职业素养提升与重点大客户管理

北京慧德英宏营销策划新形势下高效能医药代表的职业素养提升与重点大客户管理刘老师1北京慧德英宏营销策划培训目标了解成功销售的心态掌握目标和时间管理的方法掌握大客户销售的思路2北京慧德英宏营销策划一项调研3％过着独立富裕生活10％过着舒适生活60％的人口尚能维持生计27％靠别人帮助才能生计3北京慧德英宏营销策划全方位的成功家庭职业人际关系个人成长金钱健康心情人生的车轮0分10分4北京慧德英宏营销策划为什么13％的人能成功呢？北京慧德英宏营销策划专业人士总结他们具有三共同点：－积极心态－目标导向－自我激励6北京慧德英宏营销策划强烈的企图心想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，工作，改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更好。7北京慧德英宏营销策划成功的人找方法,失败的人找理由为了成功，我总是付出别人两倍的努力。8北京慧德英宏营销策划职业事业为别人做为自己做打工总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退把工作当成事业的心态9北京慧德英宏营销策划投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。——安东尼·罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度。——刘永行10北京慧德英宏营销策划学习的心态终身学习—不断总结互相学习-三人行必有我师两天的培训给你一点启发—四年大学11北京慧德英宏营销策划感恩的心态感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。12北京慧德英宏营销策划高度的热诚及服务心将客户当最好的朋友和家人，随时随地关心他们不欺骗客户，别瞧不起客户13北京慧德英宏营销策划职业人常犯的错误心态近庙欺神仆人眼中无伟人别人家的饭都是香的驼鸟心态—逃避心态我加班了15分钟个人英雄主义生肖排名—牛眼看大,鼠目寸光14北京慧德英宏营销策划目标的意义15北京慧德英宏营销策划成功＝目标目标使我们产生积极性目标使我们安排轻重缓急目标引导我们发挥潜能目标使我们有能力把握现在目标有助于评估进展目标使我们未雨绸缪16北京慧德英宏营销策划设定目标注意事项长短结合书面目标的重要性目标管理17北京慧德英宏营销策划SMART目标Specific-清晰的，不模棱两可Measurable-知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Ambitious-挑战性的，进取的Realistic-可行的，使用可以利用的时间与资源Timed-目标达成的期限18北京慧德英宏营销策划彼得.德鲁克(MBO)倡导目标管理是提高执行力的有效管理方法19北京慧德英宏营销策划目标管理的好处提高工作效率提高自己的能力20北京慧德英宏营销策划目标管理明确的目标：认同，公之于众。对目标的专注：简单，集中。把目标变成具体的措施和明确的工作指令对目标的跟进与阶段性检查评估21北京慧德英宏营销策划目标管理的分类提高业绩型提高技能型22北京慧德英宏营销策划提高业绩型---注重结果以提高业绩为中心自上而下,逐渐制定目标建立目标之间的连锁23北京慧德英宏营销策划提高能力型----过程管理重点是过程以个人为中心自下而上制定目标上级的作用是沟通,指导24北京慧德英宏营销策划何谓目标管理目标分解自我管理25北京慧德英宏营销策划目标的细分管理分阶段分时期分项目分产品分客户……26北京慧德英宏营销策划对于指标分配指标要细分到月指标要明确责任者(目标客户)帮助目标客户找到下游客户目标要大于指标27北京慧德英宏营销策划销售指标销售指标的分配考虑客户的消费经济、潜力、等考虑各区域现有用量与最大潜力考虑竞争对手投入及表现考虑市场开发、管理的难易程度考虑公司的投入代表的能力成长挑战更高指标！