多见客户、致胜之道

吴学文讲师简介1986加入马来西亚人寿保险行业1987公司营业督察冠军1988公司营业主任冠军1989公司营业主任冠军1990公司营业经理冠军1991沙巴州集团经理冠军1992沙巴州集团经理冠军1993东马集团经理冠军1994东马集团经理冠军1995东马集团经理冠军1996东马集团经理冠军1997开始为他的使命献身1998在亚州主讲超过50多场讲座出席者超过40,000多人1999在亚州主讲超过90多场讲座出席者超过80,000多人吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军。他也是亚州保险业公认的保险奇才之一。他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险营销员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。吴学文讲师也是闻名亚州，被保险界公认并倍受尊敬的专业培训导师。他屡次接受亚州各地人寿保险公会邀请，曾多次在马来西亚，新加坡、香港、澳门、台湾、菲律宾和中国等地作专题演讲。所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！多见客户，致胜之道系列内容1、面对事实，了解您的工作岗位2、概念明确，基础稳固3、确立目标，把梦想化为理想系列内容4、发掘您意料不到的市场5、有效的电话沟通技巧6、无侵略性且具启发性的面谈方式系列内容7、对症下药8、了解身体语言9、克服异议系列内容10、采取有效的行动11、增强信心，多见客户12、享受充实和快乐的人生您到此有何目的改良现状改良行为改良现状改良思想改良行为改良现状改良思想改良行为改良现状改良信念为什么要参加训练课程？训练的基本目的是提升我们的领悟力达致更高的启示2种学习方式•吸收性•发挥性您的利益在这个系列里，您将会获得：•大彻大悟，完全了解您的工作岗位•通过明确的概念而巩固您的事业基础•化梦想为理想，塑造您所要求的人生您的利益在这个系列里，您将会获得：•发掘您意料不到的现有市场•运用有效的电话沟通技巧•掌握无侵略性且具启发性的面谈方式您的利益在这个系列里，您将会获得：•对症下药，展开准客户乐意接受的呈现•留意身体语言所表达的讯息•克服异议，达致成交您的利益在这个系列里，您将会获得：•采取行动，有效的收取保费•增强信心，乐意多见客户•扩大胸怀，勇往直前，享受充实和快乐的人生主题1：面对事实理解您的工作岗位•您是否是一位快乐或者不快乐的营销员？为什么？•赚钱不难，难的是什么？•什么因素决定您的成败您快乐吗？为什么？一位快乐的营销员，有很多使他感到光荣的业绩一位不快乐的营销员，有很多使他成为藉口的故事赚钱不难，难的是什么？想赚首年佣金人民币100,000（十万）每天见客次数收入=X成交平均率X平均佣金见客次数==100,000X302591500100100XXXX3人￥100,000=（见客次数X25X9）X30%X（￥1500X30%）只要您每天肯见3人，就会得到可观的首年佣金每天见3人并不难，所以赚钱并不难难的是什么？是不是您的：K—知识A—态度S—技巧H—习惯？难的是1、正确的出发点一颗施予的心2、正确的使命感有原则的做人立场大多数人的出发点是摄取•好处•利益•金钱•名誉•地位摄取的心使您感到1.不足2.忧虑3.自私4.不快乐成功要长，要久，要稳以摄取心得到的成功往往令您感到•不安•不快乐•烦闷•恐惧一颗摄取的心散放出1.自私自利2.侵略性3.缺乏信心的信息使到对方•讨厌您•不尊重您•不相信您真正的保险训练是人格的训练在任何场合以一颗施予的心为出发点1、爱心2、信心3、快乐4、方便给人家一颗施予的心散发出1.大公无私2.关怀性3.充满信心的信息使到对方喜欢您尊重您相信您顾客买的：1.人格排第一2.产品和服务排第二只要您能让顾客：•喜欢您•尊重您•相信您您卖什么都会成功所以要注重的不是表面功夫而是：•真正为对方设想的正确出发点•一颗无时无刻施予的心如何培养施予的心？培养施予的心，从…1、使命感2、做人原则开始！