与客户成功的第一次见面技巧

171与客户成功的第一次见面技巧广而告之广告公司媒体销售实战培训李克勤（Karllee）Mobil:13910750504E-mail:[e-mail]287今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语387今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语487是落实交易的必要步骤是完成交易的绝对手段与客户见面的意义587增加客户对我的好感探清客户真正的期待初次与客户见面的目的摸清客户的实在实力争取下次再见面机会687与客户见面的考验机智交际787自我高估自行矮化倍受批评没有焦点泾渭分明时不我于洋洋得意必自败未老先衰没人睬评头论足很难耐东扯西拉点何在敌我对峙两相猜过与不及都不该与客户见面失败的情况不知干啥莫名其妙得自裁887与客户见面成功的效益加强好感提高意愿扭转劣势引导思维不卑不亢化敌为友意犹未尽眼见为凭我实在突破想法不会改借机翻身跳出来局势最好由我来专业相告有能耐两厢和睦下单快握手言欢再期待987今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语1087面对新客户的功夫见招拆招见机行事见色转话见风转舵见利结友见阻讲情预想主题预测变化留意变化先友后兵保持立场言和为贵阻力减少助力加大不急不缓谈笑风生是合是分坚持最后1187•你要•你要•你要会•你要能•你更必须要会讲会问表现表态继续迈进1287沟通面访应声胆识预约走访深谈交易共处期应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼口才感觉魄力耐力诚意电访回访访谈三步曲1387怎樣創造氛圍怎樣延續話題怎樣引發期待怎樣減少誤差怎樣增加意向怎樣加速成交面访走访深谈应对应时抓鱼感觉魄力1487良好的见面见面我方时机+话题+氛围频次效益回应对方反思利己利机过滤情绪价值++1587客户心理试试无妨老板交待趁机学习收集情报好要更好声东击西藉机比价环境所逼业绩因素人云亦云好要更好声东击西1687我们的准备广告商品自我公司传媒环境竞争品牌对应政策组合/内容/价值规模/地位/优势趋势现况/媒体结构现况/传闻/对比合同量/付款方式1787我们自己的角色仰慕者咨询者伙伴人聆听者分享者供应者商品/效能/地位市场/受众/空间问题/媒体/宣传现况/传闻/期待专业/经验/创意资讯/材料/情报1887我们要有的观念人事时地物钱新客户/旧客户/熟客户必須談/附帶談/临时起意時間长短/时段早晚/日期私人/公众/户外商品/材料/案例预算/成本/政策1987良好见面的关键好听的第一句话舒服的必要动作自然的反应表情适当的拿出资料简洁的重点提醒时间的自我掌控亲切但不过渡牵强轻松但不过渡放松适度但不过渡释放是手段但不是目的要讲但不逐字宣读要控制但不被催促2087今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语2187认清潜在因素新客户旧客户主观心态自我观念既有习惯承接压力期待目的原有期望议妥事项交易方式2271理由/接续话题前提/引发期待诱因/共创利机切合/见面详谈刺激/时机为先2371情绪/见人勿卑借口/见情应对顺应/见况应变迎合/见势显态言欢/见好就收2487两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴2587信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识技巧实力2687表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识2787氛围开场话题陈述轻松兴趣需要考虑我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事2887开场气氛仪态节奏不排斥能体会不讨厌能接受我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事2987陈述重点情绪欲望聆听笔记分辨镇定揣测判断客户对方接触关系人际交情共振互信做人做事3087今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语3187面对客户时的六大考虑3287我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我3387我如何看待他如何评估我认为我怎样对付我认为他怎样对待我想