医疗器械老顾客开发

倡导健康生活方式进家庭活动健康免费理疗活动------老顾客开发流程市场的三个需求目前健康产业蓬勃发展，顾客对健康产品的需求在上升。顾客对健康的需求有三种：健康产品（保健食品）、健康用品（家用器械）、健康服务（体检、讲座）。当前存在的问题是健康产品泛滥，顾客同时在服用多种产品，顾客的脾胃肝肾受到严重挑战。健康用品的需求在上升！家用医疗器械产品走入家庭，成为家庭健康生活的必需品是社会发展的必然结果。08年美国《财富》杂志预测未来十年增长最快的行业中，家庭医疗器械被排在第一位。如今发达国家的家用医疗器械产品市场已经相当成熟，而作为全球最大市场的中国，追赶的步伐也在不断加快。这就为我们医疗器械的成功上市和规模上量提供了难能的机遇！市场发展的五个优势1、会员资源优势：大量的老顾客资源！不论是药品市场部还是保健品市场部，都有大量的老顾客资源。依托这些老顾客资源就能迅速上量！让每一个会员用上医疗器械；让每一位心脏病患者用上体外超声心脏支架！让每一位脑中风患者用上脑健康治疗仪！让每一位风湿骨关节病患者用上超声经络清洗仪2、需求转型的优势：健康用品的需求在上升！顾客的需求有三种：健康产品、健康用品、健康服务！目前的问题是健康产品泛滥，顾客的脾胃肝肾受到严重挑战！健康用品的需求在上升！这为医疗器械的成功上市和规模上量提供了难能的机遇！3、经济优势：一人购买，全家使用，经济划算！医疗器械，一次购买，持续消费；一人购买，全家使用！对比保健用品或药品经济划算！4、方便优势：生活中随时可做，非常方便！5、服务网络优势：各地都有了服务中心！依托服务中心开展体检、体验工作，能够迅速聚人气！快速启动，快速实现规模化。医疗器械销售模式双体两会的组合模式：双体：即体检+体验两会：体验会（集中沟通会）+恳谈会。现有市场老顾客开发模式现有老市场开发就是：一个主题、四个环节、五句话、四张表格、六堂课、六个注意、十个沟通重点来组成。要从分利用治疗仪的见效快、效果明显的优势，在各个环节中聚焦疗效引导、疗效分享。一个主题：以服务为由头，向老顾客推荐XX工程为了响应“健康生活方式进家庭”活动，隆重推出“承诺诚信服务月”活动，免费为会员提供免费理疗体验服务项目，强调体外超声心脏支架、脑健康治疗仪、超声经络清洗仪数量有限，提前预约，安排老顾客到中心店理疗体验。各工程可以各种由头开展老顾客服务。四个环节：名单筛选、入户邀请、集中体验、恳谈会1、筛选、培养老顾客：例通过名单分析，筛选4—5名核心顾客，要求冠心病症状明显的，即：胸闷、气短、心慌、心悸、早搏、心律不齐、上楼后气喘、运动后胸闷等（1—3天见效）。脑供血不足引起的头晕、头痛、肢体麻木、眩晕、一过性黑蒙、失眠等症状开始体验（3—5天见效），风湿骨关节疾病引起的关节疼痛等（当天见效），通过名单筛选分析，通知符合要求的顾客开始到中心店开始体验。2、电话沟通（上门沟通）：电话沟通时要讲的五句话，表明身份、电话目的、服务内容、名额缺少、约定时间。1）表明身份：我是XX工程工作部的工作人员，通过聊天了解顾客现在身体状况；2）来电目的：XX工程工作部为了报答老顾客，隆重推出免费健康理疗服务月活动3）服务内容：强调价值，在医院治疗一种病（7天）就要花398元，现在服务老顾客，提供免费治疗，针对冠心病、脑中风、风湿骨关节疾病，提供体外超声心脏支架、脑健康治疗仪、超声波治疗仪4）名额缺少：数量有限，名额缺少，提前预约；5）约定时间：约定时间上门送体验卡或邀请顾客直接到中心店来体验话术•吴阿姨，你好！我是红色键康行新乡工作部的小刘。是这样的，我们工程为了答谢老会员对我们工作的支持与厚爱，特推出免费理疗活动，筛选出三款高科技仪器为大家服务，吴阿姨你不是心脏不好吗，我们这里的体外超声心脏支架特别适和你，数量有限名额有限。你看要不给你预留一个名额。。。好的，那下午我给你把体验卡送去。好了阿姨再见。3、集中体验：体验人数一轮不要超过30人，以30余人为好，分上下午集中体验、集中沟通、集中疗效分享，讲解产品知识；做好疗效引导。