使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点使命感强调的是1.我是谁2.我的贡献是什么3.我的成就是什么4.我的处世的价值观是什么5.我的做人原则是什么使命感（1）我是谁我这一生的使命是成为一位施予者使命感（2）我对人类的贡献是什么？无时无刻为人类带来：1.爱心2.信心3.快乐4.方便使命感（3）我这一生想达到什么成就？我深明先舍后得的原理通过施予的心，我的成就将是…我的成就1.健康的体魄2.幸福的家庭3.快乐的情绪4.成功的事业5、富裕的经济6、社群的肯定7、完美的心灵8、透彻的觉悟使命感（4）我处事的价值观是什么？我的价值观是基于做人的原则：1、慈悲4、诚实2、素质5、承诺3、贡献6、勇敢使命感（5）通过我的使命感和做人的原则我决定引领大家，一起前进什么因素决定您的成败？切记1、正确的出发点一颗施予的心2、正确的使命感有原则的做人立场主题2：概念明确，基础稳固•明确就是力量•彻底认清所有的概念•百丈高楼从地起，先把事业基础打好概念明确的重要性1.一切事实的形成，都从明确的概念开始2.模糊概念的结果，是导致一个人没有办法全力以赴的主因3.明确的概念，就是激励的泉源彻底认清所有的概念（1）1.营销员的工作是什么？2.寿险行销不变的法则与事实3.何谓探寻？4.谁是准客户？5.何谓人寿保险？彻底认清所有的概念（2）6.人寿保险难推销吗？7.何谓正确的态度8.良好的工作习惯9.营销员的两大任务营销员的工作是什么？您的工作是否是尝试向您所遇到的每一个人推销保险呢？LIMRA（人寿保险研究公会）的估计每100人当中只有4位准备投保您的工作不是竭尽所能去争取生意或强迫人们去买而是寻找足够的人来发掘那些准备投保的人士营销员的工作1.搜集名字2.找出他们是否可被接触3.预约4.进行访问5.找出需求和预算6.准备成交7.呈现与成交8.获取推荐，搜集新准客户的名字保险行销不变的法则与事实若要成交一个保单XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX一个必须有必须有必须有必须有姓名接触预约尝试成交成交行销金字塔何谓探寻？1.搜集名字2.找出这些名字是否可被接触谁是准客户？5个特点•可谒见•有责任感•有经济能力•有需要•身体健康何谓人寿保险？人寿保险是急用的现金它扮演三大任务：•收入的保障•产业的保障•生命价值的保障人寿保险很难推销吗？人寿保险不难推销，您们必须：1、心存善念，以对方的需要为出发点2、乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲3、多见客户，对症下药何谓正确的态度？1、对自己2、对人寿保险3、对人寿保险事业4、对销售态度5、对您的公司6、对您的上司良好的工作习惯9368营销员的2大任务1、经理（自我管理的经理）2、推销员您—经理自我管理是一门科学必须具备自律的精神以便：1.收集名字2.接触客户3.获取预约您—推销员推销是一种艺术，必须具备丰富的想像力，技巧和勤奋的工作态度，才能进行：1.访问2.呈现3.成交那种工作比较困难？是经理（自我管理）还是推销员？百丈高楼从地起，先把事业基础打好事业基础K-知识A-态度S-技巧H-习惯主题3：确立目标，把梦想化为理想•天下只怕有心人，您要的是什么？•实现目标的四大要决天下无难事，只怕有心人，您要的是什么？一切伟大的成就都从明确的欲望和构思开始如何顺畅的完成您的目标1.明确的构思和欲望2.不屈不挠，有信心，有耐心，有恒心的坚持到底3.期望目标和理想的完成4.