自身服务的功能3、自身结构的扁平化4、物流配送和服务的综合经销商养殖户的畜禽养殖存在的问题为我们的发展提供了机会（综合服务）品种需求营养需求环境需求管理需求服务什么？（需求导向）实体产品无形产品关联产品X产前产中产后服务营销——让客户放心价值营销——让客户效益最大化三、从传统的经销商转型为厂家区域品牌运营商这种转形好处在于与厂家形成一种紧密的战略合作伙伴关系------------价值链的延伸1、区域市场发展的战略和所代理的品牌的发展战略高度统一2、树立服务意识，就是创造价值的理念3、树立“共赢”的理念四、经营措施的创新1、经营规划（1）、分析自身现状，评估自己优劣势（2）、分析市场机会（3）、制定规划，目标明确，措施可行（4）、认真实施，投资充分，管理到位2、经销商的四个一工程（1）选择一个好的品牌好品牌的特征•产品质量好•满足消费者的需求•良好的利润空间•企业的支持力度（2）建设一个好网络（3）培养一批下游的经销商（4）忠实的一流客户群体(一)创造营商环境，发挥经销商的积极。保证利益，规划发展、服务支持、04年年末357个，销量85319吨，05年年末342个，销量118260吨，06年年末330个，销量119241吨，五、建设有利于厂商发展的环境1、信息的对称2、资源的共享3、形成利益共同体(二)制定经销商成长计划，帮助经销商实现转型。六、成为一名优秀的经销商要想成为一名优秀的经销商，最根本的是要在经销中学会“沟通与服务”1、首先应认真钻研业务必须熟悉自己销售的每一种产品——产品知识（是发动机）——沟通知识（是车钥匙）——市场知识（是方向盘）——企业文化知识（是润滑剂）只有拿了车钥匙、配了发动机、把握方向盘、带着润滑油、才能驾驶‘品牌列车’把产品送进千家万户。2、定位职业素养培养自我管理意识找准职业定位为自己打工职业定位的三层次——谋生——谋职——谋事三层所产生的不同效果如果为了谋生－－－只会让他养家糊口如果是谋职－－－就会让你少有积累如果是谋事－－－那就不同，会让你享受生活得乐趣和工作的乐趣3、修炼职业语言与形象•学会职业语言敢说能说会说•注重职业形象敢干能干巧干三个条件敢说敢干是一个优秀经销商的基本条件能说能干是一个优秀经销商的必要条件会说巧干是一个优秀经销商的充分条件•三流的经销商总也搞不清楚顾客要什么？卖什么产品完全靠运气。•二流的经销商知道顾客要什么？只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求。•一流的经销商不仅能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。4、规划职业生涯提高自我素质规划职业生涯，一方面认识到万丈高楼平地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上锤炼，才会“得道成仙”，与此同时要认识到要积极向上，激发自己的激情和潜力多做出成绩，向上发展。自我管理：从细节做起上班早到几分钟，下班晚走几分钟、、、、提高自我素质：提高专业、业务双能开发客户：从成功中找策略从失败中找对策随即应变全面发展把经销事业做大做强。4、经销商如何运作市场1、从经销商的本身出发认清自我提升自我2、从四个方面运作市场德勤能绩以德为本—思想品行决定地位，诚实守信是做好经销事业的保证，只有诚信才能发展。那种“打一枪换一个牌子”的思想是不可取的。市场运作是做人与做事的两方面请记住：不能实现承诺的人，对市场或客户是最大的伤害。以勤补拙——勤奋敬业在市场上“勤”表现为多跑、多看、多听、多问、多思，是争占市场，抢先进入市场的有效手段。要根据市场变化不断调整经销策略，只有知己知彼，才能百战不殆。以能致用——就是自我管理水平、决策能力、组织能力、开拓进取、创新能力。在市场中，诚实守信、大胆思维，不断向极限挑战，以超常想象力与创造力，实现自身良好的个性，树立经销独立而上的精神风貌与行为举止。以绩显值——靠业绩说话、少讲客观、多想主观。只有用业绩来说话，才能体现自己真正的价值。6、加快发展要做名利双收的事业•加快发展要做名利双收的事业。•什么是“名”？就是对社会有利，对消费者有利，树立良好的品牌形象，同时在这个过程里，树立个人经销事业发展品德。什么是“利”？必须实现有效的经营，长期补充血液。7、销售方式的定位•我所合作的伙伴是该行业一流的•我所销售的产品质量是一流的•我的经销网络是一流的•我的服务水平是一流的•我的客户是该地区一流的交易式销售（卖产品）服务式销售（卖服务）顾问式销售（卖全面解决方案）时间销售方式以人为本的理念使我们挑选了优良品质的饲料优秀的技术服务8、营销理念不买产品买效益不卖价格卖价值找到自己在市场的地位输出‘规则’二流的经销商卖产品一流的经销商卖质量没有客户满意就没有经销商的发展•——服务创造信誉•——信誉创造生意•——生意创造利益•——利益创造满意9、市场定位•把家门口市场做精、做细、做强•通过薄利多销积累资金,扩大市场份额胸怀决定事业思路决定出路观念决定方向服务决定效果10、市场管理•掌握最新的市场资料,建立市场资料库•加强与民间组织的合作(养殖协会)•将市场客户分级,逐级合作•通过建立良好的营商环境,吸引,同化竞争的客户和网络携手六和祝经销商朋友们的事业更上一层楼