如何跟进客户（PPT42页)

如何跟进客户请记住：2％的销售是在第一次接洽后完成；3％的销售是在第一次跟踪后完成；5％的销售是在第二次跟踪后完成；10％的销售是在第三次跟踪后完成；80％的销售是在第四至十一次跟踪后完成！议程跟进客户目的跟进客户类型跟进客户三要素跟进客户注意事项客户跟进的目的跟进客户的目的及时掌握客户状况，挖掘客户需求，达成合作。使短期内没有合作机会客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。客户跟进的类型客户跟进管理优先顺序ABC1个月内会购买3个月内会购买近期无需求客户的跟进方法A类客户现场管理，随时跟进B类客户精细管理，有突破方法跟进C类客户记账管理，定期跟进跟进客户三要素找对人说对话做对事跟进客户三要素1：找对人雷区原理•销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售中什么时候你会触响地雷？1、有关键人意向不明，缺乏信息；2、销售过程中，没有找到合适的内线；3、有一个以上的核心买者没有拜访过；4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进；5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上。你需要有个领路人（内线）内线的作用直接影响客户对合作立项（外贸经理）及时知道客户进展情况（外贸员）及时了解客户对合作进度的反馈及时了解竞争对手的进展如何发展内线有熟人牵线搭桥有目的寻找与客户的共同兴趣收集客户个人资料（籍贯、家庭）给客户提供“服务热线”小恩小惠赢得客户好感（CEC）尝试进入客户的社交圈举例：客户内部角色对合作影响比重合作决策人部门对合作的作用、考虑重点目前的关系影响合作的比重张三外贸员李四外贸经理王五市场经理赵六总经理启明星方案决策流程：外贸员、经理需要——老板拍板销售实战如何把B类别客户变成A类客户？无论与客户关系如何，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。找出客户的“热键”“热键”的含义：最能驱动客户购买的因素“热键”的作用：如果能确定他的“热键”，就能掌握整个销售进程的主动启明星销售常见热键有新产品推出有新技术产能扩大打击对手热卖时间开发新市场价格优惠市场调研（PA）…………….总结：成功销售的关键找对人比说对话更重要！发展一个内线！找对人说对话问比说更好做对事跟进客户三要素2：说对话不是销售而是顾问客户购买的不是产品，而是解决问题的办法（利益）你所写、所说、所做的一切要么对销售有益、要么有害！“忽悠”大师——挖掘需求“忽悠”=教育客户,引导卖点赵本山－－“卖拐”赵本山范伟1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去有什么变化啊?(脸大)２.脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腿有问题…）（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者脚短，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（啊？）４.大哥，那该用点什幺药呢？序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？S—现状２你感觉什么方面改善一下就更好呢？P—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I—痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N—快乐顾问标准话术－－“傻瓜手册”总结：成功销售的关键2提问：挖掘一个热键！跟进客户成功的关键3：做对事找对人说对话做对事发展对的关系人际关系的四个递进层次第一面印象不错愿意继续交往信任你愿意保持深入关系启明星客户个人需求分析外贸员：个人收益：提成，培训等外贸经理：职位稳定：准确决策，个人职责上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果老板：员工满意、摆脱困境做对事1：满足个人需求事前充分准备外观衣着产品介绍技巧客户个人信息客户资料分析（归类、判断）目的：留下良好第一印象做对事2：发展关系（邮件跟进）外贸员你很专业，会有订单，感谢帮忙。有什么需要可以找我——提供资料（处理查询样本）外贸经理您很专业，老板也信任你，产品热门——提供资料（CEC、TOP20、成功故事）。老板感谢您的时间，公司产品、人员都很有竞争力；外贸员、经理都很专业，对GS也很认可，他们期待您的支持——参考资料（CEC、成功故事)目的：让客户觉得你有人情味，愿意跟你交往做对事3：增进专业度增进专业度：公司好一封Mail感谢一份市场信息TOP20一份信心提供同行成功故事PA样本转发一份计划书增进情感帐户：AE好一条短信温馨提醒地震注意安全一份CEC资料参考一份资料参考处理查询六步一张照片Mail签名加照片吗？让客户信任你做对事4：增强紧迫感“拖”、逃避责任“我得和XX商量”。解决策略得到客户私人承诺安排时间与所有决策者开会。重新做一次商品说明明确合作时间做对事5：持续的跟进加强客户信心：成功故事增进情感帐户及时提供市场信息增强紧迫感准备Deadline地震：让买家了解运转正常出口严冬：买卖双方关系最不稳定的实际奥运：全球对中国的关注机会最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一种温暖的、开畅的、人性化的关系。客户跟进注意事项注意事项1：要判断客户意愿没有判断就没有跟进，要学会判断：具备合作条件吗？有外贸人、有钱是否有购买信号?问付款细节问后台操作细节讨价还价反对意见是否是真实意愿？我需要跟老板商量一下（怕承担责任）比率阶段阶段推进内容及标准进度10%电话邀约20%客户拜访25%提交方案30%签约--注意事项2：销售有衡量标准注意事项3：要主动要求签约要主动提签约的请求，得到明确答复。张总，您平时很忙，我建议今天就定下来。如果一切顺利，您认为最快什么时候可以合作？总结：跟进要客户要点发展一个内线挖掘一个热键经营一段“？”目前你能做什么？整理好销售工具SalesKit经验、技巧积累成功故事积累常见反对意见的熟练处理提升拜访量业绩翻倍万能方程式业绩=拜访量x成功率ThankYou销售有技巧千锤加百炼销售无技巧重在有心人