准客户开拓（PPT35页)

1成己为人成人达己准客户开拓2讲师简介照片个人简历（公司、入司时间、现任职级、个人工作经历、座右铭等）33TRANSITIONPAGE过渡页课程目标•明确准客户开拓的重要性•掌握准客户开拓的方法44CONTENTSPAGE目录页目录准客户开拓的步骤准客户开拓的重要性1255TRANSITIONPAGE过渡页第一章准客户开拓的重要性6寿险销售人员的使命7寿险销售人员的使命8寿险销售人员的使命当妻子失去丈夫谁来和她承担未来的风雨当白发人送走黑发人谁来赡养年迈的父母当幼小的孩子失去双亲谁又能为他拭去一生的痛苦……9寿险销售人员的使命：把保障送给身边的每一个人，让每一个家庭都拥有幸福！10准客户开拓约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍准客户开拓是寿险销售的源头活水•寿险销售的受众就是客户•准客户开拓是销售流程中重要的环节•万事开头难11准客户开拓是寿险销售的源头活水•准客户开拓是销售的活水之源•销售过程中，客户数量是不断衰退的•同等情况下，准客户越多，签单的件数就越多件数准客户开拓约访销售面谈成交面谈收入1212CONTENTSPAGE目录页目录准客户开拓的步骤准客户开拓的重要性121313TRANSITIONPAGE过渡页第二章准客户开拓的步骤14准客户开拓三部曲0203整理名单收集名单维护及更新名单0115准客户开拓——收集名单缘故客户•通讯法•五同法•活动法•联想法•请帖法转介绍•250定律•转介绍要领陌生拜访•随缘拜访•调查问卷•咨询展台16收集名单——缘故法缘故是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！约七成以上新人的第一单来自缘故！172.1.1缘故法——通讯法•手机电话本中有多少联系人？•微博有多少粉丝？•QQ有哪些好友？•微信朋友圈有那些人？18同学同好同宗同事同乡2.1.2缘故法——五同法•同学•同宗•同事•同乡•同好192.1.3缘故法——活动法各种俱乐部各种PARTY家长会、交流会202.1.4缘故法——联想法•班上最淘气的是谁？•学习最好的是谁？•我的同桌是谁？•班上最听话的是谁？•和我最要好的是谁？幼儿园小学初中高中大学你是否还有其他的联想212.1.5缘故法——请帖法假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌百日宴，好好庆祝一番，你的请帖准备发给谁？222.1.6收集名单——转介绍每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！——乔•吉拉德250定律随时进行转介绍，像呼吸一样自然！232.1.7收集名单——转介绍•深基础：客户对你专业知识的认同及感情上的信任是转介绍的基础。•画轮廓：转介绍需指明方向或勾画客户轮廓，例如：经常一起玩的闺蜜、一起打麻将的麻友、一起运动的球友、和现在客户一样拥有正确保险观念的人等等。•切记：转介绍的客户都应先从最基础的经营开始，不可贪快，妄想一步到位24陌生拜访其实，陌生拜访是个技术活252.1.8陌生拜访——随缘拜访水果档快餐店健身场所262.1.9陌生拜访——随缘拜访逛街、购物时美发、美容时搭地铁、公交时272.1.10陌生拜访——调查问卷•出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。•做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完成调查后的回馈，提高客户参与度。•除调查问卷外，可以再准备产品彩页及本人的名片，方便促成及日后联系。•完成调查活动当晚，可以给客户发送感谢短信，日后公司有活动也会邀请他，留下回访的借口。282.1.11陌生拜访——咨询展台•咨询展台的地点可选取目标客户群相对集中的地方，例如：学校附近、医院附近、生活小区周边•咨询展台一定要持久出现，否则没有成效•准备好公司或产品的介绍资料、投保资料等29名单收集途径的对比方法名单来源名单质量市场规模优点缺点缘故法进保险业前已经认识的人员名单优小良好的信任基础，易促成不能持久，名单始终有用完的一天转介绍法一般转介绍良大有人际关系作润滑剂，易促成转介绍客户层相同，难以突破市场局限影响力中心优中成功率高影响力中心很难培养团体优小同一机构或家族内，持续通过内容转介绍，省心又省力长时间经营才看到成效陌生法通过各种渠道获取的陌生名单中最大快速提升销售技巧，强化异议处理的能力需要持久维护与跟进302.2.1准客户开拓——整理名单准客户轮廓：2、有寿险需求1、有支付能力3、可通过核保4、便于接近312.2.2准客户开拓——整理名单32演练时间请大家运用缘故客户开拓中的通讯法，填写计划100表格。要求：每人至少填写20个名单，并至少对其中一个进行评分时间：10分钟332.3准客户开拓——整理及更新名单•每个月底浏览下一个月的准客户资料•时刻保持敏锐的观察力•利用工具及技巧不断开发并建立高质量的准客户群34课程回顾•准客户开拓的重要性•准客户开拓的步骤35谢谢！