为胜利而来(客户沟通版下)NEW1

为胜利而来2011年年中誓师大会2011年7月1日我们，要做一群有理想的人！我们，要做一群脚踏实地的人！我们，要做一群勇于自我否定和持续进步的人！我们，要做一群敢于直面困难和迅速改变的人！我们是一个团队，以谋团队福祉，成就大家为中心！我们是一个团队，以家庭和谐、事业快乐、绩效突出为目标！我们是一个团队，以透明、简单、高效为工作原则！史努比，是业务的开始。舒博士，是业务的延续。过去的4年，从无到有，我们经历坎坷与摸索。宝贵的经验和教训是我们最大的财富。今天，我们聚集一堂，为胜利而来！Dr.S舒博士品牌（中国）市场发展计划2010年7月1日2、中国纸尿裤行业概况3、我们的市场机会4、舒博士品牌发展规划5、舒博士招商及拓展规划沟通主题1、让我们一起认识纸尿裤让我们一起认识纸尿裤234156纸尿裤的用户群体：主要有婴儿与成年人两大类。其中中国市场主要为婴儿纸尿裤，中国每年有近2000万的婴儿出生，使用尿裤的0岁至2岁的婴儿达到4000多万。纸尿裤定义：一次性的可抛弃式的尿裤。以不织布、纸、棉等材料制成。有幼儿专用、成人专用、宠物用等三种。最新研发的环保可循环再用的纸尿裤，以荞麦纤维提炼的原材料制造。产品类别：纸尿片主要市场在华中，西南，西北，东北，华北区域；跟纸尿裤占比约在6:4的比例，夏季更明显；与经济是或否发达以及销售渠道关联；其他市场广东，福建，上海，京津,山东等经济发达区域纸尿裤占比较高，纸尿片占三分之一，纸尿裤占三分之二；拉拉裤拉拉裤为近年来导入市场新品。与纸尿裤基本相似，只是穿着更加方便像小内裤一样；成人纸尿裤一、木浆类型产品（传统产品）福建军团1、膨化吸水纸包裹木浆、高分子；适用于高档产品；缺点：产品略厚；优点：成本较便宜；2、卫生纸包括木浆混合高分子（俗称散浆）；适用中低档产品缺点：产品较厚；易起陀。优点：成本便宜二、芯体类型产品（新兴产品）湖南军团1、吸水膨化复合纸（在线复合芯体）缺点：稍微起陀，成本偏高；优点：产品较薄。2、吸水膨化复合纸（芯体）优点：超级薄缺点：吸收速度略慢，成本高；目前市面称之超级薄产品不少，但较好的超级薄尿片产品应在0.2厘米内；尿裤在0.3厘米内重点关注纸尿裤的哪几方面1、吸收性能好的尿裤/尿片，能够吸收宝宝多次尿液和尿量（宝宝在1岁前一晚上尿湿次数一般为3-4次，而总量一般不超过500ml）。2、要有弹性腰围，这样更贴身，还防止后漏。没有弹性腰围的纸尿裤，可能会因为宝宝尿湿后，吸收不及时而后漏，同时湿的部位较重而宝宝晚上睡觉时又有反复翻身的特性，很容易不能跟着屁股移动而容易勒紧（勒坏）宝宝大腿内侧，勒伤、勒红宝宝肌肤。3、要有防漏折边，这样不会搞的满床上都是宝宝的尿尿。4、要有透气底膜，这样透气而不透水，宝宝屁股很干爽，很舒服。5、触感柔软舒服，有些纸尿裤摸上去有一块一块的硬物（可能是吸水高分子），宝宝穿一晚上会很不舒服。6、吸收迅速不要断层，一旦断层，很容易溢出高分子，而敏感肌肤接触到高分子，很容易过敏。关于高分子所谓的高分子吸水珠主要成分是聚丙烯酸钠。而聚丙烯酸钠是一种非常安全的物质，在我们的日常生活用食品中到处都含有这种物质，是一种安全的食品添加剂。1、日本住友。（最为昂贵、吸收快）2、日本三大雅。（锁水性能好）3、德国巴斯夫。（锁水性能好）4、台湾台塑宝。（进口低端高分子）5、国产。（与进口高分子均有距离）中国纸尿裤、尿片的三大制造中心1、福建（以泉州为代表）产品质量参差不齐，传统片型居多。不乏优秀代表：晋江恒安、嘘嘘乐。2、广东（以南海为代表）：注重产品品质，传统片型和新型并举。不乏优秀代表：东莞（一片爽）、顺德（菲比）、南海昱升企业（吉氏）。3、湖南（以长沙为代表）：以新片型为主导，注重产品品质。不乏优秀代表：倍康、一朵、三友等。2、中国纸尿裤行业概况3、我们的市场机会4、舒博士品牌发展规划5、舒博士招商及拓展规划沟通主题1、让我们一起认识纸尿裤中国纸尿裤（尿片）宏观环境资料来源：2009年中国统计年鉴市场规模中国纸尿裤（尿片）宏观环境资料来源：2007纸尿裤行业报告市场成熟度Nielsen中国纸尿裤市场趋势报告资料来源：2011年青岛生活用纸年会Nielsen中国纸尿裤市场趋势报告资料来源：2011年青岛生活用纸年会2、中国纸尿裤市场总览1、中国零售渠道的表现3、母婴店消费者购买行为研究4、纸尿裤网络口碑研究Page19Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.19TitleofPresentation1,117,3401,037,3071,034,2852,052,7461,962,8732,139,315115,41588,439106,3292007200820093,258,5263,106,5093,289,014门店数量6.47.17.024.226.729.022.727.729.7200720082009月度快速消费品金额(十亿RMB)-5%6%20%9%-4%9%-7%-0%15%7%22%9%10%9%11%-1%ModernTrade现代渠道Grocery传统渠道Others其它53.261.465.7Grey:08vs.07Growth/Blue:09vs.08Growth灰色：08年对比07年增幅/蓝色：09年对比08年增幅现代渠道快速增长；传统渠道的销售额也有较大提升Page20Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.20TitleofPresentation下线城市的母婴店数量增长迅速2,2533,1203,8234,1024,4586,2275,1427,0569,8793,4666,87310,6842007200820092线城市3线城市乡镇1线城市14,96321,50630,613母婴店渠道—门店数量44%42%98%55%9%40%37%40%38%23%Page21Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.21TitleofPresentation花费最多(%)过去7天光顾(%)过去4周光顾(%)偶尔光顾(%)超市大卖场便利店个人护理用品商店杂货铺菜市场657496902454778611426480143051786929702841参考:Q7abcd基数:随机-所有受访者(n=4993)大卖场和菜市场是购买食品和杂货的最常用渠道。