正确使用事半功倍1、体外超声心脏支架每天使用1~2次，在早上起床后和中午起床后，平躺在床上，使用效果最佳。在服用药物2小时后使用，可提高药物吸收率。2、超声波经络清洗仪，针对病症作用于相应部位，每天1~2次，每个部位每次10分钟对于风湿膝关节疼痛，在治疗前使用热水泡脚后治疗效果显著，配合参芪蚁酒使用效果更佳。3、脑健康治疗仪每天使用1-2次，在中午午睡前30分钟，晚上入睡前30分钟使用，使用效果最佳。特别是失眠症状晚上入睡前30分钟使用可显著改善失眠症状。（相隔40分钟仪器休息）4、上述仪器治疗前、后饮半杯水。二种仪器同时使用要间隔30分钟。5.配备数量:2:1:1恳谈会流程1、部长讲话2、重点会员疗效分享3、针对性点评4、正确的使用方法5、宣布政策、订购。六堂课：对于等待体验的人群安排循环讲课第一天：讲解“倡导健康方式进家庭”活动，重点包装仪器，突出科技性、安全性、国家推荐临床验证、会员使用等。第二天：超声医学、超声波治疗机理，播放专题片及实验。第三天：体外超声心脏支架对冠心病的作用，播放专题片及实验第四天：超声波药物导入及参芪蚁酒第五天：超声波治疗仪对风湿骨关节疾病的作用第六天：脑健康治疗仪的治病机理，播放专题片填好登记表1、对于会员的症状要指导会员认真填写，要详细。目的是体验后，有针对的进行疗效引导提供信息，便于进行疗效分享。2、对既治疗经过及现在用药情况要了解清楚，掌握会员现在的消费能力，对服用的保健品便于促销时的针对性XX工程健康登记表是否有以下不适症状（请在有的地方画对号）胸闷气短□心悸心慌□心前区疼痛□心烦难入睡□胸肋胀痛□运动后心慌□上楼后气短，气喘□心绞痛□早搏□头晕头痛□耳鸣□双眼一过性黑盲□手脚麻木□脂肪肝□酒精肝□失眠多梦□嗜睡□手发麻、发颤□记忆力减退□不自主跌跤□易疲劳□高血脂□高血糖□高血压□口苦咽干□倦怠易怒□脘腹胀气□静脉曲张□颈椎痛□肩痛□腰痛□背痛□腿痛□免疫力低下□消化不良□尿频尿多□起夜次数多□肾部疼痛□胆部疼痛□既往病史（请在有的地方画对号）高血脂□高血糖□高血压□冠心病□脑中风□帕金森□失眠□糖尿病□缺血性心脏病□胃肠疾病□前列腺疾病□妇科疾病□其他既往治疗经过及目前用药及保健情况体检结果第一天第二天第三天第四天第五天第六天经过体外超声心脏支架体验后自觉感受第七天负责人：年月日姓名：性别：联系电话：年龄：身高：（cm）体重：（kg）血压:mmhg血糖：mmol/L住址：注意事项•填写登记表实际上和顾客简单沟通通过登记表简单了解顾客（尤其新顾客）的基本情况即“六有一无”尽量要求详细。•老会员重点了解顾客现在情况包括现有保健品及剩余数量。•填写登记表实际上是为以后疗效分享做铺垫。填好预留表1、了解会员购买意向，目的是定向进行疗效分享；2、了解哪个仪器对会员改善最好，改善最好的就是意向仪器，目的是引导激发顾客购买欲望；中医养生保健工程“健康生活方式进家庭”活动健康理疗仪器名额预留单中医养生保健工程玉林工作部同志，因身体需要，特向中医养生保健工程玉林工作部申请预留名额1个，包括下列由“健康生活方式进家庭”活动推行办公室推荐的系列高科技产品：体外超声心脏支架台超声经络治疗仪台脑健康治疗仪台参芪蚁酒瓶申请人签字：领导审核：中医养生保健工程办公室2012年月日医疗器械营销的三个关键控制环节1、激发会员治疗疾病的欲望（1）独特健康主张●超声波理论●内调外治理论（2）强调医疗器械对健康的意义健康短板理论即人的寿命由健康的短板决定，而不是健康的长板。医疗器械是帮助找到健康的短板，并且补足短板，实现外部调理疾病，健康长寿的愿望。2、聚焦疗效分享，营造营销事实疗效分享中突出仪器效果，要营造营销的事实●典型会员的分享●讲师的点评式讲课●仪器的实验●仪器的专题片●仪器的体验抓好了疗效分享就营造了营销的事实，就坚定了会员治疗疾病的信心，就为仪器销售埋好了管线。