第一次拜访客户细节

第一次拜访经销商的动作细节第一次上门拜访经销商，作为厂家的业务人员，除了语言之外，还得要对自己的肢体动作，现场行为动作有所控制，并且具备及对对方动作的观察能力。那么，具体又有哪些动作细节需要注意的呢?一、带几个人去首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让经销商老板认为这个厂家实力太小，区域市场就只有一个业务人员;若是去的人数超过三个以上，又不合适，又不是上门打架的，过多的人会让经销商有压力感。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工：有人负责主谈、有人负责副谈、切忌大家都抢着和经销商老板说话，那就乱了。二、进门现在大点的经销商公司也开始设置前台。进经销商公司的大门，首先就得和前台打交道。前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访经销商说成来找你们老板谈谈，结果，直接被前台接待认定是推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。其实，这个问题也简单，就是简明扼要的向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。这里注意三点：1.与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。例如：你好，我约了X总X点钟会面，XX公司的，麻烦您通告一下。千万别吞吞吐吐地说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。2.前台往往是很多公司的八卦中心，你的穿着打扮，言行举止，若有不妥之处，会迅速变成笑话，迅速在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。3.若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的言行举止，因为有些经销商公司在前台安装了摄像头，老板在办公室里可以直接看到……4.若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。再有，在进入经销商，先去下洗手间，一来是排空内存，这有助于稳定情绪，二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该经销商的内部管理水平。三、握手双方一见面，第一个动作就是握手了。别小看这个握手，也是能看出不少信息的。首先，从礼仪的角度来说，要等经销商老板把手伸出来后，厂家业务人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。这时候，业务人员要迅速观察经销商老板伸出来的手，看两点：一看手指是并拢的，还是分开的，二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对这次会面或是你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。四、座位在握手之后，经销商老板必然请你坐。这时，经销商老板一般会请你坐在某个位置上。这位置可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。一般来说，现在有点规模的经销商公司，老板都会有自己的专属办公室，有老板桌老板椅，还会有一圈组合沙发。坐在什么地方，也能大概看出来老板对来访者的态度：若是让你坐在老板桌对面(这里一般会有一两把职员椅)，老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这是说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起都是坐在沙发，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在这里，千万不能换座位。五、换名片大家坐下来寒喧几句，必然是要拿出名片来交换的。作为基本的商业礼仪之一，名片礼仪自是必修课。厂家业务人员自己在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张出来，最好别拿出个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张出来。这样会让经销商老板感觉你准备了很多名片，打算四处发散的……名片礼仪最基本的要求就是双手接双手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上写电话号码什么的。在经销商老板的办公室里，老板拿出名片的可能性很大，但千万要记住，拿到经销商老板的名片当场看，并轻声念出经销商老板的名字，然后迅速地装起来。千万别直接扔在桌子上，这可是大忌讳。许多新业务人员就在这个细节上吃了亏，在接到经销商老板的名片后，随手就放在桌子上。茶水，烟灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，对对方是大不敬。还有新业务人员会在谈话中无意把老板的名片拿起来把玩，或是用烟盒或是手机去砸名片，甚至及个别的业务人员还会在告辞时，把经销商老板的名片遗忘在桌上……六、明确对方今天的空闲时间坐下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊。这时，厂家的业务人员可根据经销商老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。七、见面不要乱开玩笑有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感。其实，这样做并不合适，因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格，或者说，经销商老板当时的心情是怎么样的。刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一经销商老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访经销商时，刚见面时的语气语态和平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。八、经销商老板的陪同人员有的经销商老板在接待厂家业务人员时，会带个陪同人员在身边，当然了，这个陪同人员在公司的地位自然不会是一般的。若是从谈判的角度来说，这种陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余的。