另外，大卖场是购物者消费最多的渠道。渠道状况：总体Nielsen中国纸尿裤市场趋势报告资料来源：2011年青岛生活用纸年会2、中国纸尿裤市场总览1、中国零售渠道的表现3、母婴店消费者购买行为研究4、纸尿裤网络口碑研究Page23Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.23TitleofPresentation纸尿裤行业整体在终端销售增长比较明显.销售量增长率销售额增长率约+16.2%+16.5%2010VS2009Page24Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.24TitleofPresentation全国纸尿裤产品结构-2010/2009在尼尔森监测的范围内，2010年纸尿裤产品合计销售61亿元，对比2009年增长16.5%婴儿尿布,96%成人纸尿裤/布,4%MAT今年总计：61亿元Page25Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.25TitleofPresentation纸品湿纸巾婴儿尿布纸手帕销售量增幅销售额增幅整体纸类产品增速快于非食品,且销售量增长高于销售额增长;成人纸尿裤为纸类产品销售额成长最快的一个品类;而婴儿尿裤高于平均纸类平均增长.成人纸尿裤面巾纸卫生巾卫生纸17.2%10.9%Page26Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.26TitleofPresentation下线城市推动整个品类的增长.15.76.519.415.525.420.0全国A类城市B类城市C类城市D类城市全国乡镇Page27Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.27TitleofPresentation2010年全国GDP增长贡献三驾马车投资、消费、进出口，其中消费贡献约37.3%进出口贡献,7.9%投资贡献,54.8%消费贡献,37.3%2010GDP增长贡献％Page28Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.28TitleofPresentation我们用同样的逻辑来拆解一下主要纸尿裤产品的增长变化原因销售额=销售量*价格销售额增长构成=销售量增长+纯价格增长+产品结构增长单纯由于量增长而带来的额的增长单纯由于单品涨价而带来的额的增长由于推出中高端新品或提高中高价产品销售量占比而带来的额的增长销售量增长产品结构性增长纯价格增长Page29Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.29TitleofPresentation婴儿尿裤和成人尿裤的市场需求持续增大,仍然是极速增长的品类;同时,婴儿尿裤有越来越多的消费者更加倾向购买便宜些的产品;成人尿裤略有升级.销售量增长的为增长的主要贡献％98.6%3.9%-2.5%-0.9%11.9%88.9%-20.0%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%销售量增长价格增长产品结构变化婴儿尿裤成人尿裤Page30Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.30TitleofPresentation整体市场的需求仍然持续增长我们再来看看品类在2010年度出现的新产品有何态势Page31Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.31TitleofPresentation从过去两个滚动年看，整体市场总体SKU个数仍然保持高速增长2,2951,9151,0001,5002,0002,5003,0003,50020092010婴儿尿裤有销量的单品个数+19.8%19115005010015020025030035040020092010成人尿裤有销量的单品个数+27.3%5364123.3%23.0%Page32Copyright©2010TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.32TitleofPresentation最近一年的新品数量占市场总体SKU数据的21.6％2,9492,2002,2502,3002,3502,4002,4502,5002,5502,600MAT2YAMATLYMATTY有销量的单品个数数据截止时间为2010.1-12月53623.3%存活比例82%下市比例18%相对于整体品类的价格指数126相对于整体品类的价格指数1662,295尼尔森公司定义的中国婴儿纸尿裤市场其中价格指数高于品类的产品占比为43%市场逐步的结构性调整直接影响了新产品更新的结构，市场逐渐更加青睐相对价格较高的但不是非常高价的“高品质”产品性价比高的产品Nielsen中国纸尿裤市场趋势报告资料来源：2011年青岛生活用纸年会2、中国纸尿裤市场总览1、中国零售渠道的表现3、母婴店消费者购买行为研究4、纸尿裤网络口碑研究Page35Copyright©2010TheNiels