企业创造需求案例

人类社会从来就没有停止对生活的追求，只要人类有所追求，社会就会永无止境的向前发展。农业时代人们通过土地改善生活，工业时代人们通过机器来改善生活，商业时代人们通过销售来改善生活。21世纪是一个推销的世纪，不管个人或企业生产什么，关键你要让把产品卖出去换钱。因为上世纪资源短缺，人们手中有钱但是市场没有产品，人们有钱买不到产品，所以产品非常值钱。人们需要排队购物，哪怕是次品也不愁销路。然而21世纪的到来，因为人们大量地加工生产产品，却找不到人来购买，所以人们需要上门推销。当人人都在上门推销的时候，商业时代就已经到来了。其实社会的发展，属于什么时代，什么社会，不是谁说了算，而是市场说了算，消费者说了算。因为任何企业或个人，谁也无法阻碍市场前进的步伐，干涉消费者的选择权力。所以我们研究社会，最重要是研究社会发展趋势，而不是研究名词。农业社会、工业社会、商业社会都是社会发展的必然现象。为什么说销售就是创造需求呢？因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。然后，销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。想想看我们以前有没有洗发水，没有淋浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便吧。以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。这些都是现代人创造出来啊。所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生存，生活。所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。然而蛋糕、牛奶、可乐。这些对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的，因此,推销就是创造需求。那么如何创造需求呢？创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变，行为才会改变。优秀的推销人员他们不会强调产品的品质，而是强调消费观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然就被接受。然而，普通业务员为什么推销不了产品，因为他无法有足够的理由让消费者放弃原来的产品而使用他的产品。他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。过份强调产品品质不会塑造产品价值。在这个产品同质化的时代，消费者无法相信让你的产品比竞争对手的产品更好！所以每个新产品推广的过程都是一个观念导入的过程。如果我们不能创造需求，那么就用不着上门推销。客户都会主动上门购买，因为他们本身需要吗？而创造需求是告之客户，你们在以往的消费过程中有哪些不足之处，这些不足将会对今后的工作、生活、家庭带来什么影响或危害，所以大家需要换一换，用一种更安全、更健康、更方便、更省钱的产品。当然，优秀的业务员这个时候就会进行产品介绍，客户所选择的产品正是他们所介绍的产品。如果你们还是选择原来的产品，后果将来越来越严重，如果你们重新做新的出选择将来越来越幸福。这就是优秀推销员的成功秘诀。21世纪是一个服务的时代，也是一个个性化的时代，产品的功能并不等于产品的价值。客户好才是真的好。因此，销售的关键在于挖掘客户的需求，然后需足他们的需求。当人的需求不断地改变，我们的产品就必须快速更新。重新创造新的需求点。我们要根据客户的背景问题，找到客户的难点问题，然后挖掘他们的痛苦，让客户意识到问题的严重性。从而改变传统的生活或工作习惯。一家企业或一个人，你的产品之所以销售不了，那是因为你不愿意研究销费者，不愿意改变自己，只是把自己的意愿强加于客户，希望他们购买过时的甚至淘汰的产品。所以客户无法迁就你。其实销售是卖梦想，卖他们曾经想得到而一直没有得到的东西。如果今天眼前有一个好产品正是他梦寐以求的好产品，那么他们自己就会接受。因此，我们要想成功为一个成功的销售员，就一定要善于发现客户内心的需求。未来的销售，更有效的方式是演讲式销售.因为客户本来并没有多大的需求，但是听完演讲以后，他的购买意愿就提升了。所以销售就是创造需求。类的书，他会出现一种提示“浏览过此书的人还浏览过……或“您可能还需要……的提示信息。接下来通过对于监测逐渐将消费的重点扩散到其他产品，而顾客可能的接受的产品价格、类型等等都能作出推测。并通过邀约对所购买产品的评述而让顾客产生被认同感。于是顾客联结完成了。在传统领域是相通的，很多领域都有自己的数据库，但是让很多现代人不能忍受的就是陌生产品/厂家打电话直接推销，这让人产生了被出卖的感觉。而就是相熟的企业也应该通过短信、电子信箱等方式进行沟通，把打电话的主动权交给顾客。近期国家对于垃圾短信的处理，就是私人领域意识萌起的最好说明。产品上表现为：技术（服务）升级。顾客消费着企业的产品和服务作为货币的交换。如果一家企业的产品不进行细微的改动（型号、功能、包装等等方面，不同产品各有不同）就很快会给人造成陈旧的印象，但是企业最好不要挑战消费者习惯，突然把一个产品进行本质上的或者一次性的改变，而是需要逐步升级。营销是以市场为基础的，对于市场，比较合理的概念表述为：企业一切现实和潜在的顾客组成的群体。而需求则是市场中最为重要的概念，以市场为导向实际上就是以需求为导向。早期的市场营销中并没有把需求作为重要的内容：1960年美国市场营销协会(AMA)对于市场营销定义为：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动的过程。2004年，AMA则修订了官方的市场营销营销定义：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。