客户拜访_维护PPT（PPT34页)

LOGO客户拜访、维护—销售中的王者之范思考???什么是销售？客户拜访因为销售.doc销售就是人与人之间沟通的一个过程，使客户的特定需求得到满足或者客户的特定问题被解决，从而达成双方都获利的过程。：会销售产品的----业务员能满足客户需求的----销售精英能创造客户需求并能满足----营销高手销售人员可分为三种会解除客户的抗拒点随时随地不断的开发新客户会做好售后服务会成交客户学会正确的介绍产品价值“五环”我们最怕的是什么呢？1.客户不是拒绝产品本身，是拒绝不专业的销售人员2.客户不是拒绝产品本身，是拒绝不专业的销售方式在拜访中历练自己,在营销队伍中脱颖而出！怎样能称之为----营销高手？1、“逢物加价、逢人减岁。”“良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。”销售前的准备态度心态成功仪表着装工具资料乡土老家气候季节家庭子女饮食习惯2、有效的提问（嘴巴--吃饭--挣钱）3、倾听的重要性了解客户获取信息思考应对（如果客户给你10分钟，让客户谈8分钟，你来总结2分钟）4、拒绝问题的处理三个原则：1.点头2.微笑3.心里默默数钞票（心态）关键第一次的良好印象时间不宜过长(30分钟左右)注意事项细心观察---眼神，肢体语言用真诚感动客户语言简明扼要工作要像一直蚂蚁，心情要像一只蝴蝶。励学敦行传承价值客户维护为什么要做好客户维护一、二、三、四、如何做好客户维护将客户维护变为生产力总结目录1、客户维护是生产力售后开发售前开发开发一个新顾客容易呢？还是让一个老顾客转介绍容易？优秀的销售人员都有用不完的资源，他们会把40%的精力用于开发，60%的精力用于服务顾客。80%的投诉都是来源于客户对产品的不了解和对销售顾问的不信任。做好维护可以增加客户对产品的信心和对营销顾问的信赖。客户维护可以让客户了解更多的信用价值，客户维护可以了解到客户的更多的资料。忠诚度良好的客户服务是提升企业品牌品质的重要一环1、良好的心态★平常的心：客户买不买也要服务好，面对潜在客户不要有得失心。客户消费也不可高兴过度，引起客户反感。★感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。★舍得的心态：先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才会大得。★哈维麦凯人际关系时间性名单位职位生日爱好家庭…….麦凯66.doc★客户分级管理一级：对产品认可、对你本人认可、活跃热情的客户重点维护。→VIP客户（钻石级客户）二级：对产品满意客户，忠诚度不高，情感追踪。→银卡级客户三级：对产品否定客户，也要表示感谢，适时追踪。（1）[031020]顾问式服务0：当天成交，立刻编写一条短信发给客户，“尊敬的xx先生；感谢你对我工作的支持………..”3:三天后，可以打一个电话给客户，切入一些关心的语言，说明客户选择的产品已经备好货，让客户放心，并记住你。(1-3分钟)10:十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况。20：询问他的装灯效果，确认服务的满意程度，为要求转介绍打下基础。031020（2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。（3）客户生日时送上祝福。（4）有新的市场活动要及时通知客户。一个客户背后有一片客户良好的客户维护是一个以点带面的工作，是生产力！主动要求客户做转介绍！客户信任评分表（0-100分）时间姓名当天第3天第10天第20天备注总结0723张三254060800728李四30406575（1）首先客户要认同产品的好处（2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果（3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前打电话告知。（4）与新客户通话中，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人）（5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。转介绍要点：用心对待，真诚服务我们要做到：口渴之前最好找井找挖好就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学到好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用到现实中.知识需化为行动方能成功.当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更灵活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让它动起来,团队的作用是很大的,团队就是不同的人群集合在一起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这么一支团队,相信我们一定会所向无敌LOGO