如何挖掘客户演示文稿

MeWareSoftware©2008梅花软件（南京）有限公司职前培训如何挖掘客户FairyanMeWareSoftware挖掘客户对平时工作的重要性销售工作的第一步客户和产品，没有客户，产品卖给谁？新员工进部门后最直接的价值体现发现“金子”的成就感第一桶金基本都从刚入职时的客户普查中得到挖掘客户的成果与工资水平挂钩MeWareSoftware做个有心人工作中并不缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛！——随时随地培养挖掘客户的意识MeWareSoftware目录1挖掘客户的方法2该项工作注意点3判断客户的价值MeWareSoftware一、挖掘客户的方法函件寻找法客户资料整理法渠道寻找法供应链寻找法地毯式寻找法Internet搜索法电话联系法展会寻找法企业活动寻找法广告寻找法MeWareSoftware1、Internet搜索法搜索引擎：Google、Baidu、Yahoo、Sohu、搜狗、……行业网站、会员列表黄页网站、工商目录B2B电子商务：聪慧国际、阿里巴巴、……展会商的网站第三方提供的数据、名录MeWareSoftware了解负责地区的经济情况、支柱产业。结合公司优势行业、产品导向。优先搜集优质企业：如前100强、纳税大户、上市公司等可获得的信息有：客户基本联系方式、企业简介、产品介绍。需与电话联系法结合。1、Internet搜索法MeWareSoftware2、电话联系法电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具。建立在其他方法的基础之上。目的是了解情况、引导需求、创造走访机会。公司大部分的成功客户是通过这种方式来获得的。MeWareSoftware3、展会寻找法展会、博览会、交易会、行业协会活动汇集的企业类型相似、有一定规模和知名度搜集企业资料及联系方式软博会企业招聘会但成本相对较高，且有时间、空间限制MeWareSoftware通过公共关系、市场调研、技术支持和售后服务、用户大会等活动接触客户，对客户深入观察、沟通、引导。成功客户的二次需求开发客户的相互介绍、推荐部分活动需要借助市场部、实施部门等外力帮助4、企业活动寻找法MeWareSoftware户外广告、电视广告等留意报纸、新闻都可能有意想不到的收获5、广告寻找法MeWareSoftware以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户。一般来说这种方式是电话联系得一种补充的形式，而且周期比较长。6、函件寻找法MeWareSoftware7、客户资料整理法CRM系统中积累客户资料，已有的或更新的按价值层次进行梳理，分阶段进行联系规划好联系进度暂时没有需求≠永远没有需求深入性层次性MeWareSoftware8、渠道寻找法销售人员自身的社会关系成功客户的宣传、推荐公司在业内的影响和社会关系合作伙伴/竞争对手省科技厅、地方科技局或生产力促进中心等政府相关部门MeWareSoftware上下游配套紧密的特殊行业，如汽配、化工、大型机械对客户的跟踪过程中关注与之对应的供应链上的其他企业，尤其是成功客户集团企业的下属公司或被大型企业控股的中小型企业，有可能会应上级企业要求进行信息化建设9、供应链寻找法MeWareSoftware10、地毯式寻找法也称逐户寻找法或者普遍寻找法。应用范围：企业密集的工业园区，或出差过程中发现的未经过事前联系的新企业。出差过程中经常使用的方法。MeWareSoftware目录1挖掘客户的方法2该项工作注意点3判断客户的价值MeWareSoftware公司定位：国内中小型企业潜在客户客户价值类型选型客户洽谈客户成功客户购买能力成为潜在客户三个条件购买决策权（MAN原则）购买需求二、判断客户的价值更深、更广、更细地挖掘和联系MeWareSoftware成为潜在客户的三个条件之一ERP项目是锦上添花不是雪中送炭我们不是搞慈善事业的客户得具备购买能力购买能力（MONEY）软、硬件基础好年产值高、利润空间大适度的引导、合理的安排销售人员MeWareSoftwareERP系统是一把手工程很大部分营销人员遭遇困境的原因就是——找错人与决策人联系往往能事半功倍成为潜在客户的三个条件之二购买决策权（AUTHORITY）企业决策树建立决策人的直接联系多方面接触企业人员销售人员MeWareSoftware信息化需求：硬件、软件、管理咨询暂时没有需求≠没需求成为潜在客户的三个条件之三购买需求（NEED）了解清楚企业各方面情况需求调查需求引导销售人员MeWareSoftware目录1挖掘客户的方法2该项工作注意点3判断客户的价值MeWareSoftware注意点重点采用一到两种方法开展客户挖掘工作，其他做为辅助手段，根据实际情况选择。与业务学习、电话销售、走访客户、跟踪项目等其他工作并行开展，不要把所有工作时间都放在搜集客户信息上。搜集到的客户信息或联系情况及时维护进CRM，并且按照要求先在CRM里进行重复性查询。MeWareSoftware用好CRM系统。注意点MeWareSoftware总结：如何挖掘潜在客户P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：ORGANIZE“组织”客户资料S：SELECT“选择”真正准客户P：PLAN“计划”客户来源来访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C：COLLECT“收集”转手资料T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”资料O：OCCUPATION“职业”上来往的资料S：SPOUSE“配偶”方面的协助P：PUBLIC“公开”展示或说明E：ENCHAIN“连锁”式发展关系C：COLD“冷淡”的拜访T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLUENCE“影响”人士的介绍N：NAME“名录”上查得的资料G：GROUP“团体”的销售“有望客户”(PROSPECT)“寻找有望客户”(PROSPECTING)MeWareSoftware©2008梅花软件（南京）有限公司THEEND！