开拓客户如呼吸般自然

开拓客户如呼吸般自然Luca2006-7开拓客户如呼吸般自然一些观念开拓准客户的方法—怎样才能每天约到3访工具和话术开拓客户的观念（一）为什么要开拓客户–不开拓的后果?根据LIMRA的研究结果，人们为什么会失败–45%，没有能力或不愿意–39%，不正确的工作习惯开拓客户的观念（二）五项观察结果–没有足够的自律能力–缺少专注力–太多的选择–我们强烈需要对自己的良好自我感觉（父母给的感觉）–我们不喜欢开拓客户开拓客户的观念（三）没有什么东西是任何时候都有效的练习不一定能造就完美（熟能生巧），只有完美的练习才能造就完美。如果你不是正确地练习一个行为，那你就是在把一个错误的行为做得很完美开拓客户的观念（四）基本法则：–原因=〉结果–工作=〉结果￥–开拓=〉销售￥–100个客户X5年=〉500个客户/5年50份来自转介绍，50份来自重复购买（客户服务的重要性）开拓客户的观念（五）–100个客户X5年=〉500个客户/5年50份来自转介绍，50份来自重复购买–客户服务的重要性•续保•加费•转介绍•良好声誉–您的保险事业之路会越走越宽开拓客户的观念（六）留存的关键=〉保单件数注意：习惯首先是蜘蛛网，然后才是电缆锁如果您前三年做了别人不愿做的事情，您接下来就能做很多人做不到的事情。开拓准客户的方法A陌生电话，但没有信任接触：50=3个约访，47个拒绝（有些还能联系）每周：15个约访（7次面谈），235次拒绝成交比例3:1，2件/周，100件/年基础：背诵销售话术，用平常的对话个人化最大化的拒绝，最小化的接受必须展示出自信和真诚每天看成功的共同点：成功人士有好习惯B：转介绍接触：9=〉3个约访，6个拒绝（还能联系）每周：15个约访（10次面谈），30次拒绝成交比例：2.5:1，4件/周，200件/年当你要求转介绍时，必须运用创造性的销售流程：–接近（信任）–找出问题（所有的反对问题，没有让他们感到需要）–解决方案–成交（付诸行动）你要了解他们足够信息，这样你会感觉好像认识他们了。C：影响力中心（C.I.）信任,尊敬接触：6=〉3个约访，3个拒绝（存入名单银行）每周：15个约访（12次面谈），15次拒绝成交比例：2:1，6件/周，300件/年影响力中心，必须具备的4个特质：–被许多人认识，并且尊敬和注意–相信你所从事的行业和人寿保险的价值–希望看到你成功–愿意帮助你，提供给你书面介绍信，更好的是面对面的介绍。C：影响力中心（C.I.）要让这种拓展客户的方法有效，你必须每周至少有2个约访，并且发展一个影响力中心，来培养一种持续不断的转介绍关系。C.I.转介绍C.I.KISS作业：想到的人名D:巢式开拓一种转介绍和影响力中心结合的开拓方式，同时聚焦于某一个社交圈的市场。巢的特征之一，就是在巢的中央，通常有一个被其成员视为中心/领袖的人物。怎么找到/培养他们？–在他们经常阅读的刊物中作广告–建立邮寄资料的系统–培养C.I.作业：您想到的巢开拓准客户的其他方法E.个人观察：熟悉产品和需求，在准客户责任/情况发生变化时切入F.直接邮寄法：a)站在投资/回报的角度，而不是花费/支出b)建立一个系统，投资了金钱节省了时间，时机很重要c)2%回复，1%可以继续使用，3:1的成交4点总结1.建立一个运用三种最佳开拓方式的市场计划2.坚持每天约定三个新的拜访，每月签10份保单的活动规则。记住最初的6个月，会形成你今后事业的习惯基础。3.始终关注于使命，而不是佣金。4.坚持……坚持……坚持……记住，AK47的一次射击，不会比一支小手枪的持续射击更有效。工具和话术1/100th话术首先，，在我们开始之前，我希望您知道：无论您今天是否向我购买保险，对我个人经济状况都没有影响。因为，如果您买了，它只代表我今年收入的百分之一；但另一方面，如果在您身上发生一些事情导致您死亡或失去工作能力，那么我在这里所谈的就会代表您或您的家人今后百分之一百的收入。所以我希望您知道我今天在这里是为了您的利益，而不是为了我的。推荐介绍的引导问题参考1.让我们假设你准备请很多人吃饭。谁或者哪对夫妻如果没有来，你会最失望？2.除了那个人或者那对夫妻，你认为谁是你最要好的朋友？3.谁是你所认识的最出色的销售员？4.谁最近和你一起吃晚餐？5.你最常向谁寻求建议？6.谁最常向你寻求建议？7.你认识哪些人每年收入超过以上？（他们收入的两倍）8.你知道谁最近升职了？推荐介绍的引导问题参考9.你知道谁是自己做生意的？10.你知道谁最近刚结婚？谁正打算结婚？11.你知道谁最近刚订婚？谁正打算订婚？12.你知道谁最近刚生了孩子？谁正打算要一个孩子？13.你知道谁最近刚买了房子？谁正打算买房子？14.和你一起工作的人中最精明能干的？15.你最近一次是和谁一起打的网球？你最近一次是和谁一起打的高尔夫球？16.你的亲属呢？兄弟，姐妹，父亲，母亲，叔叔，阿姨…？审核信息姓名年龄婚姻状况家庭地址，电话号码，最佳联系时间，本地居住时间工作单位，职业，公司电话，最佳联系时间配偶、子女的姓名和年龄是否吸烟？是否正在供房？推荐介绍需要记住的几点1.一定要指导推荐人向被推荐人表述：“帮你自己一下。放开你的心态足够的时间来听一听代理人想要说什么。”2.在打电话给被推荐人之前先打电话给推荐人。3.询问推荐人，在向被推荐人提到你将打电话联系他们时，他们每一个人的反应是什么，并且在准客户开拓卡上记录下来。4.了解每一位被推荐人的反应，可以帮助你预测和准备可能雏形的反对问题。5.给被推荐人打完电话后，把结果告诉推荐人。推荐介绍需要记住的几点6.你了解准客户的信息越多，你成功的概率就越大。7.代理人无法获得推荐介绍的主要原因是……他们没有开口要。8.每一个专业领域人士都是依靠他们客户的推荐介绍建立事业的。9.没有人能够在没有其他人帮助、指导和支持的情况下获得任何成功。10.永远记住：一名“合格的准客户”必须有需求，有支付能力，能够审核通过，并且能够在适宜的情况下被拜访。在这四个因素中，最难达成的是“在适宜的情况下拜访”。尽可能多的获得准客户的信息，能够提高你在适宜情况下拜访他们的能力。