PhilopKotler在《营销管理》第五版中指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换。而在《营销管理》的第十二版中，Kotler在回答什么是营销的时候很明确的提出：“营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要。营销学的最简明的定义就是满足他人的需求且自己也能盈利。“以及传递一种更高标准的生活。以上的种种信息都在表达同一个问题，需求逐渐成为营销关注的最重要的问题，而Carpenter的“单单给顾客他们所以需要的是不够的，必须帮助顾客学会知道他们需要的是什么。也就是潜在的需求才是王道，企业只有不断把握和满足潜在的需求才能在市场中取得一个领先和主动的位置。潜在的需求是什么？需要、欲望、需求及潜在需求需要主要指我们的生存所需，来源于人类的本能，主要指衣食住行和心理上的基本满足，但是需要在不同的时空有着不同的形式。欲望是指人们趋向某些特定的目标去获得满足时的需要。需求指的是有能力购买某个具体产品的欲望。以“行为例，在中国古代，这种需要表现为“鞋子、人力轿、马、马车等形式，一个人的欲望也就表现在对于这几种物品的需要上，可能一匹骏马是很多人的欲望，但不是每个人都能负担得起的。而需求就在那些有能力购买骏马的人群中，而潜在需求就在于有能力购买但是还没有买或者没有买足够多的骏马的人群中。有人说，营销不是创造需求的，而是影响了人们的购买欲望，我认为在纯粹理论的表述上是如此的。假如一个生活在中国古代的地主不爱远行，而且有足够的购买能力，但是他没有骑马的经历也没有见过“骏马，假如没有一名推销员牵着一匹骏马去他的府上推销，那么他可能一辈子就不会见到这个产品，更不会产生购买的欲望。这里笔者想表达的是：需要是基于人的与生俱来的生存形态，是对人的感观的种种自我觉察。这是正确的，但是也只是在内容上的，而种种满足于感观的各类商品正随着时代的发展，技术浪潮喷薄而出。也就是说，时代中的企业和时代本身至少在形式上为为人类提供了多种选择，而这种需求的形式，是可以被创造的。这样一来，对于消费者的认识，也可以一分为二，通常情况下，消费者对于需要、需求、欲望是不做甄别的，特别是没有实际发生购买行为的时候。所以当企业做市场调研的时候，通常得到的数据都是关于需要或者欲望的数据，每个人都渴求一种更为享受的生活，当你问一个是否需要/想要一部很舒服的沙发的时候，他可能会说是，而这则信息根本不能或者没有反应他的需求——他的住所是否有足够的空间，是否有支付能力，这些不能直接询问，于是只能借助第二信息：他的工作单位、年龄等等私人信息，而在这个时候，你可能不会得到真实的信息。所以说实际上消费者很难表达实际的需求，或者满足需求的产品形式，而多数在表达一种需要或者欲望的意向罢了。而满足需求的形式是需要一种创造性的商业实践活动。举例来说，听这种需要从过去的大空间——中国的编钟、西方的合唱团、人声；逐渐摆脱了空间限制——胶片机、企业能否创造需求？怎样创造需求？FROM:无忧培训培训无忧d3s1fd知1K:JFD()$前文我们说，需要、欲望、需求在不同的时空维度会有不同的表现形式。进一步说，人的需求形式往往是被其所处文化所左右的。而价格的变化只是在刺激需求的程度和影响需求的范围。文化是一个很庞大的概念，笼统地说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。广义地说，文化指的是人类在社会历史发展过程中所创造的物质和精神财富的总和。它包括物质文化、制度文化和心理文化三个方面。物质文化是指人类创造的种种物质文明，包括交通工具、服饰、日常用品等，是一种可见的显性文化；制度文化和心理文化分别指生活制度、家庭制度、社会制度以及思维方式、宗教信仰、审美情趣，它们属于不可见的隐性文化。包括文学、哲学、政治等方面内容。狭义的文化是指人们普遍的社会习惯，如衣食住行、风俗习惯、生活方式、行为规范等。按照上述的概念，工业和商业本身就处于一种文化中，或者本身就是一种文化，而每个人都生活在文化中，每个人的所行所言，一举一动无不受着文化的影响。而在后现代和全球化的影响下，文化本身就有潮流和反潮流，思考与反思考的内容。以食为例，非全球化时代，为了满足口腹之欲，中国人通常会想到包子、米饭、炒菜；韩国人想到烤肉和酱汤；美国人想到汉堡和三文治；尼加拉瓜人想到木瓜；印度人想到手抓饭；欧洲人想到牛排……东北人想到炖菜；上海人想到小笼包；北京人想到煎饼果子等等等等……但是现在完全不同了，商业走进了每一个可以去的地方。这给全世界的企业都提供了一次前所未有的机会。这种经济文化的一体化虽然遭到了一些人的反对，但是给了消费者更多的选择权，这种选择权通常也是在一种文化域的控制下进行的——这也就是很多企业现在进行的战略全球化，战术本土化思想的根源。综上所述，我认为企业是可以创造出需求的，最起码在形式上是如此。而创造需求有几个原则和方法：原则一：不盲目超出技术界限。唯技术论的危险在于把需要看成了需求。认为只要在技术上是可行的，那么就一定会热卖。失败的案例有很多，不一一赘述。技术的发展是硬件条件，但是我们必须考虑的是此种技术我们的成本是否比对手更低，而有多大基数的消费者能否负担所产生的价格，以及技术是否过硬？很多产品在宣传时以技术说话，手机行业就是如此，很多机构证明光能手机理论上成立，但是真正做到不断电的产品寥寥无几，而消费者反应，广告中从桥上摔下去的手机被汽车压过去毫发无损的手机从半米高的茶几上掉下去就坏掉了，这是很危险的，直接危及企业的未来生存。原则二：务必遵守文化惯习。在很著名的两个推销员非洲卖鞋的故事中，其实两个人都没有错，一个人看到了当地文化的习俗，另一个人看到了改变这种文化后带来的成果。故事如果是真的，那么那个高兴的业务员首先做的就是教育当地人一定要穿鞋。而一个真实的故事就是雅芳在非洲的一个部落：他们的营销团队驻扎下来，并用亲身示范来证明化妆品延缓衰老的魔力，结果当地妇女在可能都不知道刷牙的情况下，倾其所有也要购买雅芳的产品。遵守文化惯习不意味着