把握意向客户

把握意向客户让我们先从客户开始谈起•什么时候客户才会花钱?销售的唯一总则客户只有确信他们能得到他们需要的东西的时候,才会做出购买决定那销售人员该如何应对…….销售的两个原则•销售原则一:我们需要了解客户的需求•销售原则二我们需要证明我们的产品能满足客户的需求回顾我们自身的日常工作•我们有从客户的角度出发来进行销售吗?•我们有了解过客户的需求吗?•我们真正了解客户的需求吗?我们是抱着满足客户需求的出发点来和客户进行交流的吗?•我们足够了解我们自己的产品吗?回顾我们自身的日常工作二：客户问题最大化销售过程中不只是让客户同意问题的存在，几乎我们每一个拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是我们怎样使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。•不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。•大生意中，隐藏性需求是销售的起点。小生意中，隐藏性需求是成交信号。•明显性需求是预示大生意成功的购买信号。拜访准备——不打没把握的仗1.销售工具准备(客户卡,介绍材料,合同,文具,促销信息等)2.信息搜集整理(二手信息)•客户网站浏览•客户行业概况•客户主要产品和市场•主要竞争对手•在Google,百度上搜索•效果证明：行业成功案例（行业龙头及同等规模同行）“作”3.形成初步判断,准备方案、确定上门拜访目的注意点:不要迟到,带着欲望与自信!上门拜访1.通过现场沟通、进一步了解信息、摸清客户需求,产生销售主意2.简介Google产品特点和利益是如何满足对方需求的3.介绍成功案例4.方案5.合同签订6.收款注意1.准备越充分,拜访就会越顺利.磨刀不误砍柴工.2.生意环境的发展变化要求我们必须完成销售方式从漫天撒网到精耕细作的转变.3.不要等准备的完美了,再上门拜访,永远都没有100%准备好的时候4.除了搜集事实和数据,还要懂得察言观色,有时候,一手的信息要远比二手的更重要5.订单是用脑跑出来的,而不仅仅是脚!拜访客户时“望、闻、问、切”销售法•望：观察客户,识别客户的层次、素质、需求、喜好（客户办公环境、厂房、摆设等）•闻：听客户的叙述（不要急于拿出你的资料）•问：问的技巧（赞美、兴趣、诚恳开放式问题）•切：给出方案（闪亮登场）常见问题•考虑一下•考虑什么呢?效果、价格、服务、不够信任…….常见的客戶反对意见•有更好的报价•沒有必要购买•沒有資金或預算•无权作出決定•不快合作经历•目前的广告比较滿意No!反对意見的分类寻求信息主要障碍反对意见类型事实型的价格异议事实型的非价格异议虛假型的价格异议虛假型的非价格异议例：资金价格问题（一）问题核心：讲价是购买者的心理习惯（二）问题核心：购买者的身份不同，购买心理不同•现场描述：在现实生活中，要注意花钱的人和干事的人往往不是同一个，针对不同的人采用不同的优惠方案。•对于花钱的人，要强调推广给该企业带来的利益；•对于干事的人，要强调此项活动会给他带来的利益，包括事业的发展和为公司需求更好的营销模式受到老板器重或眼前的利益。应对反对意见技巧模式步驟一︰傾听(EncourageandListen)步驟二︰阐明(Pin-PointtheConcern)步驟三︰理解(AppreciateViewpoint)步驟四︰说服(Persuasion)步驟五︰表态(CheckSatisfaction)表现出兴趣和耐心寻问以了解顾虑运用特征、优势和利益对达成的谅解、协议表态表明对客戶意见的理解何时达成协议?如何达成协议?•01OHT430/SC/0502达成协议,获得承诺达成协议六种技巧假定选择总结口头证明让步告诫（威胁）祝大家销售成功——赖海珊