经销商评估及开发

2019/10/15AllenLiu1講師:刘明哲2004.12.302019/10/15AllenLiu2消费趋势的改变人均GDP的增加经济的成长8%城市消费购买力增加乡镇消费者购买名牌产品能力提升部份乡镇企业快速成长,带动消费者购买力.2019/10/15AllenLiu3FMCG快速消费品产业趋势的改变外资企业从一级城市往二.三级城市扩张.康师傅方便面抢占农村市场.可乐,百事可乐开拓1元玻璃瓶装市场,渗透乡镇.2004年液态奶市场争夺战,伊利,蒙牛已投入乡镇.2019/10/15AllenLiu4康师傅饮品现有经销商经营误区客户依赖业务人员转单,被动性高,主动性低.客户总是喜爱手抓康师傅大品牌,给自己有好名声,但眼高手低,食之无味,弃之可惜.客户本身代理品牌过多,但配送,资金自蚀,无法达到相乘效果.2019/10/15AllenLiu5康师傅饮品现有经销商经营误区客户本身资金太少(由二阶转型经营)理念未转型,总想挣利润,促销未落实,导致无竞争力.客户对市场掌握度低(二环内一阶),依赖业代助代转单,被动性高.客户在当地消费品业辈份太低,当品牌不强时,大二阶不赏脸,有通路障碍.2019/10/15AllenLiu6康师傅饮品现有经销商经营误区客户门头在批市内与民争食,二阶配合意愿差.现代化通路快速成长,客户无税票,又怕压资金,不愿意经营当地K/A.客户实力强,配合意愿高,资金足,有较多市场想法.但业代无法掌握客户.总觉客户不听话,想更换.2019/10/15AllenLiu7康师傅饮品现有经销商经营误区客户本身配合佳,本品窜货严重,削价竞争,均无法控管,导致客户经营意愿不强2019/10/15AllenLiu8经销商的选择经销商的6大要素:市场力(商流)资金力(金流)配送力(物流)仓储力(物流)经营力(信息流)业界信誉(信息流)2019/10/15AllenLiu9经销商的选择依照产品生命周期的客户选择产品生命周期表区域通路别渗透型客户(多户全区域全通路覆盖)成熟期区域密集型客户(多户区块覆盖)区域单一客户(单户覆盖)成长期进入期2019/10/15AllenLiu10经销商的选择领先区:表示本品市场占有率高,渗透率高,与主竞品拉开客户应强化品类推广i.产品成熟型市场,强化品类包装推ii.价格消费者忠诚度较高,主导价格,不拼价iii.通路全通路覆盖,强化各包装别铺货率,达80%iv.促销多以消费者品牌建立为主,不主动削价竞争2019/10/15AllenLiu11经销商的选择胶着区:本品市场占有率及渗透率中或高,期待于主竞品拉开距离i.产品创造市场最大品类销量(350ML,500ML)ii.价格紧贴主竞品(统一)价格iii.通路采蚕食(铺货率的提升),鲸吞(集中冲击K/A)策略iv.促销80:20原则集中资源,创造销售2019/10/15AllenLiu12打造正确销售平台的架构:精耕城区原则i.A类城市(省会),物流,邮差架构ii.BC类城市,2.5阶架构甲AA及甲级片区原则i.县区一二阶的掌握ii.乡镇网络的布建2005年经销商的选择与评估2019/10/15AllenLiu132005年经销商的选择与评估由下往上法选择最适合的经销商,经销商需要upgrade批发型客户(方便面客户)终端型客户(可乐,蒙牛,伊利客户)混合型客户(多品牌客户)2019/10/15AllenLiu142005年经销商的选择与评估客户考核评估表客户定量分析表考核项目定量分析指标佳好可区域覆盖乡镇二阶一阶掌握,城区二阶一阶掌握点数,质量业务范围业务范围吻合度,种类多少,代理品牌冲突性公司规模近三年销售额,利润员工素质员工学历,文化水平及培训状况产品结构代理产品的档次,价位的合理程度2019/10/15AllenLiu152005年经销商的选择与评估定性分析表考核项目定性分析指标佳好可企业文化价值观念和行为准则经营管理水平管理者溶合素质,管理制度及执行情况员工精神状态工作态度,员工流动比率公司成长性各项业务的经营销售状况2019/10/15AllenLiu162005年经销商的选择与评估所别:区域精耕片区综合评定（通路、主动配送、理念、资金等综合评估）05年预计经营县镇数量所辖县镇数量掌握二阶点数2004年客户数2005年客户数经销商汰换客户名称预计签约时间客户形态是否与顶益重叠(是/否)经营品类/品牌概述片区精耕城区掌握一阶点数04年与公司交易(是/否)2019/10/15AllenLiu172005年经销商的选择与评估营业部营业所片区编号片区名称经销商名称负责人电话考核标准权数标准打分情况A细则5分4分3分2分1分打分B得分8%价格政策执行情况执行10%经营区域控制无倒货现象5%经营政策配合表较好好一般差很差5%广告促销活动配合较好好一般差很差15%服务下手客户满意度90%以上满意80%-90%满意70%-80%满意60%-70%满意60%以上满意5%客户管理情况建立完整客户卡简单客户记录偶尔有记录凭记忆管理不知道此作法储运能力10%配合及时/主动性24小时内36小时内48小时内20%10%库存管理,先进先出较好好一般差很差资金能力10%10%库存品项完整度100%90%-100%80%-90%70%-80%60%-70%地方关系10%10%与地方各环节关系较好好一般差很差专业能力10%10%经营配套完整度较好好一般差很差组长打分所长打分部主管打分本月销量奖励金扣款(0.1元/箱)经销商确认与意见核准:(部主管)复核:(所长)考核:(组长)经营能力20%超过48小时,即为0分利润类别如不能执行我公司价格政策,即为0分当月如有倒货现象,即为0分政策配合30%2.所长和营业部可根据相关情景增减业代之汇总打分,即得分经销商之最后得分.3.经营配备完整度及搭政专属经销商之汽车,电话,传真机和工作人员登记配备情况.主动配货量1.得分核之总为百分制,即当每项均为5分时,得分=,得分=100,其公式设定为:C=B*A*100/5说明()顶津外埠专属经销商管理()月考核记分表2019/10/15AllenLiu182005年经销商的选择与评估找对客户减少三年奋斗时间客户需要的是什么?经营的利润率为何经营难度(市场需求)厂家的管理(市场控制能力)厂家的长期承诺资金需求和付款方式2019/10/15AllenLiu19所长主管应有的想法:正确的评估做对的事(不要犹豫),为何换不下去主帅亲征,到现场决定更换客户时应注意库存,降低及安全移转K/A客户的快速交接调整人力帮助新客户对市场的通路掌握顺利过渡2005年经销商的选择与评估2019/10/15AllenLiu20所长要有:推动变化的能力“drivechange”适应变化的能力“adaptchange”2019/10/15AllenLiu21营业主管应具备的18般武艺适应能力管理能力规划能力沟通能力良好的心理素质对下属的指导力判断力洞察力创造力2019/10/15AllenLiu22营业主管应具备的18般武艺体力个人魅力激励的能力情绪控制能力幽默的能力演讲的能力倾听的能力人际关系管理能力2019/10/15AllenLiu23营业主管应具备的18般武艺自我管理力2005年新加两种武艺行销能力赚钱的能力2019/10/15AllenLiu24