大客户SPIN销售方法

大客户SPIN销售方法黄勇[e-mail]能源工程事业部SGS通标标准技术服务有限公司1SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China销售方法的现状问题1.目前的销售业绩怎样？2.你目前的销售方法是什么？3.如何寻找决策人？如何拜访？如何持续推进？4.你如何让客户想要我们的服务？5.你如何消除客户的抗拒点？6.你目前的销售方法到底效果如何？2SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China现有销售方法遇到的问题™怎样拜访客户？™怎样让客户接受我们的方案？™怎样摆脱价格战？™怎样提高拜访效率？3SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China现有销售方法会产生哪些后果？1、拜访后，销售进展中断，如何持续推进？2、业绩目标是否达到？4SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China现有销售方法会产生哪些连带后果？业绩目标未达到：1、个人收入能否增加？2、个人收入不增加，我家人怎么想？买房更没希望了？3、Boss怎么看待我？我不努力吗？会不会在考虑开我？4、我那帮老朋友会怎么看？很少请他们吃饭？5SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China更好的销售方法能……1、超越业绩指标2、如能完成指标，那我的明年收入必能增加3、如团队指标完成，明年年底团队肯定要增员4、我有机会获得职位提升5、我家人也会非常高兴6SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China1、销售方法对你很重要吗？2、你有没有寻找更好的销售方法吗？3、如果有更好的销售方法，你打算怎么办？7SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China我正好有种销售方法，我自己在用，效果很好。你有没有兴趣？8SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., ChinaSPIN销售模式的历史1™1978第一次提出™尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）创立™全球顶尖的销售绩效顾问机构Huthwaite公司™历时12年的研究成果™IBM和Xerox等赞助™对众多营销高手的跟踪调查，提炼完成。9SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., ChinaSPIN销售模式的历史2™截至2008年™全球超过500，000职业销售人员通过正式培训™SPIN销售拜访进行了近9，000，000次™91%的采用SPIN模式的销售人员，成功归于SPIN10SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China11大订单的特点1一、成交需要较长时间这意味着：1、在这一段时间中客户心理会发生这样那样的变化。2、成交过程需要经过多次商讨，参与者众多，可决策者并不是每次都出现。SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China12大订单的特点2二、销售过程中，需要让客户完全理解，其购买决策可能带来的价值。这意味着：1、客户不会因为你介绍的产品性能而做出购买决定。2、客户购买的是价值。SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China13大订单的特点3三、在销售过程中，商品和销售人员是密不可分的一个整体。1、由于销售时间较长，需要客户和销售人员长期的接触。2、合同完成后，由于需要售后服务，依然保持着一个较长久的关系。SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China14大订单的特点4四、决策的失误风险大1、交易金额的增加是使人更加谨慎的做出决策的一个重要因素。2、如果决策失误，失误将会暴露在很多人面前。SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China2销售提问3利益宣讲4异议处理5收场白技巧1初次接触传统销售的步骤15SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China16SPIN的销售步骤4.晋级承诺SPIN销售步骤2.需求调查1.初步接触3.能力证实SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China需求调查在SPIN中™需求调查至关重要™需求调查的基础是提问™利用SPIN的提问顺序进行需求调查™销售人员应主导整个销售过程™不要说：“我们能做什么什么，您是否需要？”™而要说：“？，？，？，？，？，？，？，？”17SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., ChinaSPIN释义™Situation Question——现状问题™Problem Question——后果问题™Implication Question——潜在问题(或暗示）™Need-Payoff Question——需求-效益问题18SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., ChinaSPIN模式的另一种诠释BICR™其实用什么说法无关紧要™BICR™Background Question——背景问题™Issue Question——要点问题™Consequence——后果问题™Reward Question——回报问题19SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., ChinaSPIN的提问顺序20背景问题难点问题隐含需求明确需求暗示问题需求-利益问题利益获得背景资料允许卖方陈述以便于买方陈述以便于买方揭示由此开发出来的使买方感觉问题更清晰更实际导致与成功紧密相连导致SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., ChinaSPIN模式的核心1™引导出客户明确的需求最理想的情况是，客户说：“和你会谈，我收获很大，我得赶紧把这些问题解决掉！你有什么好办法没有？”™要深入的展开问题21SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China问题询问的关键是：切入点方向22SPIN模式的核心2SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China4.晋级承诺23大订单销售步骤0SPIN销售步骤2.需求调查1.初步接触3.能力证实SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China传统销售——收场白1™传统销售方式中以收场白结束销售访问™①假设型收场白。如“你希望货物发到什么地方，A地还是B地？”™②选择型收场白。如“你看是星期二发货好，还是星期四发货好？”™③不客气型收场白。如“如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给别人”™④最后通牒型收场白。如“如果现在不买，下星期价格会上升”™⑤空白订单型的收场白。如“未经许可，为客户制作发货订单”™大订单销售中以晋级承诺结束销售访问™Amos注释：所谓收场白，很多场合，我们称为“关单”；过多过早的“关单”用语，让客户很有压力，很反感，很可能导致无法进一步推动。24SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China传统销售——收场白2™收场白是以施压的方式让客户做出购买决策™过多地（包括过早）使用收场白会令你丢掉大订单™因为决策越重要人们就对压力越有消极的抵制心理25SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., ChinaSPIN模式——晋级承诺™SPIN以晋级承诺结束销售访问26SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China传统拜访结果27小订单销售（仅二种结果）大订单销售（四种可能的结果）成功定单定单进展失败无销售暂时中断无销售SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China晋级承诺只有大约10%的销售会谈是以成交或丢单为结果的；大量的是暂时中断和进展晋级。Amos注：上述意味什么？在大订单销售中，应该遵循主流规律，在彻底激发客户的需求之前，尽可能不要采用压迫式关单。28SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China获取晋级承诺的四个方法一、很注重需求调查和能力证实把注意力放在需求调查阶段如果你能说服对方，你提供的商品就是他们所需要的，他们就会给你晋级承诺29SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China获取晋级承诺的四个方法二、检查关键点是否都已经包括了先采取初步行动然后询问还有什么需要说明30SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China获取晋级承诺的四个方法三、总结利益在接近承诺之前，通过总结讨论的关键点，而理出一条清晰的思路。31SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China获取晋级承诺的四个方法四、提议一个承诺这个承诺可使生意有所进展承诺是现实中客户最高限度可以给予的32SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China晋级承诺-进展晋级通过以下方式更有效地结束会谈：™使暂时中断转化为晋级进展。™了解哪种进展晋级，可以使销售会谈迈向成功™确立切实的近期目标，把销售向前推进。33SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China进展晋级的标志是什么？即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会或召开一个技术交流会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展。34SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China谋划进展晋级™找出促成销售行为的各种进展晋级™选择买方可以接受的巧妙的步骤™确立一次会谈的目标™在会谈中根据需要灵活变通35SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China36大订单销售步骤4.晋级承诺2SPIN销售步骤2.需求调查1.初步接触3.能力证实SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China客户需求调查需求的定义买方表达的一种需要或关注，以能让卖方满意的方式陈述出来37SGS黄勇SGS-CSTC Stan