如何培训客户经理

要成为优秀的客户经理，最需要具备哪些素质？要使公司转型成功，最关键的是哪些因素？我们发现，对于一名新的客户经理/经纪人来说，树立正确的观念，比技能的提高更重要；对于刚开始推行客户经理/经纪人制度的公司来说，取得员工的广泛支持，是保证公司转型成功的首要因素。为什么一些公司会遇到障碍现在，越来越多的券商已经意识到，推行客户经理/经纪人制度，变坐商为行商，是适应未来市场竞争要求的必然选择。许多券商都在积极准备，或者正在推行客户经理/经纪人制度。一些券商还在分配制度的确定、营销策略的规划、人员培训、产品开发等方面，投入了相当大的人力和物力。但是，必须看到的一个现实情况是，目前在客户经理/经纪人制度上取得明显成效的券商还为数很少。当然，作为一种全新的尝试，在推行客户经理/经纪人制度的过程中遇到一些问题是必然的。现在就来评判券商所推行的客户经理/经纪人制度是否成功，还为时过早。然而，我们发现，未能取得各级管理人员与员工的广泛理解和支持，是造成许多券商在推行客户经理/经纪人制度一开始，就遇到困难的首要原因。分配机制、考核制度、产品开发、员工培训等等，都是保证客户经理/经纪人制度成功的重要因素。然而，但如果员工对客户经理/经纪人制度抱着消极抵触情绪，不愿也没有努力去做客户经理/经纪人的话，所有这些因素都无法发挥作用，客户经理/经纪人制度也就不可能成功。而且，这些因素也只有在员工的积极参与、反馈建议的基础上，才能得以不断完善与提高。制度本身不会自动转化为员工的动力一些券商认为，只要有一个好的制度的保障，员工就会主动去做客户经理/经纪人。因此，当员工并没有像他们所想象地那样地转变的时候，他们就感觉很奇怪：我们的分配制度也改了，激励机制也有了，该投的钱也投了，可为什么我们的员工还是走不出去呢？然而，制度的作用，仍然要受到员工观念的制约。如果员工认为你的分配制度不公平、不合理，你的激励目标不现实、无法达到，那么，不管这些制度实际上是多么合理，在其他公司如何成功，对你的员工来说，都是注定要失败。因为，这时候员工所做的一切，都是为了证明这些制度是不合理的，它也就不可能有取得成功的机会。你可以批评员工缺乏远见、缺乏进取精神，但是，害怕变化、排斥改变，是每个人都会有的人之常情。如果你自己处于这些员工的位置的话，可能也会有同样的反应。你也可能说，不管员工现在愿不愿意接受，这是市场发展的必然趋势，最终还是要走上这一步。可是，如果现在不积极采取措施促使员工转变观念的话，等到员工最后自己不得不改变的时候，券商自己可能也已经错失了市场的先机。而且，很多券商所推行的客户经理/经纪人制度，本来就是由总公司的几个人拍脑子想出来的，最多参考一下国外或其他公司的经验。是不是适合自己公司，是不是适合各地营业部的情况，本身就有很多疑问。受到员工质疑，未必就全无道理。如果没有各级员工的积极参与、建设性的意见，这些制度也是很难得以不断完善。产品与支持不能解决观念问题同样的道理，即使有再好的产品、再完善的支持，如果员工本身就不愿意做客户经理/经纪人的话，也就不可能去主动推介这些产品、运用这些支持工具。那么，这些产品与支持，也就不可能产生效益。而且，什么才是对客户有吸引力的产品？客户经理需要哪些支持？只有当员工真正投入到客户经理的工作中，才能产生积极的、有建设性的反馈意见。而现在员工所提出的很多关于产品、支持上的问题，可能本质上就是因为对于做客户经理抵触、恐惧而找的借口。如果你不能解决这些观念问题的话，也就不可能解决产品与支持上的问题。因为员工还会不断找新的借口、提新的问题。不同阶段必须有不同的培训重点根据我们的经验，通过培训，可以使员工了解客户经理/经纪人工作的意义，树立工作信心，激发工作热情，掌握工作技能，取得业绩实效。作为一家提供培训的机构，我们提出这样的观点，你当然不会觉得奇怪。然而，我们的经验同时也告诉我们，并不是所有的培训、在任何的时候，都能起到积极的作用。