如何接待客户

如何接待客户据自己的总结，电子商务网络营销的客户成交率大概是10%，而来到展厅拜访的客户成交率却高达40%.（只代表我自己的总结）所以，能够从国外到你这里来的客人，成交几率是非常大的，如果你想在接待客户方面游刃有余，大大增加成交，你也必须必备1，熟悉产品，熟悉每一个产品的构造，特点及材料选择，卖点，价格，包装。包括营销中的市场份额，区域销量，消费人群或场所等。2，介绍熟悉自己公司的操作流程，从下单到准备到出货所有的过程要能用英文介绍出来。关于自己公司的样品，散货，整柜分别的付款方式，验货方式，服务方式也要能够向客户介绍。3，调查客户性质客户来之前你就需要对客户进行一些评估，是哪国人？是零售还是批发？网站是什么内容？针对于哪些产品？区域市场在哪等等。4，营销这里的营销是协助客户如何营销他的市场，包括帮客户估卖价，共享给客户一些针对与他市场的供求信息等。5，谈判，谈判技能主要是练出来的，不是学习或者理论可以造就的。你需要多与人交流，包括多去一些市场进行买卖训练，甚至讨价还价的训练。谈判的基础上互信互利，要保证自己的盈利基础上想办法为客户盈利是很重要的。6，准备，一般的准备包括色板，计算器，尺，笔记本，订书机，图册还有针对性的报价单。记得要在客人来之前回顾一下以前的来往邮件，作好基本的准备。7，心理学这个就比较广义了，包括套底线，换位思考，信任。这些也是在实践之中练习才能具备。8，机遇机遇和运气永远眷顾有准备的人，如果以上的技能你都具备，它就总会跟着你。9，实践操作：贴一篇我最近接待的一位客人的，至今此客人已经准备下一个40尺整柜.昨天的第一次见面/客户：瑞典客户2位客户描述：此客人已在瑞典刚开始经营我的产品，找英国的FURNITUREWORLD进货.现在在中国找寻实惠的供应商合作。今天当天已去过二个工厂。接待地点：客户看完竞争对手的工厂，驱车到在香格里拉酒店，我要求客户坐地铁过来，工厂用车将客户送到我公司.时间：晚上七点第一次见面2008年2月28日晚能不能成交，先把这些分享给大家。以下是接待时的对话：客：你好刘先生，请问这是你们工厂还是公司，或者展厅。whereIcanseetheproducts,whereweareheadingfor?factoryoroffice,showroom?我：是我们的公司，里面有展厅，有着你要的那些产品可以观看。Thisisourcompanyalongwithshowroom.youcanmeetallproductsthere.客：你们的工厂在哪里？Whereisyourfactory?答：在深圳关外，广州，我们有三个工厂，木质、玻璃钢、沙发蒙皮Outsidedowntown.andanotheroneinGuangzhou.wehaveprofessionalwooden/fiberglass/upholsteryproducers.客：你们什么时候建立的howlonghaveyoubeenestablished?我：1998年客：时间很长了well.suchalongtime?我递上名片：是的，现在我们出口额在700万美金左右，在这行已经很久了。我指着他手里FREEROOM的图册：这一家是专业做沙发的，大概有三年历史。Yes.nowourturnoverofexportationisaround7million.wehavebeenthisareaforalongtime.(watchedthecatalogueinhishand)Thisisasofamanufacturerwith3yearshistory.客：你们有图册吗？Doyouhavecatalogue?我：有的，除网站之外，我们也有图册。Yes,besidesthewebwehavecataloguetoo.;客：你们是工厂还是贸易公司？Areyouamanufacturerorjusttrading.我：我们属于设计类公司，自己出资购买原版，和那些专业的木制，五金，玻璃钢，弯木等专业家具制造者合作。和他们有着5年以上的加工制造协议。所以我们一般的家具都会很专业，只做高档市场。我们提供和库存材料，保证基本的销售量。Wearebelongingtoadesigncompany.Cooperatedwiththeprofessionalwooden/hardware/fiberglass/veneerfurnituremanufacturerswitha5yearsagreementofdesign&production.Theycannotselltoanyones.Soourmarkettowardstothepremiummarket.Weofferthestockandmaterialtokeepbasicsalesrate.客：那样很好，但是我们能有机会去看厂吗？Thatsoundsgreat,butifthereisanyopportunitytoseeyourfactory?我：我们一般是合作以后才会，不过大部分产品什么的你可以在我们仓库验货看到。而且我们的供应商分布不均，比如这款弯木椅是在韶关制作，大概400多公里，这款办公椅是在中山，200多公里。但是我们常住QC和采购在厂里控制所有。所有包装会在出货前在仓库重新审核或再包装。我们现在除了质量，服务优势之外，由于年采购量大，价格方面也有优势，对于每款产品的数量，我们可以重新根据现实汇率再给一个比较竞争力的价格。