拜访顾客必须解决的几个问题

拜访顾客必须解决的几个问题：１、我是谁？２、我做什么事情？３、我专门为哪些顾客服务？４、我帮助顾客解决哪些问题？５、为什么所有顾客都应该跟我购买？６、跟我做生意最大的好处是什么？７、我跟竞争对手最不一样的地方在哪里？过秘书关话术――您好！请问是某某公司吗？（是的）――因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址？总经理全名是？电话是？（直接写总经理收就可以了）――因为我要用邮寄专递。所以总经理全名是？电话是？――请问总经理现在在吗？（在）――请帮我接总经理。（请问您是哪里？）――我是XX公司的（请问您有什么事？）――总经理是吗？（不是）――对不起，因为这是重要的急事，所以我必须直接和总经理联络，所以他现在的电话是多少？［依然阻拦］――您贵姓？――某小姐（先生），你工作的态度这么好（工作这么认真仔细／这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！――某小姐（先生），因为我现在是有重要的急事找总经理，所以他现在的电话是多少？（他外出了）――请问他什么时候回来？――某小姐（先生），你的工作真是非常优秀，谢谢您，拜拜过秘书关的10个法则1．压力法则。每个人在接电话的时候，由于没有见到顾客的面，容易制造压力。2．重要性法则。重要性法则，就是直接谈到产品的利益和好处，塑造电话的重要性。3．私事法则。4．赞美法则。5．悬念法则。电话行销过程中，我们可以给顾客制造悬念，引起兴趣。6．因为……所以法则。给顾客一个理由，顾客就可能会按照你想要的方向走7．回电话法则。“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，可能是你们公司的董事长，可能是你们公司的客服部打给我的。”8．坚持不懈法则。坚持对方帮你转接电话9．老朋友法则。好像已经发展到了一种非常熟悉的关系了10．直截了当法则。必须有非常强大的自信心处理顾客反对意见话术没兴趣1）――Ｘ总经理，我对这个软件也没有兴趣！我们只是对如何更有效的节省时间，增强公司的竞争力有兴趣。毕竟公司是您的，让公司有机会节省时间，增强竞争力是没有坏处的，您说是不是？――Ｘ总经理，让您的公司有效节省时间，增强竞争力的这个机会，您看是现在做决定…还是马上做决定…？2）――X经理，这我理解，没有见过的产品我们一般都不会贸然做决定，您说是吧？所以我想今天下午或者明天上午去拜访您，我们曾经做过详细的市场调查，这个软件对像您这样的企业有很大的帮助，您看我什么时间亲自把资料带给您看比较方便，是今天下午还是明天上午呢？3）――X经理，我也觉得您不会对您从来没有见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因，我希望我所带给您的服务足够让您作出明智的决定，您明天上午方便还是下午方便呢？4）――X经理，我完全理解呀，对这样一个您不了解的产品，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑问和问题很自然啊。让我当面为您解说一下吧，您看您是明天方便还是后天方便？我们现在还不太需要――（不会吧？！大惊失色）Ｘ总经理，您不会拒绝公司更有效的节省时间，增强竞争力吧？就算是拒绝，您也不会希望您的同行接受我们的服务后，多了一些竞争优势，而您公司还没有什么变化吧？――Ｘ总经理，就让我们先有拥有一些竞争优势吧。您看是现在做决定…还是马上做决定…？最近很忙1）――Ｘ总经理，恭喜您，业绩这么好。同时，业绩好时，许多公司都没有做更多的加强，而世界上最棒的公司都是不断乘胜追击。有很多公司业绩很忙，当使用了我们的产品后，更是如虎添翼。我想Ｘ总经理，您一定希望您的业绩比现在成长更快，您说是不是？所以Ｘ总经理，这个让您公司如虎添翼的事情看您是现在做决定…还是马上做决定…？2）――Ｘ总经理，没关系，您这样的职位当然会很忙了，所以我提前给您打电话预约一下嘛，您看您是明天方便还是后天方便？我在给您联系一下没时间1）――Ｘ总经理，您没时间，一定是在忙着提升公司业绩吧？公司越是忙的时候，我们越不能让忙碌变成忙碌，我们必须忙得很有效率，您说是不是？假如我们的产品能有效的节省您的时间，并能增强企业的竞争力，提升业绩，让你们忙得很有绩效。您说这样好还是不好？――Ｘ总经理，您看是…还是……呢？2）――Ｘ总经理，我理解，我也总是时间不够，不过只要给我几分钟，您就会明白，我们的产品对您是多么的重要了，您一定会像XX公司的XX经理一样感激我的。所以，XX经理，您看5分钟的时间应该没有问题吧？已和其他公司合作――Ｘ总经理，您对公司的发展真是非常注重，这个理念实在是太好了！任何大机构都有他们自己的研发中心，不然他们不会变大，同时这些大机构也不断寻求外来的力量运用在他们身上。就连［某世界著名企业］都是这样，您说这不是非常好吗？――Ｘ总经理，您是现在做决定…还是马上做决定…？过一段时间再说――Ｘ总经理，我们现在是提前计划一下我们的时间，毕竟没有计划就是正在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？――Ｘ总经理，我们的时间是计划在…还是…？太烦了！――［一定要用轻松、幽默的语气］Ｘ总经理，您可以看到我们公司凡事都坚持到底，我们要达成目标没有不实现的。Ｘ总经理，假如您公司员工都跟我们一样坚持到底，您公司业绩肯定会再提升，您经营管理也会更省力，您说是吗？――Ｘ总经理，我们的时间是定在…还是…？我们公司不需要这样的软件――Ｘ总经理，您不会限制员工提升工作效率吧？因为员工的效率提升后会给公司提升更高的业绩，所以您一定不会反对，是吧？没钱――Ｘ总经理，我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才推荐您使用我们的这个软件，您可以借助专利战略增强公司的核心竞争力，从而发展壮大企业，公司业绩好了，员工的收入也提高了，这样不好吗？所以您看您是现在做决定还是马上做决定？我和XX商量一下――Ｘ总经理，我明白了，不如我们约个时间和XX一起详谈如何？相信我可以为你们解决所有的问题，你看是周二方便还是周三方便？成交话术：话术一：“我要考虑一下”成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说呢？销售员话术：XX先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思:是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？