怎么引导客户（PPT42页)

专题：客户的引导你在让客户牵着你的鼻子走吗？有没有办法让客户跟着你的思路走？何谓引导?记得一位营销大师说过：营销的关键是创意，有创意的石头比没有创意的珍珠还好卖。创意令营销变得更加丰富多彩。近日在网上看到一题，颇有新意，“假如你有100斤黄豆要卖出去，但市场上黄豆正滞销，请问您有什么办法可以把黄豆卖出去？”一个问题可以把豆子制作成豆腐，卖豆腐；如果豆腐不小心做硬了，就卖豆腐干；如果豆腐不小心做稀了，就改卖豆腐花；如果实在太稀了，那就改卖豆浆；如果豆腐卖不动，就放几天，改卖臭豆腐；如果还卖不动，就让它彻底长毛发霉后，改卖腐乳。还有一种方法更令人拍案叫绝，可谓真正的营销策划。首先让豆子发芽，改卖豆芽；如果豆芽还滞销，就让它长大点，改卖豆苗；如果豆苗还卖不动，就让它再长大点，当盆景卖，命名为“豆蔻年华”，到城市的各大中小学校门口摆摊，并到白领公寓区开产品发布会，记住这次卖的是文化而非食品；如果还卖不动，建议拿到适当的闹市区进行一次行为艺术创作，主题就是“豆蔻年华的枯萎”，并以旁观者身份给各个报社打电话报料，如成功，可迅速成为行为艺术家，并以此完成另一种意义上的资本回收，同时还可拿到报社的报料费；如果行为艺术没人看，报料费也拿不到，那就赶紧找块地，把豆苗移栽入土，灌溉施肥，锄草培育，几个月后收成，再去市场卖豆子。没有卖不出去的豆子，只有卖不出豆子的头脑。没有办不成的事，只有办不成事的头脑。只要思想不滑坡，办法总比困难多！二个问题•你是因为完成任务才去销售吗？•销售让你快乐吗？过生日时，免不了要许愿吃蛋糕；你认为自己的生日蛋糕上，必定要有些什么装饰，来增加庆贺时的美味与气氛？水果逗趣可爱的图案应景的立体装饰没有特别的装饰选“水果”理财指数：60分你是个实际的人，在钱财的运用上，可以算是谨慎。但是在开辟财源方面，你比较保守，所以你很难发大财，但也不会缺钱花用。选“逗趣可爱的图案”理财指数：85分有时你挺小气的，让人觉得你处处算计，但某些必要时刻，你却会出手大方；你认为钱要花在刀口上，才能够发挥最大的经济效用。选“应景的立体装饰”理财指数：30分基本上你是个敢花大钱的人，只要感觉对盘，你很容易就破财大失血，所以你的财务通常呈现捉襟见肘的状况，但还不致于破产。选“没有特别的装饰”理财指数：99分你很会理财，哪里有钱就往哪里钻，而你也善于投资，让自己的财富快速增加，真不愧是标准的精算大师，非常有成为亿万富翁的潜力。小思考：我们做销售时的定位永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。我们交个朋友点燃客户的购买欲望问几个问题就够了把握节奏，掌握控制权只给客户一个好处让产品帮助你说话我们交个朋友与客户交个朋友•人们愿意和朋友做生意•以朋友的心态去联系你的客户陌生认识熟悉信任购买营销过程行话:同样的产品,比价格同样的价格,比服务同样的服务,比交情我们交个朋友注意妥善运用技巧•聆听•及时进入谈话主题•通过各种方式激发客户的兴趣我们交个朋友选择最佳引导时机•时机是一种等待，也是一种把握•成功的销售与选择时机有密切关系我们交个朋友接近客户的技巧•展示产品利益接近•利用好奇心接近•通过产品演示接近•通过礼品馈赠接近•利用赞美接近•营造轻松的范围我们交个朋友当你忘记销售技巧时，你的技巧才纯熟。•微笑打先锋•倾听第一招•赞美价连城•人品做后盾我们交个朋友点燃客户的购买欲望一、点燃客户的购买欲望有100种可以让顾客产生购买欲望的方式，但是却有1000种“方式”会破坏顾客的购买欲望。点燃客户的购买欲望第一步：引起顾客的注意；第二步：唤起顾客的兴趣；第三步：激起顾客的购买欲望；第四步：促成顾客的购买行为。利用好奇心点燃欲望•求奇求趣的购买动机•喜欢新鲜事物•客户自信、给予表扬•满足客户的需求点燃客户的购买欲望创意的销售•我从不急着去推销我的产品，因为很少人会对此感到认同；我要去销售利益问题，因为客户最终想要的还是利益。首先要让客户认识到自己的财务问题，然后推荐给他们解决的方案：推荐适合客户的产品。如果得到认同，客户就会购买。这就是新的创意销售。创意财务销售方案•先让客户谈论自己感兴趣的话题；•然后让他发现并确认自己的财务问题；•愿意找个合适的解决方案；•共同研讨解决其财务最相关，最合算的方法；•接受并购买财务解决方案：我们的产品。营销”五卖”卖感觉卖梦想卖服务卖气氛卖方法情理交融强化欲望•购买来自情感而非理智•运用大量事实、资料和信息•让客户从情感上意识产品的重要性点燃客户的购买欲望描绘美景激发欲望•多用具体的、形象的、生动的词汇•不仅对产品责任进行说明，还要为客户勾画未来美景点燃客户的购买欲望问几个问题就够了问题之于销售如同呼吸之于生命。如果没有提出问题，你就会死掉。如果问得不正确，你不会立刻死掉，但也是迟早的事。如果你问得正确，答案是成交。切忌自言自语，对话才能成交。当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。合理的提问流程•确定现状•了解期望•重点探讨•确认理解问几个问题就够了把握节奏，掌握控制权整个的推销过程销售员应该能节奏控制，做到有张有弛，不要碟碟不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳。最有效的销售就是掌握场面•适度沉默，让客户说话•利用反问控制局面•动态聆听的技巧•找出你的销售理由•独特的销售主张•集中于一个好处•将复杂的东西简单化把握节奏，掌握控制权多言之客以耳闻，少言之客以口问让产品帮你说话我们产品是一种什么产品?有哪些特点、优势?如何让产品帮我们说话?同行客户的效果展示•有选择、有重点地示范•让客户参与讨论•表现出自己强大的自信•心境平和、从容不迫让产品帮你说话给你的说明找到证据•截图展示•同行业的证言让产品帮你说话结束语销售就是运用我们的智慧,正确引导客户的思想,让客户产生欲望,从而走进我们的公司和产品,最终顺利成交业务!谢谢！