客户卡运用及管理

●了解客户基本状况，建立客情。●掌握过去销售状况，作为推动推销的基础。●合理规划路线，铺助日常作业管理。建立客户卡的目的1、对业务员的好处●使业务员接受自己，获得自信和自尊。●使业务员能够获得客户的信赖。●促使业务员作好日常销售的良好助手。●可增进上下级沟通，令工作轻松愉快。是业务员迈向专业化的第一步。运用客户卡的好处2、对客户的好处●清楚相关产品的自身经营状况。●建立长期的服务保障。●是对客户表示真诚协助的最好方式。运用客户卡的好处3、对公司的好处●便于将客户的各种资料清楚的纳入管理。●减少销售损失。●便于统计与分析，获得营销资讯。●利于争取更好的生动化陈列位。●协助主管及部属做好目标管理和计划管理。运用客户卡的好处一、客户卡的形成●客户卡指铺货业务员每周六天中每天的推销路线，有直接经营客户的业务员就应有客户卡，每人六本，每周一轮回。●编制客户卡前须先进行通路盘点、线路规划，铺货业务员依规划之路线进行拜访、推销以达到最大极限的铺货。●线路规划步骤：1）准备区域地图2）普查区域所有零售点，挑选出有效经营点。3）以最节省拜访时间原则规划拜访路线4）客户分布的疏密度考量，密度大的路线客户数可多些。5）运动时间的考量。●客户卡是业务员用于市场经营及主管用于管理的作业工具，务必按要求落实执行。客户卡的制作与填写二、客户卡卡夹制作1、外型：硬纸板三孔夹2、封面印刷：封面上半部：客户卡字样封面下部：诚信创新服务高效3、侧面：1）上部张贴星期别贴纸2）下部张贴路号别贴纸客户卡的制作与填写三、客户卡内页制作•第一页产品目录简介•第二页地略图•第三页客户名册卡•第四页客户业种别一览表•第五页起共55页客户销售记录卡客户卡的制作与填写第一页、产品目录简介•主要经营的产品图片集中于一张。•图片没做好时请各营业部先电脑制做。客户卡的制作与填写第二页、地略图•地略图即是业务员当天拜访的路线简图，每张含50家左右的客户，编号1~50。•依下列原则进行规划1）街道的阻隔性2）靠右行向前走3）S形的回游路线目的：安排最佳的行动路线，拜访时节省走路时间。客户卡的制作与填写第二页、地略图路号:1星期:2客户拜访地略图北3客户卡的制作与填写第三页、客户名册卡•名册卡编号与地略图编号一一对应。所别路号序号客户编号客户名称业种访周次客户分级客户名册卡客户卡的制作与填写第四页、业种别一览表•把经营客户按类型归类。所别路号123456789101112合计11商场12连锁便民店13地区超市14连锁超市15量贩(大卖场)16连锁面包店21连锁餐厅22饭店23大型娱乐场所学校交通航站机关福利社风景点单位统购其他经销商邮差信箱批发市场合计K/A通路餐饮通路封闭通路批发通路类别月份客户业种别一览表名称代号客户卡的制作与填写第五页、客户销售记录卡•资料栏需填写清楚，不得有空栏。•日期栏：1）填写拜访日期2）电话订货客户，按来电日期填写。•备注栏：1）若有赠品，需在此注明2）有做生动化陈列的请注明3）注明其它注意事项。4)注明重要竟品动态。客户卡的制作与填写第五页、客户销售记录卡设备：月份合计销量包装容量口味销售资料八宝粥牛奶花生蛋白果汁蛋白番石榴番茄汁茶饮料碳酸蛋白果汁果蔬汁茶饮料碳酸蛋白果汁乳酸存货销货进货存货销货进货存货销货进货存货销货进货存货销货进货350ml日期PETTP1月2月500ml电话：负责人：客户编号：客户地址：客户名称：仓库地址：配送商：电话：客户销售资料卡合计CAN自提批发商：路线编号：联系人：业种别：拜访频率：分级别：3月4月5月6月7月8月9月10月电话：备注11月12月客户卡的制作与填写一、客户卡使用要求•按每天规划拜访路线，落实拜访客户100%。•非必要不得跨区拜访。•按标准填写。•外带作业，边拜访边填写，回来后即交主管检查，不得编造。•客户卡应保持整洁。•发现潜在客户及时补充卡内。•主管利用客户卡指点铺货业务员作业。•主管利用客户卡查核业务员的市场经营状况。客户卡的运用及管理一、客户卡使用要求•客户销售卡数据填写与运用•1、月、日：填写拜访当天之日期•2、存货：填写实际清点整箱存货量，分产品别，包装，分别表逐一填写。•订货量计算，填写•1、填写实际订货量，须是（上次库存+上次进货量）-本次库存=上周实售•2、上周实售*1.5倍=安全存货量•3、安全库存量-本次库存=本次订货量•写上本订货量，再告知店老板销售状况及本次应下货数量存货•协助店老板作好库存管理，不让店老板缺货或积货，这是我们给店老板服务，也是业务代表基本责任！客户卡的运用及管理一、客户卡使用要求•组长/区域经理在稽核线路及落实拜访时，一定要带上此线路客户卡逐点查核，才能发现是否有漏访或不按线路拜访，库存填写是否真实。