28北京慧德英宏营销策划分配指标的步骤考虑以上因素，将销售预测按产品填入计划计算总预计销量。如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高销量。应考虑如何应加强促销力度来达成指标。29北京慧德英宏营销策划目标管理体系-四个环节目标实施自我控制与自我管理监督与咨询反馈与指导信息管理30北京慧德英宏营销策划杜拉克时间管理法现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们的任务开始，而是从他们时间开始。——记录时间；——分析时间；——管理时间。有效的时间管理31北京慧德英宏营销策划32讨论影响你时间管理的内外部因素是什么?32北京慧德英宏营销策划三、时间管理方法阶梯图明确目标分清轻重缓急制定计划立即行动123433北京慧德英宏营销策划目标遵循的原则“大石头”理论二八定律时间管理矩阵图34北京慧德英宏营销策划2、分清轻重缓急明确目标分清轻重缓急制定计划立即行动123435北京慧德英宏营销策划所有的活动都可以按照重要性和紧急性来定义：重要：你个人认为有价值的重要活动---它对你的使命、价值观及优先目标密切相关紧急：你个人或他人认为需要立刻关注的活动。知道目标的轻重缓急36北京慧德英宏营销策划时间管理表重要的不重要的紧急的不紧急的ABCD37北京慧德英宏营销策划2.2以终为始是必须要做的吗？不完成会怎样？是自己想要的吗？和目标直接相关吗？回报及收益高吗？北京慧德英宏营销策划3、制定计划明确目标分清轻重缓急制定计划立即行动123439北京慧德英宏营销策划计划工作和时间关键是要同时计划工作和时间工作计划：结果－什么是我的目标？希望完成什么？行动－我必须做什么才能达到这些结果？优先原则－最先做什么？40北京慧德英宏营销策划计划工作和时间关键是要同时计划工作和时间时间计划：估计时间－每一次活动要多长时间？日程表－何时做每一项工作？弹性时间－必须定出多少弹性时间以应付不能控制的事情？41北京慧德英宏营销策划代表的拜访计划月计划每月各段时间的工作地点(4周为一周期)本月工作天是?每间医院花多少工作天?预计开发的科室及新的医生？主要的促销活动?42北京慧德英宏营销策划每周和每日计划每日工作表最常用每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每日计划或每周计划如有可能在上周末建立每周计划43北京慧德英宏营销策划代表的拜访计划日计划见哪些医生?预算10-15名医生他们是怎样的人?查阅客户记录最佳拜访时间医生的位置?拜访目的是什么?最少3项目的翻阅上次拜访记录44北京慧德英宏营销策划医药代表一周的时间安排45北京慧德英宏营销策划第四项干扰46北京慧德英宏营销策划要懂得说“不”说不应该是有礼貌要给对方的清晰的解释给对方另外的选择和建议47北京慧德英宏营销策划4、立即行动明确目标分清轻重缓急制定计划立即行动123448北京慧德英宏营销策划4.1克服拖延不要把难事往后拖不要把不喜欢的事往后拖不要把喜欢的事做过了头工作细分自律防范于未然49北京慧德英宏营销策划拖延拖延困扰着所有人，拖延与其他任何单一因素相比使更多计划无法实现，更多理想破灭，更多时间被浪费。对大多数人来讲，拖延已变成一个潜在的习惯，断送了他们的前程，破灭了他们的幸福，甚至缩短了他们的生命50北京慧德英宏营销策划拖延的要点不要做完美主义者，冒险是不可避免的，记住，要得到的是结果而非完美不要等待好心情，不管你心情如何，立即开始做事只有两条规则：规则1：立即开始；规则2：坚持下去51北京慧德英宏营销策划自我激励压力与挫折伴随销售人员没有人能激励你除了你自己谋事在人,成事在天52北京慧德英宏营销策划销售人员的心理压力指标的压力人际关系的压力（老板、客户、同事）追求个人发展的压力家庭与事业冲突的压力53北京慧德英宏营销策划克服对失败的恐惧80%的失败都来源于恐惧失败和被客户拒绝80%的销售行为，都是在拜访客户5次以后才成交。