经销商火爆销售的秘诀(一)

全国各类型的经销商夜夜做梦都希望自己的产品能够火爆的销售，实现天天产品卖得火，年年快乐发大财。这是美好的理想。但是，很多时候事与愿违，不少的经销商目前正处于水深火热的销售困苦之中，甚至一面对终端销售就思绪乱作一团麻或者脑中一片空白，头痛不已。是的，经销商的终端销售不是一个简单的问题。如何使经销商的销售越来越好，实现优良甚至火爆的销售呢？这是很多企业和经销商共同面临的重大难题，是急需有效解决地难题。那么，如何才能使经销商实现优良甚至火爆的销售，让销售弱小、痛苦的日子一去不再复返呢？笔者通过多年的一线市场的销售实战，与近百家经销商共同分析终端销售难题和解决方法，以市场和经销商的现实情况为中心进行终端销售难题的破解，使销售一步步走上喜人的道路，甚至实现火爆的销售。通过多年的实战努力，笔者发现终端销售并非是一块难啃的骨头——终端销售实际上是可以实现良好的甚至火爆的销售，只要经销商和其营销团队采用正确的方法，敢于下苦功的努力，把各项必须的工作做扎实，就能实现较好的、优良的销售，甚至是持久火爆的销售。既然要实现较好的甚至是火爆的销售，那就要下点苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量变到质变，一步步推进终端销售的飞跃。其中，要实现火爆销售，经销商第一件要做的事情就是对区域市场进行整体运营的规划。《礼记•中庸》说：“凡事预则立，不预则废”。说的就是：要想事情成功，就要先行计划好。事实上，科学的计划，对事情的推进和成功有着至关重要的作用。但是，笔者接触了各行各业上千位经销商，真正有完整的、科学的、实用的区域市场运营计划的，数量非常少。也就是说，大多数经销商没有对区域市场进行整体运营规划的习惯，他们一般的习惯是与厂家合作后，产品发过来了，思考一下在哪建个店，找几个人，就火速上阵进行销售了，其它的也就不用费神和啰嗦了。这是一个好习惯吗？当然不是。尤其当前市场竞争都比较激烈，经销商代理经销的产品，在同一个区域市场可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做。可见，没有很好的规划，赤膊上阵就想打赢他人，获得广大消费者的青睐，是不太容易的。因此，要想获得较好的、优良的、甚至火爆的市场销售，经销商先行完成区域市场整体运营规划就显得异常重要了。那么，如何进行区域市场的运营规划呢？都要做哪些工作呢？主要是四个方面，即市场状况分析、自身情况分析、年度目标制定和整体运营规划。一、市场状况分析。《孙子•谋攻》说：“知己知彼，百战不殆”。我们先进行市场状况分析，就是要了解市场、消费者和竞争对手，看到市场的需求、消费者对其产品的喜好和消费习惯，以及竞争对手的长处和缺点，从而发现突破口，为自己的产品实现优良的销售打下扎实地基础。很明显，市场状况分析就是要对市场容量、消费水平、消费习惯、竞争情况等内容进行深度分析，达到“知彼”，为自己的“百战不殆”做好工作。二、自身情况分析。就是做“知已”的工作。这一点也是易于理解的，因为市场情况是现实的，自己的情况也是现实的。那么，面对现实的市场情况，如何以现实的自身情况进行市场攻克呢？是不顾后果的攻克，还是以自身实力进行巧妙制胜呢？尤其是市场和竞争对手存在的缺点，自己的优势如何发挥，以及自己的资金实力和团队实力，都决定了操作的办法不同。事实证明，只有以自己的实际情况为依据，扬长避短，巧妙进攻，才能由劣势变成优势，实现较好的甚至优良的、火爆的销售。三、年度目标的制定。这个目标要以自身的能力为依据，进行科学的制定，实现一步一个脚印，逐步地发展和壮大起来。例如自己所在的区域市场全容量可设置30个销售网点，而自己只能实力完成8个网点的设置，那还有22个网点怎么办呢？肯定要开拓二级分销商，从而把网点健全起来。那么，要开拓多少个二级分销商，什么时候完成开拓和网点设置呢？这就要进行科学的规划，如果有能力的经销商，可以一个月完成这个工作，迅速把销售面扩大；如果实力还不足的经觥商，可以分三个月、半年、一年甚至二年的时间，来完成这个目标。只要是科学的、实用的，这个规划就是成功的。所以，目标制定要以自己的能力、实力为依据进行制定，包括主体目标、网点数量、分销商数量、销售额、利润等内容，都必须是一五一十地制定好，然后全面执行，按计划分步骤和及时的实现。三、整体运营规划。完成了年度目标的制定，就应该在这个目标范围内，把整体运营规划好，而这个整体运营规划就是为了实现年度的目标，即把年度目标的实现具体化。显然，这涉及的内容就比较多，而且一条条都是实实在在的，例如团队运营整体规划、网络分销整体规划、产品上市整体规划、品牌推广整体规划、促销活动整体规划、服务实施整体规划、火爆销售整体规划、激情管理整体规划等内容。其中，例如团队运营整体规划，就是要实现这个年度目标，以自身实力为依据，需要招聘多少人员和怎么的人员，组建成怎样的营销团队，然后把实现销售目标的系列工作按计划、按步骤的做好。又如网络分销整体规划，前面已谈了部分内容，具体又包括分销规划、分销开拓、分销运营和分销管理，这里面涉及了分销开拓人员、开拓方法与技巧、开拓目标、开拓后对分销商的运营指导与管理等内容。再如促销活动整体规划，即进行全年度的促销活动规划，如采用炒作型促销活动、竞争型促销活动，还是特殊型促销活动、联合型促销活动、小型系列促销活动呢？如果低成本的完成对应的促销活动，为销售额提升奠定基础……这些都需要有一个科学的、明确的、实用的、实效的、易执行的、低成本的规划。只有这样，经销商才能在自己的实力基础上，一步步把难题解决掉，一步步提升销售，最终实现优良的销售，甚至火爆的销售。由以上可以看出，经销商进行区域市场整体运营规划不是一个可有可无的工作，而是一个关乎经销商能否以自身实力为依据，因地制宜，扬长避短，一步一步地把销售做起来的重要的工作。并且，通过数年的努力，经销商不但不会出现销售的痛苦，而且是越活越滋润。经验证明：只要经销商把各项工作做好，把问题一一地解决掉，持之以恒地努力，销售就会越来越好，甚至是持久的火爆。这是一个长期努力的过程，也是业绩由低向高行走的过程。显然，做好区域市场的整体运营规划又是经销商收获喜人销售结果和实现持久运营成功的第一步。