处之泰然，顺其自然，深信您一定会成功实现目标的四大要决（1）把您的目标，理想和欲望明确的写出来实现目标的四大要决（2）不屈不挠，有信心，有耐心，有恒心的早晚各抄一次实现目标的四大要决（3）不要烦心，也不要担心，但要充满信心的创造您的目标与理想让它们顺利的完成实现目标的四大要决（4）不要固执，更不要逆天行道但要处之泰然，顺其自然，深信您一定会成功李亚男中国平安（深圳）TEL:[phone]Q:1733590271明确目标的举例：突破性的人寿保险销售系统的使命至2055年，直接或间接影响全世界十亿（1,000,000,000）的人口了解及获得人寿保险的意义和利益以促进爱心及责任感切记我们应该充分的应用实现目标的四大要决来事半功倍的完成我们的理想和目标发掘您意料不到的市场协助您列出三百个名字•名字就是金钱•您拥有比您想象中更多的名单•协助您列出三百个名字名字就是金钱25个名字=1份保单25个名字=人民币500首年佣金1个名字=人民币20您拥有比您想象中更多的名单协助您列出三百个名字请回答以下一系列的问题来发掘名单的来源来源1：•宗教活动•慈善组织•体育活动•俱乐部会员•政党6.社团/乡团7.集会8.邻居9.共同嗜好10.进修课程来源2：•杂货店•成衣店•美容院•家具店•电器店•文具店•印务馆•旅行社•发展商10.承包商11.装修商12.超级市场13.医生14.牙医15.药剂师16.律师17.会计师18.理发师•老板•秘书•经理•职员•雇员来源3：您（和配偶）过去（或现在）工作上的同事1.老板2.顾客3.供应商4.推销员来源4：您（和配偶）过去（或现在）从生意来往而认识的人5.维修人员6.管理层人员7.职员8.专业人士•父母的朋友与亲戚•自己的朋友与亲戚•兄弟姐妹的的朋友与亲戚•堂兄弟姐妹的朋友与亲戚•表兄弟姐妹的朋友与亲戚•配偶的朋友与亲戚•朋友的朋友与亲戚来源5：朋友与亲戚1.总电话簿2.电话簿中的黄页3.志愿团体会员名册4.乡团会馆会员名册5.政党党员名册6.商业公会会员名册7.专业人士名册8.常年报告书来源6：电话簿、名册和报告中的名字来源7：•各种日报•周报•月刊•专业杂志•旅游杂志•娱乐杂志7.宗教刊物8.传阅刊物9.文化刊物10.体育刊物上述报纸与刊物的社长，编辑，记者，职员，广告员和推销员都是您的对象•购物中心•娱乐场所•茶楼餐馆•休闲中心所结识的新朋友来源5：个人交往1.培养对“名字”的敏感度2.运用有效的推荐系统，每天搜集10-20个名字3.与现有客户保持联络和良好的关系探寻是成功之轮有效的电话沟通技巧主题5：•误用电话的危险性•通过秘书这一关•电话沟通的内容和技巧•如何决定约会的时间和地点5种感官听觉的敏感度只能排在第三1.视2.触3.听4.嗅5.味通过电话影响对方唯一的管道就是听觉应用电话的危险性非常之高须要注意的三方面1.准备工夫2.电话交谈的方法3.交谈的内容电话准备工夫（1）和自己预约•最少2个小时•列下30个名字-电话号码-推荐人-职业-家庭背景电话准备工夫（2）清除桌面上所有的物品只留下•电话•名单•日记簿•通话稿电话准备工夫（3）•先喝杯水•上洗手间•不接受任何干扰电话交谈的方法•从第一个电话起•不要放下电话筒•记录交谈的结果E-对方的电话在交谈中O-对方当时不在场N-对方拒绝了预约7个不要放下电话筒的理由1.避免分散注意力2.避免气馁3.保持一股作气的动力4.避免浪费时间5.避免电话被别人占用6.防止被别人干扰7.防止别人的电话打进来电话交谈的要点1.不要妙想天开2.唯一的目的：预约3.不要紧张：放松心情，声调4.不要逞强好胜，善用电话稿5.常带笑容：语调平和欢乐6.严格跟随所有的程序通过秘书（1）情况A：准客户对您相当熟悉（准客户：林先生；推荐人：黄先生）营销：请您接洽林先生秘书：您是那一位？营销：我是某某，是林先生的朋友秘书：您是从什么公司打来的营销：我刚才说过，我是林先生的朋友，请您把电话接给他，谢谢。通过秘书（2）情况B：准客户预期您会拨电话给他，例如，您可能曾答应过会在某个时候致电给他营销：请您接洽林先生秘书：您是那一位？营销：我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他打电话秘书：您是从什么公司打来的营销：林先生在等着我的电话，请您快把电话接给他，谢谢。通过秘书（3）情况C：您曾答应过会在这个时候致电给他，准客户这时却刚巧不在营销：请您接洽林先生秘书：您是那一位？营销：我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他打电话秘书：对不起，林先生不在，您有什么要交待吗？营销：我是某某，请您转告林先生我曾经打电话找过他，我会在约一小时后再联络他，谢谢