鸿星尔克经销商转型解读

鸿星尔克经销商转型报告缘起XX代理商陈XX先生经常说的一句话：“我最怕别人说我不专业”。有个代理商说的一句话，“沦落到了向管理要效益？”于是我觉得很有必要对我们的经销商转型做一次解读，以便我们更好的与其合作、有效管理。概述成长定律转型定律厂商关系定律家族定律命运定律成长定律经销商发展主要陷阱是“创办人陷阱”。创业初期，创办人的勇气和决心，是稚嫩企业的精神支柱和原始力量。随着企业发展，也许会成为持续发展障碍，因为“不放心、不放权、不放钱”！成长定律大树底下不长草。“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”。“小老板”过分能干，往往是部下不能干的原因。那些自以为能够“以一当十”、“以一当百”的老板，终究会发现自己不可能“以一当千”。因此，培养部下、带出一支队伍，是比发挥老板个人才干更为重要的工作。“英雄老板”只能成就小企业，只有“英雄团队”才能成就大企业。成长定律不亲力亲为，经销商做不好；事必躬亲，经销商做不大。经销商做市场靠的是感觉，不做市场就没有感觉。但是如果每天都泡在市场上，又会发生感觉疲劳，同样对市场没有感觉，这就是所谓的“审美疲劳”。经销商经常犯的两个极端的错误：要么事必躬亲，整天泡在市场上，把自己等同一个业务员；要么远离市场，只有出现问题的时候才去一线解决。市场要做大，必须要自己的部下去做；但同时必须做好指导和市场监察。成长定律小经销商，规范管理会加大成本；大经销商，不规范管理会增加风险。小经销商运作的着眼点时机会，因为规模小没有什么资本，只有抓住市场机会才能成功。大经销商首先要规避风险，然后才考虑抓住机会。机会需要在乱中寻找，风险需要流程制度回避。成长定律经销商能管多少人，就能做多大生意。第一阶段：夫妻店。此时，销量不可能大，客户多了就忙不过来了。第二阶段：夫妻俩+帮手。帮手以亲戚为主，只能打杂，对开发市场作用不大。第三阶段：老板+业务员。销售可能扩大，但不敢招很能干的业务员。第四阶段：老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无限扩大，实行公司化管理、专业化分工。成长定律做小经销商靠悟性，做中等规模靠专业，做大经销商靠管理。做小经销商靠直觉、本能、悟性，这些源于一线的爬摸滚打。有小技巧、小点子。做中等经销商就需要专业判断，没有专业判断就赶不上行业变化的节拍。做大经销商积累了足够的资源，不靠自己做事而靠别人做事，缺乏长期一线爬摸滚打的经历，直觉、悟性就少了。但只要有足够的管理能力，完全可以把众多的员工调动起来，充分利用他们的直觉、悟性。成长定律创业型的经销商要么自己成为职业经理人人，要么聘请职业经理人，否则很难从创业企业变为正常经营企业。创业是抓住机会。管理是积聚资源，把机会发挥到极致。成长定律产品有升值空间，经销商才有操作空间。名牌产品好卖不好赚钱，非名牌产品赚钱不好卖。这是两难的困境。解困思路就是“经销有升值潜力的产品”。鸿星尔克就是有升值潜力的产品。选产品就像选股票，既不是选高价股，也不是选低价股，而是选潜力股。只有产品有升值空间，经销商才有操作空间，才有利润空间。转型定律总是做不大的经销商有“标准脸谱”。如果主要业务都是靠老板搞定，这样的企业难做大。如果客户只认老板不认员工，这样的企业难做大。如果员工的主要构成是亲朋好友或子女，这样的企业难做大。如果老婆和小姨子亲自管财务，这样的企业难做大。做不大的经销商经常骂部下笨蛋，却不思考他们为什么笨蛋。转型定律生意型的经销商的规模有极限，企业家型的经销商的规模没极限，经销商做到一定规模不转型就会遭遇“天花板”。生意型的经销商可以做到“从无到有”，但只有企业家型的经销商才能够做到“从小到大”。生意人和企业家，不是精明程度的差别，不是规模的差别，不是资金的差别，不是赢利的差别，而是营销模式的差别，组织体系的差别，管理体系的差别，老板心态的差别，管理理念的差别。转型定律生意型经销商重结果，企业家型的经销商重过程。生意人经常说：“不管你是如何干的，只要结果好就行。”——不管白猫黑猫能抓住老鼠的就是好猫；企业家常说：“结果好坏固然重要，但更加重要的好结果能否重复，只有能不断重复的结果才是好结果。”——能抓住老鼠的猫不一定是好猫，能总抓住老鼠规律的才是好猫。转型定律生意型的经销商想“能人”又怕“能人”；企业家型的经销商能用“能人”，也能用普通人。生意型的经销商为什么害怕能人？因为他们相中的能人是“自己的影子”，即象自己一样能干的人。这种人单兵作战的能力很强，当然容易自立门户。企业家型的经销商为什么不害怕能人？因为他们延揽的是专业型的能人，每个人只在某个专业领域很能干，通过老板的组合才能发挥作用。即使离开企业也不会伤筋动骨。转型定律生意人往往“论功行赏”，企业家通常“不拿职务作为一个有功之臣的奖励”。以职务作为奖励，结果可能是“少了一个会干事的人，多了一个不会管理的人”。生意型的经销商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企业家型的经销商团队里，职务只是给予那些有能力的人而不是有功之臣。哪怕某个人曾经是自己的对手，只要他有足够的管理能力，也可以给予适当的职务。转型定律生意型经销商相信忠诚可靠的人，企业家型的经销商相信制度的力量。