如何与高端客户沟通

如何与中高端客户沟通保险—陈总谢总杭本银代讲话内容以前我们“卖”保险，意外险、健康险，从保障角度切入；分红险、万能险，从收益角度切入，告诉客户保险的本质是“在未来未知的日子里有一笔已知的钱”，但总是做不了大单，保费不高，收入不高；现在，我们如何与客户沟通保险，做大单，高收入？1.保险的真谛2.有钱人的需求3.如何进行钱生钱4.有钱人要保住钱5.好利年年的作用沟通5部曲现在保险的真谛保险的真谛：合理配置，资产保全，规避财务风险，以便在未来可预知的日子里有一笔保值、增值、不贬值的钱。备注：未来可预知的日子里：自己一定会变老，因此需要养老的钱；子女一定会长大，因此需要教育的钱；通胀一定会继续，因此需要一笔不贬值的钱。1.保险的真谛2.有钱人的需求3.如何进行钱生钱4.有钱人要保住钱5.好利年年的作用沟通5部曲有钱人的需求钱生钱＋保住钱有钱人（500万资产）钱生钱（80%，400万用于投资）保住钱（20%，100万用于保险）1.保险的真谛2.有钱人的需求3.如何进行钱生钱4.有钱人要保住钱5.好利年年的作用沟通5部曲如何进行钱生钱何谓钱生钱：1）钱生钱就是用钱去投资，以获取高收益2）钱生钱就好比足球场的进攻队员，要进球3）钱生钱的收益与风险是相匹配的，高收益伴随着高风险，甚至有可能损失惨重如何进行钱生钱美林证券公司的“美林投资钟”理论，提出不同经济阶段应投资不同产品如何进行钱生钱不同经济阶段特征1）衰退阶段a.什么事衰退？衰退就是“你身边的朋友失业了”b.衰退阶段应投资什么？债券2）萧条（滞涨）阶段a.什么事萧条？萧条就是“你自己也失业了”b.萧条（滞涨）阶段应投资什么？现金如何进行钱生钱不同经济阶段特征3）复苏阶段a.什么事复苏？复苏就是“你卖的东西越来越贵”b.复苏阶段应投资什么？股票4）过热阶段a.什么事过热？过热就是“你买的东西越来越贵”b.过热阶段应投资什么？大宗商品、黄金1.保险的真谛2.有钱人的需求3.如何进行钱生钱4.有钱人要保住钱5.好利年年的作用沟通5部曲为何有钱人需要保住钱何谓保住钱1）保住钱就是无论在任何情况下都属于自己的钱，可以避债避税；2）保住钱就就好比足球场的守门员，要防止失球；3）保住钱就是在法律上真正属于个人的资产，任何单位和个人在任何情况下都无法剥夺。为何有钱人需要保住钱为何有钱人需要保住钱1）心理学上有个“得失不对称”原理：对于同样的东西，失去它的痛苦远远大于得到它的喜悦。即：人人都厌恶损失。2）举个例子：一对夫妇生了一个孩子，长到10岁孩子不幸去世，难道这对夫妇能权当没有生过这个孩子？不可能，拥有过后再失去，损失的痛苦巨大！3）有钱人，在积累了一定的财富后，一定希望能够保住钱，并且传承给自己的子女1.保险的真谛2.有钱人的需求3.如何进行钱生钱4.有钱人要保住钱5.好利年年的作用沟通5部曲好利年年的作用好利年年是可以保钱的保险！因为好利年年免体检、免身调，只要有钱就可以投保。为何好利年年能保住钱？国家的法律保证了它可以保住钱。好利年年的作用1）资金绝对安全。保险法第92条规定：经营人寿保险业务的保险公司被依法撤销的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营人寿保险业务的保险公司。2）合法保护资产。受益权债权，保险法第23条规定：任何单位或个人都不得限制保险人和受益人获得保险金的权利，受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，也不用于清偿被保险人生前的债务。好利年年的作用3）真正个人资产。夫妻一方所得的人寿保险金不能作为夫妻共同财产处理，不予分割。——摘自《婚姻家庭纠纷—典型案例与法律适用》4）合法免税节税。《个人所得税法》第4条第5款规定：保险赔款免纳个人所得税；《遗产税法草案》第5条规定：被继承人投保人寿保险所取得的保险金不计入应征遗产总额。5）抵御通货膨胀。分红险的收益与当时的利率以及保险公司投资业绩挂钩，每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当前可分配盈余的70%，因此可以有效抵御通胀，达到保值、增值。