•当翻开客户卡检查时，首先要看其填写之字体是否工整一致，填写日期是否有缺少、是否正确；填写的库存、销货等数量是否真实，是否有存在按规律性乱填写。•因街道拆迁改造，客户的新增及删除，是否按正常程序删除客户卡，新增补客户卡等。•客户卡的表皮及客户卡内页保存是否完整，如有破损缺失请及时更新；客户卡中的《产品全家福》是否为最新版。客户卡的运用及管理一、客户卡使用要求•1、从客户卡中可算出此线路各产品的铺市率，可依此督促各产品铺货率的提升。另也可针对客户的开发，并作相关的PDCA管理及目标管理。•2、是否按客户拜访频率进行拜访，此可以从拜访日期及客户一览作查核。•3、填写的销货、进货、存货三者之间是否合逻辑，组长及对此进行管理，如何从这些数据中看出问题，比如可以看出产品铺货，客户开发状况、产品动销状况，产品开发状况及销售状况等，可针对这些问题在客户卡中指出来与业务沟通改善再查核。客户卡的运用及管理客/业代周报表路号：姓名：业代/组长：单位：箱项目星期蜂绿冰红鲜橙其它葡萄鲜橙苹果葡萄鲜橙苹果冰红冰绿冰红果汁250330375主管：一二三合计四五六合计本周重点工作追踪成交户数CAN340PET1LTP其它改善建议拜访客户数实际客户数PET490PET500每日CPET300本周销售目标：；实际；达成率客代/业代周报表成交率主管意见新开客户数生动化客户数问题反馈竞品动态各种表单说明经销商库存表品项营业所销售资料冰红冰绿无乌低乌蜂绿梅绿密桃橙汁菠萝鲜橙苹果葡萄密桃橙汁冰红蜂绿鲜橙苹果葡萄冰红冰绿冰红冰绿柠檬冬瓜冰红冰绿菠萝密桃库存进货销量库存进货销量库存进货销量库存进货销量库存进货销量核准：注明：1.凡有营管直接发货的经销商均需调查；2.数据由各所所长负责完成；3.日期从上周六至本周六。PET500每日C合计TP330TP250PET1500PET350PET490PET300TP375服务处月第周经销商库存表日期PETTP各种表单说明通路促销管控表一组别：日期：//—//项目星期成交量搭赠品/量成交量搭赠品/量成交量搭赠品/量成交量搭赠品/量成交量搭赠品/量星期一星期二星期三星期四星期五星期六合计组长：客代/业代：说明：1、此表为客代/业代填写，每周1张。组别指人力结构的组，而非习惯说的组。2、客户订单附后，备查；本表填写必需附合事实，否则，最高至追究法律责任！3、客代/业代每日填写，直属主管/组长每日抽查，周六下班前将此表交组长。拜访家数搭赠家数客代/业代：TP250CAN370PET350搭赠品分类合计搭赠方式（平均）服务处月份通路促销管控表（一）PET500各种表单说明通路促销管控表二组别：日期：//—//项目星期成交量搭赠品/量成交量搭赠品/量成交量搭赠品/量成交量搭赠品/量成交量搭赠品/量星期一星期二星期三星期四星期五星期六合计大区经理：经理：营管：企划：组长：说明：1、此表为组长填写，每周1张，于每周一9：00前报所营管。2、本表填写必需附合事实，否则，最高至追究法律责任！搭赠品分类合计服务处月份通路促销管控表（二）拜访家数PET500搭赠方式（平均）搭赠家数TP250CAN370PET350各种表单说明通路促销经销商补货明细表组别：品项TP250CAN240CAN370PET350PET500PET1500PET水经销商简称合计大区经理：经理：内勤：企划：服务处份通路促销经销商补货明细表各种表单说明商店名称：负责人：订单送货地址：电话：订货人品牌规格数量搭赠金额品牌规格数量搭赠金额1×24番茄有益1×151×12鲜橙有益1×151×24花生牛奶1×151×12番石榴1×151×241×121×241×121×24花生牛奶1×241×12椰子汁1×241×241×121×241×121×241×121×241×121×241×12花生牛奶1×24椰子汁1×24桂圆八宝粥1×24番茄有益1×24燕麦八宝粥1×24鲜橙有益1×24椰子汁1×24其它其它订货人：审核：银鹭其它三片罐同茂银鹭PET350八宝粥养生小铺360g第一联：送货联--邮差新新人类八宝粥牛奶花生三片罐240g溪边五谷原上花草金色香仁年月日年月日厦门银鹭食品有限公司订货单品名品名桂圆莲子桂圆八宝粥八宝粥370gPET500无糖桂圆莲子桂圆椰果订货单各种表单说明外借冷藏设备记录卡单位：顶津营业部营业所客户名称：客户类别：联系电话：客户地址：设备型号：资产编号：借用日期：年月日至年月日陈列位置：本品陈列占比：%（规定）联系人：联系人电话：日期设备故障外观整洁陈列符合规定本集团饮料产品本品占比非本集团产品非本品占比备注拜访人是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%是否是否是否%%各种表单说明