决胜大客户—清华(补充)

刘凡2010.7.30大客户销售策略决胜大客户•客户的需求和计划•客户的概况•客户的财务情况•预算•痛苦抉择是真实的项目吗？决胜大客户•正式决策的标准•我们解决方案的适应度•对销售资源的需求•现有客户关系•我们独特的价值我们有竞争实力吗？决胜大客户•内线•高层的信任•文化的融合•非正规的决策标准•影响圈我们能赢吗？决胜大客户•短期利益•长期利益•收益性•风险程度•战略价值值得我们能赢吗？决胜大客户决胜大客户说服客户对我们的产品/服务感兴趣介绍客户成功案例•同行业•类似问题•如何应用我们的产品和服务•结果如何介绍产品/服务•FAB说服技巧•提供产品说明，蓝皮书介绍公司有实力帮助客户•公司介绍•业界排行•品牌决胜大客户人们要买些什么，我们就卖什么人们不会买功能(Function)也不会买特点(Advantage)人们要买的只是功能和特点所带来得利益(Benefit)决胜大客户销售卖点90%的购买决定，是基于10%的产品特点客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分不是推销牛排，是推销嗞嗞声决胜大客户3.3如何建立信任？找共同点在别人困难时给他帮助别人出错时给予善意的提醒适当表达自己对别人的关心适当展示自己的能力和水平事实求是，不夸大不说谎暴露自己一定的脆弱之处保持适合自己的优雅仪表和风度•你不必说出所有的真相，但你要保证你所说出来的都是实话！•如果你击碎自己的诺言，你会发现那再也无法补救决胜大客户如何赢得客户高层信任？品格/性格•正直•积极主动•责任心•勤奋耐劳信誉•丰富的行业、产品及技术知识•广泛的实战经验与成功案例•清晰了解客户的目标、策略和困难•业界的好名声•解决问题的机智和睦关系•良好的人际关系•有效的沟通•真诚•双赢的价值观决胜大客户3.4有效沟通沟通语言沟通非语言沟通口头书面身体语言沟通副语言沟通物体的操纵服饰仪态空间位置身体动作姿态决胜大客户3.5异议产生的原因举止态度无法赢得好感、取得信任做了夸大的陈述使用过多的专业术语预算不足客户需求开导失败沟通不当展示失败没有需求姿态过高让客户理屈词穷决胜大客户逾越障碍障碍的类型•诚恳的疑问•价格•相互之间的误解•项目暂停•一点点不足•对于项目收益的不同理解确认(Listen,Pause,Question)—LPQ回答(Confident,Confirmation,Commitment)—3C决胜大客户3.6销售失控信号喜欢但是不信任RFP是别人提供的(RequestforProposal)永远都是“急”联络人变了项目改变了选型规则变了总是针对我们的弱点问个不休我们不知道自己能够赢决胜大客户决胜大客户4.2什么是谈判？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程！什么情况下需要谈判？决胜大客户4.3衡量谈判的三个标准结果是明智的—明智有效率—有效增进或至少不损害双方的利益—友善决胜大客户B确定目标写下所有目标，然后按优先级排序？优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标明确可以让步的问题和不能让步的问题用一句话来描述目标区别“想要”和“需要”谈判中都有哪些常见问题？•价格•数量•质量•交货•付款•折扣•培训•售后决胜大客户A目的和应注意的问题？建议信心培养信任证明能力表达善意目的：应注意的问题：扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让大家知道重视共同的目标决胜大客户B困难和解决方法？不信任没信心不相信我方能力缺乏诚意困难：解决方法：开放的态度介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意观察决胜大客户要做的和不能做的仔细倾听对方的谈话在提议中留有充分余地坦然自若地拒绝第一个提议有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”试探对方的态度：“如果……你会怎么想？”在谈判早期不要作太多的让步开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台不要说“绝不”不要只用“可以”和“不可以”来回答问题不要让对方看起来很愚蠢要做的：不能做的：决胜大客户B障碍和对策客户提供错误信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性障碍：对策：提问积极地聆听深入探询重要的问题及时与对方确认信息的正确性决胜大客户A困难和解决方法对方看不到需求对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款困难：解决方法：从掌握的客户资料入手从新考虑谁是决策人我方能够帮什么忙将共同利益放在分歧之前明确需求的标准决胜大客户C困难和对策最后谈判破裂内部态度不统一权利的局限决策人的个人风险困难：解决方法：总结以前所作出的决定建立良好的气氛提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服注意态度和感情的影响因素决胜大客户D选择结束谈判的方式做出各方都可以接受的让步在各方相互之间折中让对方从两个都可以接受的条件中选择一个引入新激励或附加限制在最后阶段引入新想法或事实发生僵局时建议暂停谈判决胜大客户E结束谈判适时地提出并强化最后报价鼓励表决•强调利益•鼓励与喝彩•避免赢对输的局面•保全面子促进互让攻克最后一分钟犹豫决胜大客户祝你成功！TheBestWayForward携手共进创造未来