发问和倾听(1)

我的世界我创造陈红萍发问和倾听讨论如何通过发问和倾听了解客户需求?如何发现客户的竟争优势2讨论你解客户的需求吗?320%对销售产品知识的掌握80%对对方的了解与人沟通的最佳途径是：4巧问+本单元的内容5•提问的好处？•如何发现客户竟争优势?(USP)•提问的技巧•倾听的种类•倾听的技巧•讨论什么是销售？6•用你的产品和服务帮解决他的问题•在满足客户需求的同时获取利润的双赢法则我的世界我创造陈红萍提问的好处?1.搜集客户信息8•搜集客户的基本信息•发现客户的独特买点,竟争优势•挖掘客户的需求和目标2.树立顾问的销售形象9•你掌握客户的信息越多•你提供的解解决方案越有效3.建立客户的信任度10•发问表现了你对客户的关心•发问可证明对客户的合作富有诚意4.锁定客户的需求11•借由发问及客户的回答:–了解客户企业的状况–了解客户的客户肢体语言表现方式高效率的销售源自：提问倾听倾听的种类1.忽视式倾听：外表看起来在听2.选择性倾听：只听自己感兴趣的部分3.设身处地倾听：用心地、认真地倾听对方的陈述以了解他真实的想法及感受我的世界我创造陈红萍有效倾听的技巧1.站在客户的立场真诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求2.使用积极的肢体语言倾听=倾斜着身子,面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身……...3.摘要复述客户的话意适时重复他的话,表示完全的了解和尊重必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度4.观察他的肢体语言适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度观察客户的表情，判断客户话语的真实含义从而把握销售的主动权5.适当做笔录倾听同时适当记录客户传递的相关信息倾听的目的1.是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素2.为与客户建立相互信任的良好的合作关系3.避免重复发问我的世界我创造陈红萍倾听时的注意事项1.不要打断客户的话不要打断对方(除非客户谈话离题太远),否则你会漏掉他的讲话重点错过潜在的销售机会打断客户发言往往会引起反感2.及时对客户进行判断客户有推广需求吗?客户的推广需求有多迫切？客户的推广力度会有多大？客户言谈举止的真诚度有多高？