开盘前客户分析及拓客执行方案(定)

Page1沿海·赛洛城开盘前客户分析及拓客执行方案Page2目录页ContentsPage04开盘前客户筛选把控策略012013首次开盘营销目标02项目累计客户分析03拓客执行计划Page31项目首次开盘营销目标根据目前项目工程节点进行2013年首次开盘推货排布时间产品形态套数合计建面合计总建面9.20花园洋房2242.59万方约4.28万方9.20景观洋房2101.69万方8.29.59.20销售中心开放景观示范区及样板房开放花园洋房首批次开盘景观洋房首批次开盘项目将在9月中下旬针对两种物业形态首次开盘，推出房源分别224套和210套，合计体量约4.28万方。8.24产品发布会营销目标：Page41项目首次开盘营销目标根据首次开盘推货量推算首次开盘目标客户量需求时间套数成交认筹VIP卡到访（组）花园洋房9.2022480%成交率60%认筹率50%办卡率2000180300600景观洋房9.2021080%成交率55%认筹率40%办卡率2530168305760合计34870513604530储客目标：根据首次开盘任务及常规认购转化率推售，花园洋房需求到访量2000组、景观洋房到访量需求2530组。合计首次开盘前需求客户共计4530组。截止2013年8月19日项目累计客户量为924组，开盘前还需累计客户量共计3606组。Page5等级说明：A类客户就是意向性非常强烈，只需稍加努力就立刻能转化为成交的客户类别；B类客户就是意向较强，主要抗性为开盘价格是否与心理预期价位之间差距；C+类客户就是意向一般，关注2个楼盘以上，对本案较为认同；C类客户指的是有购房需求，关注3个楼盘以上，处于观望状态；D类客户指的是意向低，花很大功夫也很难促成交易的客户，比如市调者，观光客等。等级ABC+CD小计客户量6组110组394组253组161组924组占比0.65%11.90%42.64%27.38%17.42%100%1已来访登记客户意向等级分类截止2013年8月19日，沿海赛洛城项目共接待登记客户924组客户，现对登记客户分类情况如下：Page6沿海会会员情况来访量（人）入会量（人）新客户情况老客户情况新客户领取量（人）销售中心回访量老客户领卡量（人）未领卡量（人）预计本周老客户领卡量（人）92410630376178963老客户未领卡客户原因：1、工作走不开2、天气太热3、觉得优惠方式不明确，等具体优惠政策及价格出来再考虑应对方式：1、加强与客户之间的沟通，做到3日一电话，每周一短信；2、针对部分走不开或觉得天气炎热的客户，可将会员卡送到客户家里或办公地点截止8月1日登记客户601组，项目正式销售中心于8.2正式开放后，老客户累计回访376组，占比63%；沿海赛洛城于7月12日启动沿海会，截止8月19日累计入会136组。8月18日沿海会会员卡启动发放，累计发放会员卡47组。1登记客户回访及沿海会办理情况Page7花园洋房面积关注数占比9516834%12014029%1246714%1036914%底TOWN133%底跃347%合计491100%景观洋房面积（㎡）关注数占比956527%7610342%697631%合计244100%景观洋房中，关注度最高的两栋楼分别为2号楼以及11号楼，绝大部分客户认为2号楼位置比1号楼好，11号楼位置比10号楼好，且景观更佳。所以本次初步客户意向落位中，40%的客户选择了这两栋楼。花园洋房中，关注度最高的楼栋分别为：18号楼，15号楼和2号楼1登记客户初步意向房源统计2#:55组3#:30组4#:23组15#:73组16#:29组18#:83组17#:10组21#:37组22#:18组23#:42组24#:20组12#:25组11#:41组10#:20组3#:0组2#:39组1#:26组9#:24组8#:17组Page8目录页ContentsPage04开盘前客户筛选把控策略012013年度营销目标回顾02项目累计客户分析03拓客执行计划Page9累计客户情况沿海赛洛城于5月26日正式接待，截止8月19日累计接待来访客户924组；客户需求物业统计表物业形态花园洋房景观洋房商铺数量（人）61729512分析：由登记数据统计可以看出，来访客户关注物业以花园洋房为主，占比66%，超过景观洋房需求30%。启示：从物业需求对比上看，北碚具有一定的改善需求，花园洋房需求量高于景观洋房，但根据首批次推货量看，花园洋房、景观洋房供货量均衡，故在销售说辞上针对景观洋房进行引导的同时，积极开展线下渠道拓客工作，力求保证开盘热销，避免出现内部竞争。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page10需求户型分析景观洋房客户：对2变3单卫户型的需求较大，占比46%，其次需求为2房户型产品，在一定程度上反应出客户具有一定刚需性。花园洋房客户：对功能为三房、四房户型的需求量大，占比80%，但是对底跃和底Town的需求较少，仅为17%。启示：由于项目底跃占比较大且溢价空间较大，后期在销售层面借助样板房以及销售说辞调整，针对性的进行客户引导，挖掘竞品别墅意向性客户转为购买底跃户型。2房单卫2变3房单卫2变3房双卫3房变4房底跃底TOWN花园洋房0212692177129景观洋房9814364240050100150200250300户型需求2房单卫0%2变3房单卫3%2变3房双卫44%3房变4房36%底跃12%底TOWN5%花园洋房2房单卫31%2变3房单卫46%2变3房双卫21%3房变4房1%底跃1%底TOWN0%景观洋房景观洋房：2房/2变3单卫是客户主力需求房型，后期可将部分2变3单卫户型需求客户至2变3房双卫户型及2房户型的引导；花园洋房：2变3房双卫和3房变4房是客户主力需求户型，底跃/底TOWN客户需求量小，但底跃占比较大且有一定溢价空间，后期可借助样板间进行针对性说辞引导和竞品别墅意向客户挖掘。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page11需求面积分析景观洋房客户：景观洋房客户需求户型段集中最高的70-80㎡，占比为50%，对应主要户型为2变3户型，客户对功能三房需求较高；花园洋房客户：花园洋房客户需求面积集中段最高的在90-100㎡之间，占比达到38%，其次是120-130㎡，占比22%，说明花园洋房客户对居住舒适度要求较高，同时存在部分紧凑型花园洋房需求客户。