解读客户的肢体语言

1页2009年5月早会直通车把握客户购买心理2页2009年5月早会直通车肢体语言（bodylanguage）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义的肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”•是原始沟通媒介之一,在日常生活大家也能做出不少肢体语言，而报告者和话剧中运用得最多。•透过它，可观察口语以外，所呈现的潜在感受。•是情绪一部份,肢体的表达往往由情绪控制。•肢体语言是一个自发的协助，通常是意识的举动，所以它很少具有欺骗性。3页2009年5月早会直通车谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。当事人以下肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。鼓掌——兴奋顿足——生气搓手——焦虑垂头——沮丧摊手——无奈捶胸——痛苦4页2009年5月早会直通车怎样辨别肢体语言要辨别人们所做出的肢体语言，我们要了解：1.对方所处的环境，这绝对能帮助你更加清楚表达者的意思。2.如想了解对方是否心口不一，可以看看他的肢体语言和他所表达的内容吻合。5页2009年5月早会直通车测试图中这个人拿杯子的动作,表示这个人有怎样的性格?A)个性内向,会隐藏心事。B)外向活泼,对事情比较看得开,放得下。C)高贵优雅,有要求完美的倾向。D)防卫性强，故作姿态。√6页2009年5月早会直通车这位经理听了年度计划之后,做出了这个动作,他想表达什么?A)有意见要表达。B)考虑当中。C)去洗手间。D)听不下去,想离开。正确答案A7页2009年5月早会直通车8页2009年5月早会直通车动作解析：轻揉鼻子心理暗示的内容：代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时应想办法建立信任。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”9页2009年5月早会直通车动作解析：轻拍着手掌或捏着手指时心理暗示的内容：代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”10页2009年5月早会直通车动作解析：客户如果握紧拳头心理暗示的内容：这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时不要急着进入促成阶段（或身体向前表示争论）把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”11页2009年5月早会直通车动作解析：抚摸后脑心理暗示的内容：这是反对信号，这个客户不同意您的说法。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”12页2009年5月早会直通车动作解析：轻拍或抚摸头发心理暗示的内容：这是同意信号，您可以进入促成阶段了。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”13页2009年5月早会直通车动作解析：张大眼睛心理暗示的内容：这是同意的信号，促成时机已到了。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”14页2009年5月早会直通车动作解析：闭缩眼睛心理暗示的内容：这是反对信号，此时不要强去促成。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”15页2009年5月早会直通车动作解析：咬指甲心理暗示的内容：代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易促成。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”16页2009年5月早会直通车动作解析：摸着耳朵或紧拉着耳朵时心理暗示的内容：这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”17页2009年5月早会直通车动作解析：点烟心理暗示的内容：这是绝对同意的信号，是促成的大好时机。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”18页2009年5月早会直通车动作解析：当客户的太太根本不看您而低着俯视时心理暗示的内容：表示她根本没有购买的意念，此时不要去促成。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”19页2009年5月早会直通车动作解析：抚摸着小腿胫骨心理暗示的内容：表示正想下决定购买，此时应立即促成。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”20页2009年5月早会直通车动作解析：说话而咬指头或整只手遮着嘴巴时心理暗示的内容：这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”21页2009年5月早会直通车动作解析：面对着其他地方或眼神俯视不面对您时心理暗示的内容：这是反对信号，他根本不接受您所说的话，此时不要强求促成。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”22页2009年5月早会直通车动作解析：将手静置在口袋时心理暗示的内容：这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美环境……等。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”23页2009年5月早会直通车动作解析：将手伸入口袋中且翻动着心理暗示的内容：这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”24页2009年5月早会直通车动作解析：紧捏着鼻梁、抚着下巴时心理暗示的内容：此时客户正考虑下决定，那需要安静的环境，此时不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”25页2009年5月早会直通车动作解析：揉着眼睛时心理暗示的内容：这是反对的信号，他根本不接受您的说明。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”26页2009年5月早会直通车动作解析：当您说话时，他注视您的时间愈久心理暗示的内容：表示对您的话题有兴趣。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”27页2009年5月早会直通车动作解析：耸肩心理暗示的内容：表示或许同意。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”28页2009年5月早会直通车把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”29页2009年5月早会直通车