这类陪同人员，不给你捣乱就算是帮忙了。在现场沟通中，厂家业务人员至少得保持有三分之一的话要与陪同人员沟通，时刻保持与老板及陪同人员的沟通平衡，若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那就是已经说明这陪同人员已经是很不高兴了。有一点要注意，若经销商老板的陪同人员女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。九、注意不敲门直接冲进来的人一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属或是股东，骨干或是高层。在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，厂家业务人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。在绝大多数情况下，经销商老板看到你站起来并拿出名片，会主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下。十、不要交头接耳当着经销商老板的面，厂家的业务人员不要交头接耳说小话。但是，这样的行为很容易惹得经销商老板不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。十一、时间控制第一次拜访经销商，全部时间控制在半个小时以内，不管谈的多么投机，双方谈兴有多浓，到半个小时后，务必结束。十二、最后一个问题起身告辞，在经销商老板把你送到门口时，厂家业务人员再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想了解的”。这个时候，经销商老板往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题出来，这个问题的价值度很高，甚至可以说是经销商老板当前最关心的问题，前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在厂家业务人员明确要走时，再给经销商留出一个了解企业信息的机会，也是最后一次的提问机会了，经销商老板自然不会放过，所以会说出一个他最关心的问题出来。这时，你就要特别注意了第一次拜访经销商时的自我心态调整影响工作进程和成果的，一是技术，二是心态。心态包括了对工作的态度、对企业的态度、对客户的态度、乃至是对自己的态度。心态的根本，其实就是考虑问题的习惯而已。在面临各式各样的问题时，无论是看待问题还是分析问题，每个人都有不同的面对习惯，有积极的，也有消极的。这些习惯的根由，是来自每个人不同的成长背景，教育背景，价值取向，以及对客观事务的认识程度。回到第一次拜访经销商的问题上来，厂家业务人员对这个事情(或者说是个难题)自然也有不同的看待角度和定位。客观地来说，第一次上门拜访，还是有一定难度的，这些难度会在一定程度上影响业务人员的心态，并导致现场水平的发挥。那么，厂家业务人员在第一次会见经销商前，经常出现的想法有哪些呢?1、希望这次能一帆风顺，直接谈成合作，达成既定目标;2、若是第一次就没谈好，恐怕今后合作的可能性不大;3、担心经销商会提出许多自己难以满足的条件;4、相对于竞争对手而言，自己的厂家规模，品牌，行业地位，产品特色，价格，尤其是市场投入，恐怕存在不少问题。这些经常出现的想法，有些是因为自己急于求成，有些是来自身边老业务人员的牢骚，有些是对经销商了解不深入，甚至是存在一些误解等因素所导致。作为厂家业务人员，在与经销商打交道的问题上，有些基本的道理还是得要掌握的，并以此来调整自己的心态：1.没有完美世界上没有完美的产品，也没有完美的厂家，都会有各式各样的问题。而业务人员的价值，就是通过努力来弥补这些缺陷，或是说来解决问题的。换句话说，若是厂家没有问题，那还要业务人员干什么。2.先卖人，再卖货现在经销商最不缺的恐怕就是产品了。再说了，再好的产品也不会自动就能卖出去，而卖产品的人，卖产品的方法才是关键。在经销商看来，不怕一流人员，二流产品，而是怕一流产品，二流人员。在对待厂家和产品的选择问题，经销商是先选人，第二步才是选产品，作为厂家业务人员，首先要考虑的是如何把自己卖给经销商，也就是让经销商老板对自己建立个人的认可度，接下来才是产品的事情。产品是定型的，但厂家业务人员却是可以改变的。3.商业上没有对错所谓对错，只是各自出发的角度不同而已。严格意义上来说，商业领域只存在合适与不合适的区别，也就是说，不存在什么好产品坏产品，只有是否合适经销商和市场的产品，以合作作为标尺，而不是以产品好与坏，厂家大与小，投入多与少等这些标尺来衡量。4.别把利益单一化“人无利，不起早”，商业运行的根本目的就是“利”(说大点叫个人价值与社会价值的结合)，但很多厂家业务人员容易把这个“利”字单一化，认为对经销商进行投入，有业绩，并给经销商带来销售利润那才叫利。其实，利益是多元的，帮经销商带来业绩是利益，帮经销商健全销售网络，同样也是利益;帮助经销商降低经营成本，节流，省钱，解决管理和经营中的问题，这都是利益;甚至与经销商成为朋友，尊重经销商的个人价值，也都是利益，利益的形式有很多，利益来源也很多样化，为什么非得在产品利润这一棵树上吊死呢?5.资源不足做市场当然是需要资源的，但是任何商业机构自己的资源都是不足的。所谓的商业合作，其实就是一种资源整合，资源整合通俗点说就是一个字--借!厂家找经销商，就是在借经销商网络，借经销商的团队，借经销商的钱，借经销商在当地的影响力。当然了，要想借到别人的东西，前提先得让别人对你有所认可，有些信任。在日常的生活中，找别人借钱，能否借成功，还得看看你自己平时的为人和给大家带来的印象。厂家业务人员所承担的工作，其实就是在向经销商借资源的工作，那么，在找别人借钱之前，有哪些工作要提前筹备呢?6.急于求成为什么非得要当场把经销商老板拿下?非要第一次见面就成功?很多业务人员被那些成功学或是自我激励这类的东西害了，不注重铺垫，不注重循序渐进，就想快速达成自己的目标。第一回见经销商，就相当于生活中的相亲，总不能第一次见面就马上商定结婚的事情吧。第一次见面只是互相认识，互相了解，若第一次见面互相能产生些好感，就已经是成功了，同样的道理，第一会面经销商，千万别指望直接搞定。经销商老板能对这个厂家业务人员有些好感，愿意保持接触，就已经是成功的了。急于推进，在第一次就直接商量如何建立合作关系，往往是适得其反，让自己陷入被动。第一次不是直接搞定，而只是接触，只是了解经销商情况，只是收集市场信息，只是让对方建立对我个人的正面印象。7.换个角度看待经销商在当地市场的价值一般来说，厂家业务人员找这个经销商，并且安排会面，当然是希望能和这个经销商达成合作。其实，没必要一定要把宝押在这一个经销商身上，厂家最终要的，是这一片市场，这个经销商，只是这片市场中的一个点。若能合作，自然