如果不能根据需要确定适当的培训重点的话，一些原本可以很有效的培训，却可能难以取得预期的效果，甚至起到反作用。对于刚开始或准备推行客户经理/经纪人制度的公司来说，如果不能首先使员工转变观念，主动愿意做客户经理/经纪人的话，单纯的技能培训就很难起到预期的效果。然而，要想转变员工的观念，单纯的理念培训或潜能激发又是不够的。如果员工认为自己不具备做客户经理/经纪人的能力，或者对一些实际问题没有有效的解决办法的话，其观念也是很难真正改变的。即使一时能激发起工作热情，也是很难维持的。我们的解决方案面对券商在推行客户经理/经纪人制度过程中所面临的这些挑战，我们所推出的“伟海客户经理/经纪人初级课程”，可以使员工认识到客户经理/经纪人工作的巨大发展潜力，愿意尝试做客户经理/经纪人，并且能够掌握从事客户经理/经纪人工作的基本技能，应对客户经理/经纪人工作中所面临的问题。课程的特点结合多年来在国内外从事证券客户经理/经纪人工作的实践经验，以及对证券经纪业务的长期研究，在我们的“伟海客户经理初级课程”中，有机地结合了“动力激发”与“能力提高”两方面的内容，使员工能够真正实现观念与技能的全面转型，保证公司客户经理/经纪人制度的成功。我们的培训目标通过我们的培训，我们能够：使员工了解中国证券市场未来的发展趋势，看到客户经理/经纪人工作的巨大发展潜力，愿意积极参与公司的客户经理/经纪人制度转型。使员工了解什么是客户经理/经纪人，如何做客户经理/经纪人，能够主动、有目的、有系统地提高自己的专业能力与素质。使员工掌握适当的工作方法与技巧，了解如何克服客户经理/经纪人工作中所遇到的问题，树立工作信心，提高工作能力。我们的培训效果我们的培训反馈调查显示：93%的学员在培训后对工作的信心有很大或较大提高；88%的学员对培训效果的评价为很好或较好。我们的培训客户我们在总公司级提供过培训服务的公司包括（排名不分先后）：华夏证券、国泰君安、东方证券、辽宁证券、渤海证券、大鹏证券、申银万国、联合证券、巨田证券、兴业证券、…。除此之外，还有大量券商参加过我们组织的营业部内训和公开课程。我们的培训为什么能取得如此好的效果？在国内、国外从事客户经理/经纪人工作的实践经验，对证券经纪业务的长期研究，专业化的课程设计，丰富的培训经验，保证了我们课程的实际效果与良好声誉。我们的培训客户中，80%以上都是因为我们培训课程的良好口碑，通过别人的介绍而主动与我们联系的。实际的工作经验：由于我们具有在国内外从事证券客户经理/经纪人工作的实践经验，使得我们了解客户经理/经纪人工作会遇到哪些问题，如何来解决这些问题，能够引起学员的共鸣。对行业的深入了解：我们具有国内外证券市场的从业经验，从98年开始就对国内的证券经纪业务进行了系统研究，掌握了大量案例。这使我们的培训有针对性、有指导性、有说服力。实用有效的内容：我们所介绍的客户经理/经纪人的工作方法，都是从实际工作中总结、提炼而成，已经、并且正在许多客户经理/经纪人的实际工作中发挥作用，从而使得我们的学员同样能够从中获益。专业的课程设计：我们曾经接受过美国管理协会专业的课程设计培训，结合了学习心理学的研究成果，保证了我们课程的系统性、条理性与可操作性，使我们的培训课程易于学习掌握。丰富的培训经验：我们的这一课程已进行了数十期、上千人次的培训，这使得我们对培训过程中学员所可能存在的问题具有充分的了解，能够给予明确、有说服力的解答。全面的解决方案：我们并不仅仅是提供培训，对于证券经纪业务的各个环节，包括客户经理/经纪人制度的设计、人员的筛选与招聘、分配制度与考核标准、营销与服务团队的日常管理、营销活动策划等各个方面，我们都能提供系统的咨询服务与解决方案，这使得我们能够为我们的培训课程提供后续支持服务，同时也能使我们的培训更具有针对性与实用性。为了保证我们培训的效果，我们郑重承诺：我们的培训承诺如果你对我们的培训不满意，我们负责全额退偿培训费用！正是在这种效果保证下，我们的许多培训客户，都对我们的课程作出了高度评价：唯一的遗憾是未能早一点参加这样的培训！