-他认为我怎样对待我想-他认为他该改变对他的态度我的意图他的回应我的手段他的企图我的态度3487我如何看待他的态度他如何评估我的意图我认为我怎样对付他的回应我认为他怎样对待我的手段我想-他认为我怎样对待他的企图我想-他认为他该改变对我的态度从直觉角度判断他的目的从直觉反应判断他的方法从聆听里判断他应有的目的从面谈中判断他会变的手段从结束前判断他抱持的想法从结束前判断他坚持的标准3587今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语3687整装与检查临行前的电话面授机宜礼节寒暄聆听入题续题换题展现资料制造需求再预约预约新客户的流程正确面谈客户的程序3787整装与检查临行前的电话面授机宜礼节寒暄聆听入题续题换题展现资料制造需求再预约预约新客户的流程正确面谈客户的程序3887靓丽\精神\清爽不蓄发、胡\淡妆\微笑整洁\大方\标准点缀不是累赘轻松\自在\愉悦皮包\名片\钱\资料笔\手机\面纸\日期本外观脸部服装饰物表态附件正确面谈客户的程序3987检查谈事底线主线副线出击作战资料数量适度顺序自身文件服装配件正确面谈客户的程序4087整装与检查临行前的电话面授机宜礼节寒暄聆听入题续题换题展现资料制造需求再预约预约新客户的流程正确面谈客户的程序4187礼貌+判断+确定+附带让对方舒服增加对方意愿见面地点时间制造期待诱因临行前电话4287对方态度+对方说词+对方隐喻是不是正常是不是虚应是不是明显临行前电话注意4387整装与检查临行前的电话面授机宜礼节寒暄聆听入题续题换题展现资料制造需求再预约预约新客户的流程正确面谈客户的程序4487对方的变化对方的态度对方的意愿我方的策略增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变面授机宜4587目的/主题+手段/条件+诱因/优惠我需要调整吗我能够拥有吗我要何时展示面授机宜4687整装与检查临行前的电话面授机宜礼节寒暄聆听入题续题换题展现资料制造需求再预约预约新客户的流程正确面谈客户的程序4787第一句话握手交换名片制造气氛增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变礼仪寒暄4887第一句话握手交换名片制造气氛增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变礼仪寒暄4987紧握实握轻握双握久握点握摇握重握软握倦握礼仪寒暄握手自信心强/武断/组织力/领导力坦率/善推理/个性坦率/思想紧密随性/不受拘束/洒脱热诚/推心置腹重情感/爱交朋友/广结善缘机灵/敏感/有神经质/不愿深交乐观/态度积极/喜欢被推崇自我主义/逞强/夸大悲观/孤独/与世无争谨慎/怀疑/个性保守/不易变通5087遇人就握大小都握一直不放先看再握心理缺乏自信深怕别人不知道心理缺乏诚意做事漫不经心心理缺乏主动虽热心但办事拖拉心理缺乏谦和总希望对方处于劣势礼仪寒暄握手5187初次见面就离开视线我一注视他就移开视线用侧目注意我睁眼向上眺望从上往下看视线左右不停移动视线突然向下视线移动激烈又眨眼礼仪寒暄握手对人诚恳度不够心中自卑与不安想关心却不想让人识破心存某种程度尊敬或试探相与我保持距离正想如何应对我看到某项利/害的事情已经看到对策5287第一句话握手交换名片制造气氛增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变礼仪寒暄5387字体粗大没有头衔纸质特殊特别光滑印有别号附带自家住址印有工作项目印有特殊表彰礼仪寒暄交换名片好胜/个性强/会讲话/会待人个性内向/保守/不喜欢被指使自我/能言善道/任性/爱恶分明神经质/敏感/表里不一处世谨慎/叛逆/虚荣心责任感重/独立意识强急于表现/外向/自负穷于表现/会讲话/会交际5487先拿後收附带笔记两张名片名片用完大小通发仔细端详礼仪寒暄交换名片诚意足/慎重/尊重头脑清晰/有主意/爱交友深谋远虑/有创新/兴趣广泛轻率/不重视现况野心/会表现/会做梦/不实在自我要求/谨慎/怀疑5587我方有领导对方有领导两方无领导对方职务高对方职务低礼仪寒暄交换名片让领导先拿名片先给对方领导名片自己先拿出名片先递出自己先收名片5687第一句话握手交换名片制造气氛增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变礼仪寒暄5787看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况大环境室内陈设饰品摆设其他礼仪寒暄第一句话放胆讲话5887