管理培训课程--第三章如何开发客户资源

如何开发客户资源管理培训课程--第三章（一）将客户编成一个网络•1、将客户组织化•2、与客户成为知心朋友•3、客户网要经常更新血液（二）开发客户方法一：地毯式访问1地毯式访问法的优点•（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。•（2）、可以扩大建站市场的影响，使客户形成共同的市场影响•（3）、可以积累建站工作经验，尤其是以新建站顾问来说，这是必经之路•（4）、如果建站人员事先做了必要的选择和准备，建站技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户•（1）最大缺点就在于它的相对盲目性•（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客•（3）由于建站工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果建站工作一旦失误，就会影响整个建站计划。2地毯式访问的缺点（三）开发客户方法二：连锁介绍1连锁介绍法的优点•（1）、可以避免建站人员主观判断的盲目性•（2）、可以赢得被介绍顾客的信任•（3）、成功率一般都比较高2连锁介绍法的缺点•（1）事先难以制定完整的推销访问计划•（2）我们常常处于被动地位（四）开发客户方法三：中心开花1、中心开花法的优缺点•（1）、虽然不需要建站员反复向中心人物周围的每一位客户做建站说服工作却需要建站人员反复向中心人物做工作•（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）开发客户方法四：个人观察1、个人观察法的优点•（1）、可以使建站人员直接面对现实，面对市场排除中间性干扰•（2）、可以使建站人员扩大视野，跳出原有建站区，发现新客户，创造新的建站业绩•（3）、可以帮助建站人员培养洞察能力，积累建站经验，提高建站能力•（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，建站员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察2、个人观察法的缺点•（1）、将受到建站人员个人见闻的局限.•（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高（六）开发客户方法六：宣传开拓1、宣传开拓法优点•（1）可以借助各种现代化手段大规模地传播建站信息•（2）不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住•（3）不仅使建站人员从陈旧的落后方式中解放出来，而且可以节省建站费用，降低单位建站成本2、宣传开拓法的局限性•（1）最大的缺点是建站对象的选择性不容易掌握•（2）有些建站不宜于使用宣传开拓法寻找客户•（3）根据国家有关宣传法规，有些项目不准做宣传•（4）在大多数情况下，利用宣传开拓法寻找客户，难以测定实际效果（七）与客户套近乎的七种方法•1、唤起客户注意•2、介绍接近法•3、优势接近法•4、馈赠接近法•5、利益接近法•6、好奇接近法•7、展示接近法