专业销售拜访-大客户（PPT 64页）

来自想说的80%说了出来60%被听到50%三小时后20%三天后5%三个月后口述+视觉+笔记+参与70-80%三天后50-60%三个月后掌握学习的方法建立学习型组织来自中国最大的资料库下载你的收入有哪些？基本工资奖金补贴奖励:知识的增长技能的提高经验的丰富品牌的积累:有形的收入无形的收入来自中国最大的资料库下载形象及心态知识与技巧销售工具及物料记住客户的名字、形象与特征销售前的准备来自中国最大的资料库下载无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物抬头，挺胸面部表情自信----神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立-给人“舒适自然”的视觉效果声音悦耳心态平和形象及心态的要求back来自中国最大的资料库下载抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势back来自中国最大的资料库下载声音标准：热情、有感染力音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳）音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）back来自中国最大的资料库下载不卑不亢，无论他对你的贡献大与小即使时间计划已乱，程序依旧无论获得什么，操之在我、心情依旧忽略昨天和前面发生的事情，工作当前正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可能办不到的事情暂时忘掉其他，只管尽心做事相信自己行，你将获得更多的成功机会关于心态next来自中国最大的资料库下载舒适的心态学会仔细观察，擅用倾听的美德初次接触含蓄的、自然无敌意的较量你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象你没有第二次机会去塑造美好的第一印象back来自中国最大的资料库下载开心诚恳地微笑注视对方的眼睛说彼此舒服的问候语握手，但要恰当互道姓名-交换名片建立良好的第一印象back来自中国最大的资料库下载产品及其他知识销售区域及各客户状况销售计划沟通、谈判能力应变技巧知识与技巧的准备来自中国最大的资料库下载产品构成产品知识产品文化竞争差异深谙你的产品back来自中国最大的资料库下载销售工具及物料名片、笔、记录本产品宣传单（册）、新产品样品价格表、定单、协议书客户资料卡不断重复准备工具、心态、仪表back来自中国最大的资料库下载收集商情运用诱导的方法了解竞争对手的情况观察客户谈论时的反应及变化听取客户对其他公司、产品及业代的评价适时地记录多听少说，不要让客户看出你的过多反应，始终保持平静自然来自中国最大的资料库下载监督你自己执行，培养承诺无悔的美德规律性拜访，使你的工作更具计划性使你获得更多的销售机会树立你及公司良好的信誉品牌形象使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准来自元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？来自—250—200—150300—280—240—150300—200—170—150来自中国最大的资料库下载先松后紧的让步是最科学的。应让对方知道我的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。让步次数应尽可能少（2-3次）让步的速度尽可能慢--多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。来自中国最大的资料库下载“配套”配套是将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。来自中国最大的资料库下载主要特征他了解你的意图，他值得信赖；一旦你让他相信你的能力，便很容易与之打交道，并且他会长久与你合作，反之则会与你公司其他人合作甚至转向竞争对手解决方案只需要展示你卓越的产品知识深度来满足他的需要，以此来建立对你的信心与信任有信仰型来自中国最大的资料库下载喜好赠品型主要特征追求个人利益，不到他认为已经占了上风并且你同意提供额外的东西的时候他不会决定购买；但当你同意给他时，他会向没有得到的其他购买者炫耀解决方案你要让他知道他的讨价还价技能高超，承认他的商业天才；也许你不必放弃公司的利益来鼓励他购买，鼓励可能仅仅是一封致谢信或者一些额外的电话，让他知道自己如何重要就可以了来自中国最大的资料库下载理性购买型主要特征与人保持距离，重视事实，保持高度责任感；处理生意时不让个人情绪介入，因为他可能不得不在某一时间用你