看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况礼仪寒暄第一句话注意对方的面相/脸色探测对方的兴趣/嗜好留意对方讲话的方式小心对方的肢体动作5987看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况礼仪寒暄第一句话注意对方的面相/脸色探测对方的兴趣/嗜好留意对方讲话的方式小心对方的肢体动作6087眉眼鼻嘴耳脸型礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色三角/一字/八字/一线/刀型/扫把单\双\大\小\细\园\白狮\鹰\尖\下垂\长\短\扁大\小\薄\厚\凸\歪\垂小\大\薄\厚\招风\尖\反骨方\长\尖\颧骨\扁平\干瘦6187眉礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色三角/一字/八字/一线/刀型/扫把三角眉一字眉八字眉一线眉刀型眉比较刚正，喜欢自己为中心粗－胆大斗志强细－固执有耐性不喜计较广结善缘(稀疏)犹豫不定性急小器易怒忧郁不劳而获聪明果断行事刚强不讲人情扫把眉『头』慢半拍『尾』虎头蛇尾6287眼礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色单\双\大\小\细\园\白单眼皮双眼皮大眼小眼细眼沉默稳健冷静客观不愿表达乐天直爽感性爱交友选择力差热情谨慎感情用事聪明善观察做事有序心机心术善思考有神经质园眼开朗积极敏锐易受感情诱惑白眼『四白』狠『上』凶『下』妒6387鼻礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色狮\鹰\尖\下垂\长\短\扁狮鼻鹰钩鼻尖鼻下垂鼻长鼻精力旺盛心机特深自私乖僻风趣开朗喜欢思考但是易犹豫短鼻急躁误事缺乏方向感扁鼻思想单纯心志不坚易受诱惑6487嘴礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色大\小\薄\厚\凸\歪\垂大嘴小嘴薄唇厚唇凸嘴个性温厚开朗处世园融富同情心随和做事有恒思路敏捷机巧应变力不太热情笃实温良热情乐天知足缺乏判断思虑单纯心神不安畏缩怕事歪嘴性格偏颇自我意识强刚愎垂嘴骄傲不轻易妥协讲究原则6587耳礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色小\大\薄\厚\招风\尖\反骨小耳大耳薄耳厚耳招风耳谨慎自信弱不坚持头脑清晰记忆好不喜欢计较孤僻任性猜忌没有亲信谨受原则讲义气积极热诚器量小争斗敏锐会追根究底尖耳叛逆自我意识强自利反骨耳冷漠随机性大6687脸型礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色方\长\尖\颧骨\扁平\干瘦方脸长脸尖脸颧骨脸扁平脸耐性意志力笃定内敛喜欢规律性慈正直冷静细心沉着个性古怪用情不专果断自我独霸骄傲气势强多梦想不切实际行事优柔寡断干瘦脸孤傲心胸窄没有热情6787看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况礼仪寒暄第一句话注意对方的面相/脸色探测对方的兴趣/嗜好留意对方讲话的方式小心对方的肢体动作6887相片奖牌玩物古董自然物照片礼仪寒暄第一句话抓对事讲探测对方的兴趣/嗜好自满/自足‘怕孤单/喜欢受人尊敬自傲/受人肯定/好胜心活泼/喜欢幻想凸显自己的地位富有冒险精神表现勇气念旧有同情心6987看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况礼仪寒暄第一句话注意对方的面相/脸色探测对方的兴趣/嗜好留意对方讲话的方式小心对方的肢体动作7087速度渐缓突然高涨顿挫分明音量细微强答与结论交待不清对我产生敌意想坚持自己的意见希望突现自我的意见缺乏自信誉优柔寡断唯恐自己被反驳意图逃避责任手指舞动听腻我的谈论无意义点头与我的意见未达成一致礼仪寒暄第一句话抓对情绪留意对方讲话的方式7187看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况礼仪寒暄第一句话注意对方的面相/脸色探测对方的兴趣/嗜好留意对方讲话的方式小心对方的肢体动作7287双手交叉手肘抵桌手移到嘴边手移到面部以手托腮扳指关节自信/桀骜不驯/会有反击开始拒绝对方开始质疑对方的意见开始用心思考茫然的思考具有威胁的态势双脚突然交叉心理上想占优势双脚大胆交叉绝对的自信/充分的无惧礼仪寒暄第一句话抓对情