景观洋房客户面积需求花园洋房客户面积需求60-7070-8080-9090-100101-110111-120121-130131-140140以上花园洋房461420566611201153景观洋房8115646731110050100150200250需求面积60-7026%70-8050%80-901%90-10022%101-1101%60-701%70-801%80-903%90-10038%101-11012%111-12011%121-13022%131-1402%140以上10%景观洋房：客户需求面积区间集中在60-80平米，对应2变3户型，景观洋房客户较注重功能性；花园洋房：90-110平米、120-130平米最受客户欢迎，花园洋房客户主要关注标准层，其中要求舒适性和紧凑型花园洋房各占近一半。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page12意向单价分析景观洋房客户：景观洋房客户意向单价段集中最高的6500-7000之间，占比为62%，此价格跟目前项目所处市场景观洋房均价相对持平；花园洋房客户：花园洋房客户意向单价集中在6500-7500之间，其中6500-7000区间最多，占比达到49%，略微低于市场花园洋房水平，契合客户对低房价向往心理。景观洋房客户意向单价花园洋房客户意向单价60006001-65006501-70007001-75007501-80008001-85008501-90009000-1000010000-12000其他花园洋房37728816730312830景观洋房1658185391000000100200300400意向单价60005%6001-650020%6501-700062%7001-750013%6001-650013%6501-700049%7001-750028%7501-80005%8001-85001%8501-90002%9000-100001%10000-120001%景观洋房：意向单价集中在6500-7000，与竞品市场在售同类型产品价格相接近；花园洋房：意向单价集中在6500-7500，较竞品在售价格略低，后期可通过样板间、示范区的品质展示、品牌价值和说辞引导以提高客户的心理预期。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page13客户职业分析企业职员在景观洋房及花园洋房客户中占比均最大，景观洋房占比达到34%，花园洋房占比达到36%。其次，客户职业私营业主、事业单位、公务员占比相对偏多较多。景观洋房客户职业花园洋房客户职业私营业主企业中高层专业人士教育工作者医务人员公务员企业职员事业单位自由职业者退休人员其他花园洋房1046121874620096252613景观洋房4113652910136184113050100150200250客户职业私营业主14%专业人士1%教育工作者2%医务人员2%公务员10%企业职员34%事业单位12%自由职业者6%退休人员14%其他5%私营业主19%企业中高层1%专业人士2%教育工作者3%医务人员1%公务员8%企业职员36%事业单位18%自由职业者5%退休人员5%其他2%企业职员、事业单位、私营业主、公务员等是来访客户主要的职业类型，其中花园洋房客户中私营业主占比高于景观洋房客户，就外展场接待客户而言，对公务员客户吸附力不够，后期可注重公务员客群市场的拓展。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page14居住区域分析居住区域：景观洋房和花园洋房具有很强的共性，居住区域集中在老城为主，占比60%左右，其次是城南区域客户较多，占比为23%以上，其他区域客户较少；主城其他区，来访较多的集中在江北等靠近北碚区的一些区域。景观洋房客户居住区域花园洋房客户居住区域老城城南城北歇马水土蔡家合川渝北江北主城其他其他外地花园洋房3521465650005121231景观洋房18668233001158220100200300400居住区域老城62%城南23%城北8%歇马1%江北2%主城其他3%外地1%老城59%城南25%城北9%歇马1%渝北1%江北2%主城其他2%其他1%由于现阶段蓄客集中在外展场，尚无其他拓客渠道，客户主要来自于老城区，同时有部分城南客户被吸附，对主城区及北碚其他区域客户吸附力较弱，随着项目后期推售数量增多，在稳定北碚本地客户基数上，后期拓展思路将是主城区和北碚其他区域市场的打开；由于8月2日销售中心开放，吸引部分城南区域客户到访，目前城南区域客户占比较前期有明显上升趋势。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page15关注点分析关注要点：景观洋房和花园洋房客户关注要点中，关注度最高的为价格，占比分别为43%和39%，说明客户对价格比较敏感；其次景观洋房关注点集中在小区环境、户型布局、样板间、开盘时间及方式几个方面较多，花园洋房关注点主要集中在户型布局、小区环境两个方面较高。景观洋房客户关注点花园洋房客户关注点除价格外，客户重点关注小区环境、户型布局和样板间、开盘时间及方式，因此样板间、示范区展示显得尤为重要，品质、细节展示将成为打动客户，增加购买欲望的重要因素。地段楼层建筑风格配套价格品牌交通教育周边景观小区环境户型布局工期规划物业付款方式优惠促销样板房、开盘时间及方式其他花园洋房9963341429343930491371206410261391景观洋房5332723233212520134346122701800100200300400500关注要点地段10%楼层1%建筑风格5%配套4%价格43%品牌4%交通5%教育4%周边景观2%小区环境8%户型布局9%付款方式1%样板房、开盘时间及方式3%地段9%楼层1%配套4%价格39%品牌3%交通4%教育3%周边景观4%小区