如此系统、专业化的培训，我还从来没看到过！达到了我们平时一直想达到，却没有达到的目标！了解课程的设置灵活多样的课程设计，可以适合各种不同的培训需求。半天课程：以客户经理制度开创经纪业务新局面一天课程：客户经理的基本知识与技能二天课程：做一名超级客户经理如果以上课程设计无法适合你的培训需求或成本预算的话,请与我们联系，以了解我们可以为你提供的课程服务：点击这里给我们发电子邮件；或，拨打电话：[phone]。--------------------------------------------------------------------------------半天课程：以客户经理制度开创经纪业务新局面培训形式：讲座培训时间：3小时培训费用：￥6000培训人数：不限特点：针对准备或正在推行客户经理/经纪人制度的证券公司，使员工理解推行客户经理/经纪人制度的必要性，积极参与公司转型，为进一步深入推行客户经理/经纪人制度打下基础。通过培训使学员了解客户经理/经纪人工作的良好发展前途，了解克服客户经理/经纪人工作中一些常见障碍的方法，树立工作信心，愿意尝试客户经理/经纪人工作。课程内容紧凑，占用时间较少，人均培训费用较低。内容提要：中国证券市场还有没有前途？客户经理/经纪人制度能否成功？为什么要做客户经理/经纪人？客户经理/经纪人有哪几种形式？如何做好客户经理/经纪人？客户经理/经纪人需要具备哪些基本素质？如何发现潜在客户线索？如何引发客户兴趣？如何克服客户障碍？如何发展终身客户？返回--------------------------------------------------------------------------------一天课程：客户经理的基本知识与技能培训形式：讲座培训时间：6小时培训费用：￥13000培训人数：不限特点：在半天课程的基础上，加强客户开发与客户服务能力的培训，使学员能够较全面地了解客户经理的工作方式与技巧。课程内容比较全面，占用时间相对较少，人均培训费用也较低。内容提要：为什么要做客户经理/经纪人？中国证券市场还有没有前途？客户经理/经纪人制度能否取得成功？客户经理/经纪人有哪几种形式？客户经理/经纪人工作有些什么好处？如何做好客户经理/经纪人？做好客户经理/经纪人的要点是什么？客户经理/经纪人需要具备哪些基本素质？如何提高客户开发与服务能力？如何开发新的客户？如何发现潜在客户线索？如何做好开场白？如何引发客户兴趣？如何对客户进行评估？如何说服客户？如何克服客户障碍？如何促使客户行动？如何发展终身客户？如何对客户进行分类？如何树立威信？如何赢得客户信任？如何成为客户朋友？返回--------------------------------------------------------------------------------二天课程：做一名超级客户经理培训形式：研讨、练习、角色扮演培训时间：二天培训费用：￥26000培训人数：不超过35人特点：不仅使学员对客户经理/经纪人工作建立正确的观念，树立工作的信心，而且使学员掌握客户开发与客户服务的基本技能，能够直接开展工作，取得成效。打破传统的我讲你听的讲课形式，通过提问、讨论、练习、游戏、角度扮演等多种互动形式，使学员能够进行充分的交流，更好地达到转变观念、提高能力的作用。内容提要：单元一：如何做一名成功的客户经理什么是客户经理/经纪人；为什么要做客户经理/经纪人；客户经理/经纪人所需具备的基本素质。单元二：如何开始接触客户谁是你的客户；如何发现潜在客户；如何给客户一个良好的第一印象；如何做开场白；如何促使客户说话。单元三：如何说服客户如何对客户进行评估；如何培养良好的聆听技巧；说服客户的要点；如何增加说服力；如何提高交流能力。单元四：如何促使客户行动如何正确认识障碍；如何应对障碍；如何结束与客户的接触；如何在结束时发现机会；如何在结束后促进机会。单元五：发展属于你的终身客户如何