3、做好名单分析，制定相应策略（每天晚会)（1）开名单分析会根据顾客填写的咨询表分析会员的全面情况●顾客的病情、病症；(有什么病）●服用过什么产品、效果怎么样；●治疗疾病的欲望；●对仪器的了解程度●目前想解决哪个症状。●适合推荐哪种仪器或仪器组合。产品如何组合•根据会员的身体疾病、经济情况确定可以购买的产品，•首先确定疾病，根据疾病的情况确定配伍销售品种。•其次要以服务为前提，让会员主动接受或者让铁杆会员给其他会员做工作！•最重要的是在日常体验服务的过程中要不断地渗透产品组合销售！（2）顾客分类，制定策略根据会员全面信息的分析对会员分类，制定具体的策略意向订购顾客（先疗效放大出单，后服务稳单）重点顾客（老会员交流、先坚持体验再疗效放大出单）。一般顾客（仪器体验为主）。十句重点话术利益点(破—立）1）针对：针对传统方法治疗心脏血管疾病的误区，突出吃药、打针、手术的副作用，体外超声心脏支架在冠心病防治方面，比打针、吃药、手术更简便、更有效。2）吃药：如单纯降血脂等，因不能软化血管、恢复血管弹性，无法全面解决根本问题；同时服用降压药、治疗冠性病的药物等，伤害肝、肾、胃、脾等器官。3）打针：每到心脑血管疾病高发季节，就有不少中老年人到医院去挂几天水，他们相信挂一点水，“冲一冲”血管，能“预防”心梗或脑中风。盲目扩张血管，仅能治标，使血管壁失去弹性、变脆，加大了危险性；但是这种方法不仅不规范，反而会严重伤害身体。4）手术：手术治疗心脑血管疾病费用高，风险大，治标不治本。如心脏搭桥手术，通常要花费几万到几十万不等，而且风险很大。心脏支架植入人体后，会有一定几率出现再度狭窄。普通支架再狭窄的几率为35%左右。为对抗再狭窄，所以还要终生服用抗血小板的药物阿司匹林，同时氯吡格雷至少2-3年。现在又出现了药物涂层支架，药物涂有效地将血管再狭窄的几率降低至5％。但是，药物涂层又会引发新的问题。由于植入心脏支架会在一定程度上损伤血管内壁，而药物涂层则会延迟破损内壁的自我修复过程，因此会导致血栓形成。研究表明，药物涂层支架会造成3%的血栓形成率，一旦形成血栓，很容易出现急性心梗。为应对心脏支架带给患者的种种问题，患者常常需要在支架手术后，服用较多种类和数量的药物。这些药物也可能会给身体带来副作用5）包装：利用差异化，聚焦发明专利，聚焦技术创新，聚焦体外超声心脏支架的唯一性；脑健康治疗仪聚焦清华大学重大医学难题的突破，解决了传统物理疗法难以突破大脑颅骨屏障（负极性交变电场突破）、国家准字号医疗器械、被国家中医药管理局列为全国中医院诊疗设备推荐产品；6）算账：与传统做心脏支架、搭桥手术节省费用3万元（一个支架），而体外超声心脏支架，能使用十年，每年仅仅不到1500元（含耗材）；脑中风住院费上万元、出院后的康复治疗费用、给家人带来的不变等，脑健康治疗仪可以使用10年，每年不到900元，夫妇共同使用，每人才450元/年7）划算：经济优势：一人购买，全家使用，经济划算！医疗器械，一次购买，持续消费；一人购买，全家使用！对比保健用品经济划算！8）方便：方便优势：生活中随时可做，非常方便9）突出：突出超声波现代医学科技，突出国家专利、突出新科技、新技术、新方法。突出比打针、吃药、手术更简便、更有效，源头、立体防治冠心病。10）引导：时刻引导顾客体验效果。老顾客转介绍1、转介绍难：我们现有的转介绍政策都是为老顾客设计的利益点，鼓励老顾客转介绍新顾客（积分、代金卷、礼品等），没有考虑老顾客如何来实现转介绍（或者说就一种方法就是利用老顾客自身的疗效），没有为老顾客提供道具来实现转介绍，造成转介绍难、成功率较低。2、聚焦新顾客的利益点：为新顾客设计利益点，为老顾客提供转介绍的方法。通过聚焦治疗仪（道具）、聚焦疗效（见效快、效果明显）、聚焦价值（免费）、聚焦资源（新顾客），使新顾客到中心店来免费体验，疗效就是新顾客的利益点，这样就使老顾客转介绍更方便更容易。3、聚焦老顾客利益点：充分利用治疗仪疗效显著，对贪图免费理疗的顾客，突出设备数量有限，为了照顾更多的会员能享受到免费理疗，每