打开客户需求之门

——生命人寿银行保险新人育成体系——课程大纲需求案例客户需求分析客户需求导向销售沙漠之水从前一位非常有钱的商人，一次飞机失事降落到了沙漠，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？”他说“我有的是钱，再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板！世界上哪有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，但想想，如果不买，又不知要走多久才能找到水，因此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯”。这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走接下来的路，到时再找不到水可完了，就跟老板“老板，请问一桶水要多少钱。”老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么买？这只有问你自己了”。——生命人寿银行保险新人育成体系——案例：一杯水的故事商品往往当我们“需要”的时候才最值钱。——生命人寿银行保险新人育成体系——向山上寺庙的和尚卖梳子A:卖掉一把梳子B:卖掉八把梳子C:卖掉所有梳子——生命人寿银行保险新人育成体系——三种销售三种需求启示A的销售方式——一把。B的销售方式——八把。C的销售方式——售馨。靠坑蒙拐骗，忽悠只能维持一时；产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；“积善梳”深度挖掘创造客户心理内在需求。——生命人寿银行保险新人育成体系——需求是什么？人们购买产品或服务是因为他们“需要”某个人（组织）或某个产品。——生命人寿银行保险新人育成体系——客户需求的呈现成交的关键客户需求的挖掘投其所好予其所需——生命人寿银行保险新人育成体系——课程大纲需求案例客户需求分析客户需求导向销售——生命人寿银行保险新人育成体系——客户的需求分析因人而异因时而异因事而异因地而异——生命人寿银行保险新人育成体系——幸福一生童年的纯真少年的狂野中年的洒脱老年的神闲——生命人寿银行保险新人育成体系——马斯洛人类需求层次论——生命人寿银行保险新人育成体系——人类的需要需要安定感和安全感追求新鲜感和刺激感被尊重和感觉重要性被爱和情感连结成长感贡献感。。。。。。——生命人寿银行保险新人育成体系——生命周期需求表马斯洛人类需求次论退休生活的需求成熟家庭的需求三口之家的需求二人世界的需求单身贵族的需求——生命人寿银行保险新人育成体系——创业阶段勇于进取积极开拓创业奋斗阶段家庭创收阶段未来规划阶段单身贵族二人世界青年人的生活——生命人寿银行保险新人育成体系——有责任意识决定自身健康保障子女教育费用有积累稳健至上三口之家成熟家庭快速资金的积累事业高峰后顾有忧中年人需求——生命人寿银行保险新人育成体系——1818●●0岁出生23岁工作60岁退休100岁死亡抚养期奋斗期养老期问题3问题4积蓄支出父母抚养花钱支出线存钱收入线问题1收入结余问题2收入支出图——生命人寿银行保险新人育成体系——客户分析—心理分析即是发现客户需求的同时，用商品满足客户需求的过程。——生命人寿银行保险新人育成体系——课程大纲需求案例客户需求分析客户需求导向销售——生命人寿银行保险新人育成体系——21提问：目前的客户与以往有什么不同——生命人寿银行保险新人育成体系——这样的客户，她到底需要什么？。。——生命人寿银行保险新人育成体系——23客户的变化信息来源：单方——多方消费行为：被动——主动消费动机：冲动——理性消费方式：单一——多样——生命人寿银行保险新人育成体系——购买压力大被动式购买鉴于人情购买冲动购买单纯的因被感动而购买对产品的满足感不高——生命人寿银行保险新人育成体系——购买的心理过程感到不安、不满产生兴趣了解商品被吸引注意商品对比满足需求——生命人寿银行保险新人育成体系——创新销售模式进入21世纪以后，产品的销售方式倒了过来，销售人员花40%的时间建立跟客户的信任度，花30%的时间发现、寻找客户的需求点，只花20%的时间有重点地介绍自己的产品，最后只花10%的时间进行产品的讲解、促成。新老销售模式对比如下图所示：——生命人寿银行保险新人育成体系——客户源断流传统销售与以客为尊的销售模式的区别以说为主强势推销客户被动购买以自我为中心卖产品客户源持续传统销售以听为主协助购买客户主动购买以客户为中心卖需求以客为尊的销售——生命人寿银行保险新人育成体系——不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值使用价值效用价值使用价值更关注感性需求理性需求、感性需求兼顾更关注理性需求——生命人寿银行保险新人育成体系——就是由过去的弱势销售变成强势的销售，就像是一个医生一样，先诊断引起你身体不舒服的原因是什么，通过化验单分析病因所在，然后给他开出解决方案，开“处方”，当你觉得这是解决你问题的唯一方式，拒绝就消失了。不是看客户喜欢不喜欢，而是需要不需要。什么是客户需求导向销售——生命人寿银行保险新人育成体系——34客户为什么会买商品？人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！–信任–需求–帮助–急迫性只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！——生命人寿银行保险新人育成体系——1.沟通方式提问聆听——生命人寿银行保险新人育成体系——（1）提问的技巧开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。例句：张姐，在现在的理财市场中，很多人都通过收益高的理财产品来保值增值，不知道您对这个问题是怎么看的？——生命人寿银行保险新人育成体系——封闭式提问定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。例句：张姐，相信在您已经了解过的理财产品中，您对于具有良好性价比、收益高、能够轻松拥有的理财产品更加青睐，对吗？——生命人寿银行保险新人育成体系——聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反馈及时记录筛选有效信息，引导话题方向——生命人寿银行保险新人育成体系——换个角度看理财解读民众的需求——生命人寿银行保险新人育成体系————生命人寿银行保险新人育成体系——30年河东30年河西•1919年，五四运动，带来马克思主义，资本家出现•1949年，全国解放，实现初级社会主义，财富均分•1979年，改革开放，让一部分人富起来，贫富差距•2009年，新年伊始，三大税法实施，财富再次分配《中华人民共和国营业税暂行条例》《中华人民共和国消费税暂行条例》《中华人民共和国增值税暂行条例》——生命人寿银行保险新人育成体系——回顾过去的2012年，中国老百姓最想买的商品？——生命人寿银行保险新人育成体系————生命人寿银行保险新人育成体系——一、看好你的本金二、看好你的本金三、在牢记前两条原则的基础上，看好你的本金！什么是投资？牢记巴菲特的话——生命人寿银行保险新人育成体系——财产需求您有一笔受法津保护永远不会被查封被冻结的财产吗？您有一笔不存在争议，能按照您的意愿分配的财产吗？您有一笔无论是现在还是未来都永远属于您的财产吗？您有一笔既能避债又能免税而且还能能保全的资产吗？您有一笔能随时可以周转而且将来可以养老的资产吗？——生命人寿银行保险新人育成体系——中国人资产归属定律您资产首先姓“国”（国家政策）接着资产再姓“法”（法律、税收）接着资产再姓“市”（市场风险）接着资产再姓“险”（意外、养老、重疾）最后资产才姓“赵、钱、孙、李…”（百家姓）——生命人寿银行保险新人育成体系——理财需求建议留住比创造更重要分流比集中更重要未来比现在更重要选择比努力更重要——生命人寿银行保险新人育成体系——顾客不仅关心你是谁，更关心你能给他带来什么。客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么，没有最好的产品，只有最适合的产品。销售不是卖，是帮客户买。需求分析——生命人寿银行保险新人育成体系——先问；倾听；再问；解决方案；需求分析仅此而已