“用人不疑，疑人不用”——“疑人不用”，“无人可用”！要想“疑人可用”，就要建立制度和规范，用监督、回避、流程“让坏人找不到做坏事的机会”，从而成为事实上的好人。转型定律生意型的经销商爱折腾，通过不断“试错”闯出一条路；企业家型的经销商往往奉行“选择之前要谨慎，选择之后要坚持”的理念。生意型的经销商爱折腾，点子多，结果往往是“死不了也做不大”。因为爱折腾，所以总能找到一条生路；因为不能坚持，所以不能把一件事情做到极致。企业家型的经销商在选择道路之前会非常谨慎，一旦选准了道路，就会拼尽全力坚持下去。厂商关系定律合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。真正让承诺兑现的是合作理念，只有厂商的经营理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。厂商关系定律没有厂家的支持，经销商难以做起来；做不起来，厂家更不支持。优秀厂家能带动一批优秀经销商的崛起，而优秀的经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。决定厂家支持的关键是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家的希望，厂家就害怕花钱打水漂。厂商关系定律厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是有潜力的经销商。“地盘大，市场做的细不细？”“客户数量多，质量高不高？”“销售量大，是靠窜货还是靠精耕细作？”……厂家寻找经销商时往往不是看现在，而是看未来。存量是别人的，增量才是自己的。经销商有潜力，才能把自己的产品做起来，否则大经销商也没有用。因此，经销商在与厂家交流时，要少谈现在，多谈未来。未来才是吸引优秀厂家的砝码。厂商关系定律大企业找小经销商，小企业找大经销商。大企业的市场运作能力和市场控制能力强，他们希望找到“听话”的经销商。小企业市场运作能力差，则希望找到大经销商。厂商关系定律每当厂家拜访经销商时，经销商都要本能的思考：如果不能和厂家成为一个战壕里的战友，必然成为对手。这是市场竞争本能的考虑。厂商关系定律与优秀厂家打交道最难，与差企业打交道最容易。经销商经常面临困惑：看不起小企业，受不了大企业。希望厂家痛痛快快答应自己的条件，如果答应得太痛快，又感到害怕。优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。普通厂家什么都敢承诺，什么政策都敢给，不管市场混乱和信用缺失。厂商关系定律优秀厂家是经销商的“导师”，做优秀企业的产品，就能成为优秀的经销商。厂家是经销商最重要的资源，优秀厂家不是在销售产品，而是在提供“市场解决方案”，提供盈利模式。优秀厂家不仅使用经销商的客户网络，而且协助经销商扩大客户网络。优秀厂家不仅依靠经销商的能力，而且着眼于提高经销商的能力。优秀经销商不仅协助经销商销售，而且协助经销商管理。优秀厂家不仅提供销售方法支持，而且输出营销思想、营销理念。厂商关系定律要真正的获得厂家的长期支持，一定要树立“良民”形象。采取非正常手段也许能够获得厂家的短期支持，但是只有“良民”才能或得厂家的长期支持。“县官”不如“现管”，真正意义上的支持者可能并非高层，而是能从高层获得政策的业务人员。获得政策也不难：一、不要截流政策；二、使厂家的投入一定要有产出。厂商关系定律只要经销商敢出20%的钱活跃市场，厂家就敢出80%的钱。政策投入不是钱多钱少的问题，而是信心的问题。厂家高层总是想把钱投入到有希望的市场，如果经销商以实际行动投钱开发市场，厂家就会认为经销商有信心，就愿意配套投入。因此，只要经销商敢投20%的钱，厂家就敢配套80%的钱。家族定律家族企业并不可怕，就怕的是家族管理。家族定律亲属是可靠的人，但没有能力是最可怕的人。家族定律经销商或许很难建立真正意义上的现代企业制度，但完全有能力建立“有现代味的家族企业”。家族定律经销商的脱胎换骨通常从辞退老婆和小姨开始。命运定律厂家的成长过程，就是一个不断淘汰“功臣经销商”的过程。蒙牛有一个著名的“三级火箭”论：第一级火箭助推火箭升空后就要被扔掉，由第二级火箭继续推动，进入太空后，第二级火箭又被扔掉，由第三级火箭推动。你如果是经销商，为什么不自我提升呢？命运定律辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。从改革开放到现在大约经历了五代经销商。目前这个行业经销商直接做终端的年代了。命运定律经销商的成长过程就是一个不断“过坎”的过程。中国营销大约呈现3-4年的营销变革周期。市场环境每隔3-4年发生一次质的变化。命运定律作为个体，经销商也许可以左右自己的命运；作为整体，经销商的命运决定于时代。命运定律通路经销商的核心价值在他们的分销能力，只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商业的舞台。经销商要在厂家对“功臣经销商”的淘汰大潮中生存下来，最需要强化的能力就是分销能力。命运定律方向决定未来，模式决定成败。今天成功的经验可能恰恰就是明天失败的教训。因此应需而变，调整方向。把方向变成方法，把方法变成模式，才能找到成功的捷径。欢迎交流！不妥之处，共同探讨！谢谢