顾客假如说：不是的。因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？XX先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二：“鲍威尔”成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们该怎么办？销售员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说“是”，那会如何？假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如今天你说“是”，这是你即将得到的好处：1……2……3……显然说好比说不好有更多的好处，你说是吗？话术三：“不景气”成交法当顾客谈到最近市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你该怎么办？销售员话术：XX先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，都别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们的事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须做出这样的决定。XX先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四：“不在预算内”成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？销售员话术：XX经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细的编制预算，预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，XX经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五：“杀价顾客”成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员话术：XX先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1产品的品质；2优良的售后服务；3最底的价格但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的产品，最优良的售后服务，最底的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（那我们马上填一下确认单吧）话述六：“NOCLOSE”成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NOCLOSE”你该怎么办？销售员话术：XX先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有的推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的。他们是向自己未来的幸福和快乐说“不”。今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说“不”呢？所以今天我也不会让你对我说“不”！话术七：不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点，你怎么办？顾客：500万！销售员：未来5年多赚500万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？顾客：XX（10万）销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万呢？不需1万，只需6000元？假如不用6000元，只需2000元？如果现在报名，我们只需要729元，你认为怎么样呢？可以用20年，一年只需要36.5元，一年按50周计算，一周只要0.7元，平均每天只要投资0.1元。0.1元/天，如果你连0.1元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，你同意吗？话术八：“经济的真理”成交法当顾客想要最低价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，你怎么办？销售员话术：XX先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事物价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅，车子，衣物，珠宝或其他为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付出他10倍的价钱，你说是吗？话术九：双方拿不定注意成交法某先生与小姐：当两个人在一起做同一项决策时，要找到一个可以１００％满足两个人需求的方案通常是不太可能的，因此，生命在这里再次成为一种妥协。我们可以用以下问题来做一次要适当（正确）的评估。拥有这个产品是不是能满足两位大部分的需求呢？假如是的话，为何不给自己一项对自己未来有绝到好处的机会呢？话术十：绝对成交心法自我暗示：我可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人！话术十一：回马枪成交法“临别时，向客户讨教未成交的原因，再借此原因向顾客解释，达成交易。话术十二：对比成交法先提出价位高的产品，让顾客建立起心理价位，再提出低价位产品，达到交易。推荐产品，价格高——低。话术十三：心脏病成交法。顾客不成交-直接晕到，直到成交再起来服务话术――您好，Ｘ总经理――我是大为软件开发公司的XX，为了更好地为您服务，我今天特别打电话给您．――因为我在第一次与您通电话的时候我就已经感觉到您是一位非常成功非常优秀的人，同时您的企业做的也很成功；您都这么成功、这么优秀，而且公司在行业中也举足轻重，您还这么谦虚好学，并且不断的加强，相信在您这么优秀的总经理的带领下，您的公司一定前途无量。――有这样的机会认识您，真的是非常高兴还有什么能让我更好地为您服务，帮助到您呢？――Ｘ总经理，您觉得我的服务还可以让您满意吗？――