54北京慧德英宏营销策划情商与智商包括自制力,热情,毅力,自我驱策力马加爵许三多阿甘(智商76)55北京慧德英宏营销策划医药代表如何提高情商?了解自己的情绪,建立情商的基石管理自己的情绪,操之在我不断自我激励了解他人情绪,培养同理心善于处理人际关系,管理他人情绪56北京慧德英宏营销策划大客户管理57北京慧德英宏营销策划谁是我的目标大客户58北京慧德英宏营销策划大客户管理的的理论基础80/20原理20％的客户带来80％的生意如何去找寻和保住这20％的客户？在保住这20％的客户的基础上，如何去开发新的20％的客户？……59北京慧德英宏营销策划金字塔形的客户结构图客户的百分数投入时间的百分数10606030301010重点客户普通客户有可能成为客户的企业60北京慧德英宏营销策划大客户销售商场营业导购员的故事如何钓到大鱼或更多的鱼?北京慧德英宏营销策划大客户有购买力有需求有决策权62北京慧德英宏营销策划大客户销售的准备工作医药销售代表具备较高的素质必胜的欲望产品知识基本销售技巧基本的市场知识完整的医院档案医院/科室/医生基本情况产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生）进货渠道63北京慧德英宏营销策划操作大客户市场的关键？细分市场医院潜力分析科室/医生潜力分析目标科室/目标医生的选择SWOT分析确定目标发展策略计划制定和执行64北京慧德英宏营销策划大客户管理确定目标大客户建立客户资料库分析客户—寻找增长点65北京慧德英宏营销策划目标科室的选择根据药品适应症医院特色科室人数、结构床位专科设置66北京慧德英宏营销策划普罗瑞成产品目标科室XXXXXX67北京慧德英宏营销策划寻找高潜力医生FEEDBACKRightOpprtunity现有机会RightAction&Frequency现有资源RightCustomer潜力分析目标客户RightMessage现有信息68北京慧德英宏营销策划目标科室选择市场潜力－所属科室：重点科室－病人数量多：医生－处方价值高：－影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析－竞争对手数量、竞争对手强度内部分析（公司、产品、代表）69北京慧德英宏营销策划目标医生选择市场潜力就诊病人数量多处方价值高影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析竞争对手数量多竞争对手强度一般竞争对手尚未占据绝对优势70北京慧德英宏营销策划客户评分与定级医院（定级）根据医院规模、等级、业务量、用药水平和数量、竞争态势等进行综合评估通常分为A、B、C三级71北京慧德英宏营销策划医生级别划分医生级别病人数目处方价值/病人支持度A级50人次1000元/人良好B级30－50人次500元/人一般C级30人次500元/人无兴趣72北京慧德英宏营销策划医师评分医师（评分和定级）针对每位医师，每个产品的处方情况来评定采用“复式评分系统”“复式评分系统”包括对“处方现状”和“处方潜力”的评分73北京慧德英宏营销策划处方现状评分分值：进药前：－4＝反对；－3＝淡漠；－2＝试用/咨商；－1＝填写进药申请进药后：0＝不处方；1＝少量处方；2＝中等量处方（同一治疗领域多种产品平均使用）；3＝常用（同一治疗领域常用产品之一）；4＝首选根据处方频率、处方量或金额的实际情况进行评分同一区域，评分统一；不同区域，评分可有差异74北京慧德英宏营销策划医师定级(50人）根据处方量排序，如某产品：A级：每月平均处方量在前10位的医师B级：每月平均处方量在前11－30位的医师C级：余下的医师75北京慧德英宏营销策划医师定级（现状/潜力）根据“复式评分系统”评分结果，如某产品：A级：（2，3）、（2，4）、（3，3）、（3，4）、（4，4）,(4,3)B级：（0，3）、（0，4）、（1，3）、（1，4）、（2，2）C级：（0，0）、（0，1）、（0，2）、（1，1）、（1，2）76北京