Maybeaftercooperation.butmajorityofproductsthatyoucanseeinourwarehouseinyourinspection.andourproducersaredividedlyindifferentcities.ForexamplethischairwasproducedinShaoguan,about400kmsfar.thisofficechairproducedinZhongshan,about200kmsfar.ButusuallyourQCandbuyerlivedinfactorytocontroleverything.allpackagingmustbecontrolledinourwarehousebeforeloadontruckandcontainer.Exceptforthequalityandservice.wehavecompetitivepointonpricesbecausewekeptabuyingrateeachyear.Regardingthequantityofeachproductwecanseethecurrencynowandgiveanicerpricingtoyou.客：你们的确很专业。那样的话到时我们去你们仓库验货也是可以的。Definitelyyouareprofessional.sowewillseeifwecaninspectyourgoodsatyourwarehousethen。到了展厅之后，我先要采购准备了水，图册，皮板图册和我打印出来的价格表。客人告诉我，我需要先看巴塞罗那椅。我搬出了巴椅。我：这些皮管全是真皮，意大利皮，并且有半ANILINE。Thispipingarefullitalianleatherwithanilinedyed.客：皮制比先看的两家要好，但是垫子厚度怎么会Theleatherisbetterthanyourcompetitions.butseemsthecushionsarenotverythick.我：原版是九公分，这是原版COPY出来的，如果你看到是大垫子，那表明是错误的做法，在国外销售的单价会打折扣。Originalvintageis9cm.thisiscopiedbyvintageandifyousawathickcushionthatiswronglypruduction.whenyoucanonlysell1/5oforiginalvintageprice,butifthesamplemorelikeoriginalwillmakeitatleast1/3oforiginalvintageprice.客：为什么坐垫下面是布？Whythereisfabricunderthecushion.？我：原版的下面也是布，但是靠垫是皮.Originalisalsofabric,butthebackcushionisfullleather.我将靠垫递给客人，客人表示满意。我：您看看这个弯度，这个坐垫和鞍皮带的角度，如果您看过原版您应该知道，我在瑞典也有客人，他们卖得非常好。Youseethisbendpartandanglebetweensaddleleatherstrapsandseatcushion.ifyousaworiginalyouwillknowthat.IusedtohaveclientsinSwedenandthissellthebest.客：虽然我个人喜欢厚一点的，但是你说过你的东西象原版，也许真的依照你说的的确薄的会好。althoughIliketobelittlemorethick,butyoutoldyourgoodsmorelikeoriginalvintage.soperhapsyouareright.我：您看一下五金抛光，看一下这些线条。Pleasecheckthepolishworkandpiping.客：我很满意Yesitisgood.客人第二个看的是CF021我将脚踏放了下来客：非常不错，你们的确做的时间很长Verynice.,seemsyoureallydidalongtimeonthis.我：您看，这皮管也是真皮。坐垫靠垫全是PU海棉。木纹清晰，接口干净。Youseethisfullleather.thecushionismadeofpolyurethanefoam.Clearcurveandcleanconnection.客：的确好看，能看一下背面吗sure.canIseeitsback?我：转了过来，给他看了深胡桃色的背面客：非常好看Nice我：这两根脚都是全铝的，是HERMANMILLER的版本。我们曾经因为产品太象还收到过他们的律师信Thisisfullalu.hermanmillerversion.weusedtoreceivelawyerlettersbecausetoosimilarasoriginal.客：这个背面还可以做什么颜色？Canyoudoanyothercolors?我：可以做8种颜色，我们网站上有色板wecando8colorsmore.Thereiscolorpadsatourweb.客：谢谢thankyou.我：皮也可以做四种颜色Wealsocando4colorsofleather.客人第三个看的办公椅客：这办公椅真的质量很好Yesitisverynicequality我：您看，这个和原版一样，是热压的，很多人坐缝线的。这个模具也是全铝合金一次成模的。很多人把这个经典系列是用材料零件拼出来的。youseethisishotseamasoriginal.Manypeopledostitiching,andthisbaseisamoldedmodel,manysupplierdocombinations.客：对！我看过原版，原版是热压的。我相信你们是买过原版COPY的。yesIhaveseenoriginalvintageatStockholm.itishotseam.Ibelievethatyouboughtavintage.我：您看，这个椭圆的地方，是不是会写着VITRAyouseethisellipsepart,didwrotevitra客：（笑）你对原版的确也很熟悉Youareveryfamiliarwithoriginalvintagetoo.我：这个椅可以坐三种高度，120#管比较适合北欧市场。Thischaircan