的对手来取代你，所以他不愿冒险来相信你解决方案讲解和示范必须准确无误，保持低调，不带感情色彩，用你的与众不同让他记住你；让他知道你理解他工作的重要性及挑战性；以书面形式做每件事情，他需要来自中国最大的资料库下载推托型主要特征最具挑战性；拒绝回电话，推迟约会，甚至在最后一分钟改变计划；他每分钟都在考验你的耐心解决方案要设法征得他秘书或助手的帮助，他们或许能告诉你如何获得以及维持和他的生意来自中国最大的资料库下载抱怨型主要特征总是抱怨或说一些消极的事解决方案你必须判断你从你们之间的生意上赚取的利润是否抵得上被他消耗的能量；没有客户重要到值得你以损害自己身体和精神为代价去为他们服务；你能做的最重要的事情就是听和设身处地支持他；保持愉快和愿意帮忙的态度，他愿意和你做生意；没办法时，移交来自中国最大的资料库下载条理型解决方案如他对待别人那样对待他；这类人希望周围人的行为、处世方式和他完全相同主要特征他苛求条理性，应以书面形式处理任何细节；与他做生意，不要给他带来任何紊乱，否则会毁了他的一天来自中国最大的资料库下载解决方案最重要一点：赞扬他的重要性，指出他的能力对公司的价值；做到这些，他将是整个公司最好的支持者集权型主要特征具有坚强的意志，支配欲、统治欲强，总是隐藏自己的需求；他希望你做了充分的准备；如果你做了准备，他认为你了解他的需求来自中国最大的资料库下载解决方案要设法征得他秘书或助手的帮助，他们也许能告诉你如何获得以及维持和他的生意控制欲型主要特征自称专家，他希望每个人就每件事都向他报告；在你讲解示范时，他可能态度粗鲁，或者接电话或向秘书发出命令打断你来自中国最大的资料库下载怀疑型主要特征抗拒改变，对你的每一个行动都表示怀疑，并且提出问题；他是公司长期的雇员，是守卫者解决方案要对他的反对意见表示欢迎，甚至赞扬他如此聪明，能够提出这样的问题，可以通过提及他所信任的公司或个人来使他对你的印象深刻；一旦他判断你的产品具有优势并成为你的客户，竞争对手就很难说服他改变对你的产品的忠诚来自中国最大的资料库下载对销售人员的恐惧对失败的恐惧对欠债的恐惧对欺骗的恐惧对尴尬的恐惧对未知的恐惧由他人的负面评价引发的恐惧将销售人员拒之门外的七种恐惧来自中国最大的资料库下载做你最恐惧的事，你将战胜恐惧来自中国最大的资料库下载书到用时方恨少抱怨、借口多依赖心强烈对销售工作没有自豪感不遵守诺言容易与客户产生问题半途而废对客户关心不够销售人员的八大通病来自中国最大的资料库下载了解沟通的步骤、障碍及原则积极地倾听积极提问，掌握提问方法习惯听“不”赞扬他人成功与人沟通来自中国最大的资料库下载讯息竞争messagecompetition知觉障碍perceptionobstacle语言障碍languageobstacle地位障碍statusobstacle抗拒改革resistancetochange沟通障碍来自中国最大的资料库下载你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每次都会成功更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何你掌握的销售知识越来越多以后,“祸从口出”对你将有更深的涵义你理解你所听到的吗?next来自中国最大的资料库下载你将不能倾听顾客的需要你将不能听到顾客的购买暗示以及购买诉求你也许勾起顾客以前没有的疑虑你将转移顾客对你产品的注意力你使顾客有更多质疑你的机会你将顾客排斥在中心以外你不能进一步考虑你不能引导谈话你不能使对方确信购买产品是他的最佳选择……当你滔滔不绝的时候back来自中国最大的资料库下载先学听再学问为什么要提问小问题，大共识问题激发感情的融入提出对方知道答案的问题有效的提问技巧赢得成功的提问法back来自中国最大的资料库下载听和说构成基本的沟通技能要取得良好的销售业绩，必须具有合作精神和良好的倾听技巧，而且还要把别人的需要放在首位，具备它更易取得成功发挥眼睛“听”的功能,用听到的对方的语言、知识来说服对方在说服别人的时候,最基本的技能是提问先学听再学问来自中国最大的资料库下载提问的第一个好处就是你在控制局面在你清楚别人的需求之前，不可能提供最好的解决方案；此时，低调含蓄的策略——提问，将更行之有效好的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考.为什么提问？来自中国最大的资料库下载把简单的陈述变为你明确知道答案的提问表现出来取得对方的同意，它的最大意义在于你能得到一个小小的共识销售时，你需要获得大量小小的共识，最后达成大的共识小问题，大共识来自中国最大的资料库下载问题中让对方感觉到你在对他负责、设身处地为他着想，与他立场一致、兴趣一致这样的问题将有助于避免和对方对峙，防止对方产生防范心理和抵触情绪问题激发感情的融入来自中国最大的资料库下载提问前，为了