重点客户管理（味全）

KeyAccountManager訓練味全公司課程內容•業務基本任務•價格利潤研討•StoreOpportunity•KeyAccountTeam目標與任務•客戶管理(客戶滲透客戶生意計劃客戶生意回顧檢討客戶合約會議檢討)•觀念性的銷售業務基本任務公司商店消費者業務基本任務•Coverage:有多少商店有銷售味全產品•鋪貨:品項進入商店•貨架•第二陳列點(端架TG大量陳列特殊陳列)•Featuring/零售價•業務器材:貨架卡海報旗幟…..鋪貨•鋪貨的意義:1.鋪貨是產生銷售的“第一”工作2.沒有鋪貨就沒有業績3.業務人員的首要工作-銷售達成鋪貨目標•認清“正確品項”的意義-RightIteminRightStore•以“促銷”機會以“商店特性”機會增加味全公司品項的鋪貨鋪貨•分組討論•如何銷售鋪貨?•客戶為什麼要進該品項?•例如:潛逃銷售量商店的利益Merchandising•Merchandising目的:創造最大化的店內商品視覺效果突顯產品的特性與利益以吸引刺激購買•Merchandising:貨架特殊陳列價格告知廣告/銷售POP應用貨架•貨架的意義:-55%-60%的店內營業額是由貨架所創造-95%的營業利潤來自於貨架產出-貨架的庫存量代表高金額的投資-貨架是商店與消費者接觸的介面形象-消費者易於採購-貨架管理效率=賣場經營效率•貨架陳列的事實資料(附件)貨架•貨架陳列原則:品項有足夠的空間以避免缺貨同一品牌於貨架上放置在一起最佳貨架位置是與消費者齊眼的位置•您必須完全了解味全產品(品類)(品牌)的貨架陳列策略•業務的重要工作:搶佔位置擴大排面貨架•分組討論•如何銷售貨架?特殊陳列•特殊陳列的意義:增加in-storeoff-take最佳方式能導引一種交易之氣氛和產生衝動性購買增加商店人潮空間有效的應用•有效的特殊陳列原則:足夠大的量讓產品自己促銷自己適當的地點展示價格和購買的理由特殊陳列•特殊陳列的事實(附件)•分組討論:如何銷售特殊陳列價格買賣0元100元心態上:買愈低愈好賣愈高愈好行動上:等待------------殺價-------------比價-------------另類問題:尋問價格猶豫挑戰價格無法提供說詞證明結果給予額外折扣價格廠商商店消費者商店利潤來自消費者利潤來自廠商額外收入NT$15,000X2000家=NT$30,000,000業績利潤高低:Off-Take為第一優先單價高業績就高利潤就高毛利比較產品ABAB進價320270330270售價359299349299利潤39291929%10.99.75.49.7銷量507510075合計業績17,95022,42533,00022,425合計利潤1,9502,1751,9002,175價格問題•促銷價:(萬客隆家樂福大潤發)原因:-(1).-(2).-(3).-(4).-(5).-(6).對他們的好處:-(1).-(2).-(3).-(4).-(5).-(6).價格問題•作促銷小型商店的業績會如何呢?受影響不受影響-(1).-(1).-(2).-(2).-(3).-(3).•如何回應量販店的促銷活動?-(1).-(2).-(3).價格問題•商店零售價:-A客戶與B客戶零售價格差異大時-A客戶與B客戶促銷零售價格差異大時-當客戶不follow您的建議價時•商店進價:所有客戶多一樣和不一樣•商店折扣:績效導向StoreOpportunity味全產品品牌SalesFundamental客戶關係拜訪頻率競爭者產品品牌SalesFundamental客戶關係拜訪頻率商店客戶商品組合貨架空間陳列銷售量商店客戶商圈價格促銷人潮效率成本服務店內陳列方便性形象StoreOpportunity•分佈:-#ofSKUsvs.RetailStandard-#ofSKU/Itemsvs.Competitor’s-暢銷品滯銷品-銷售系統性關連性產品-新產品上架速度與店內告知StoreOpportunity•貨架:-貨架空間vs.RetailsStandard-貨架空間vsCompetitor’s-貨架位置(眼齊平?vsCompetitor’s)-價格標價格卡使用-SystemMerchandisingStoreOpportunity•Pricing:-Pricingvs.storecompetitoror商圈-毛利?過高或?-CashGenerator/LossLeader/TrafficGeneratororPricesLeader?StoreOpportunity•Display-#ofDisplay/perstore-品項正確?-價格具競爭?-有價格POP-時間多久?-位置?大小?-陳列方式?StoreOpportunity•CallFrequency-次數?次數正確?-時間對?-In-StoreCheck?-In-StoreMerchandising?KeyAccount任務•任務:與主要客戶(策略性客戶)建立有生產力的生意系統和合作關係•生產力:業績成長幅度市場佔有率提升消費者價值的提升生意系統成本下降•生意系統:銷售計劃流程店內陳列作業配送倉儲庫存發票收款作業•合作關係:信任密切配合互通資訊利益創造商機KeyAccount目標•銷售量或市場佔有率成長•RetailStandard績效•最佳客戶服務水準•最受客戶喜好的供應商KeyAccount策略•IncreaseValueofWei-chuanproductstoconsumer===Retailingpricing,Packagingimprovement,morefeaturingpricing•ProductAvailabilityatretail===RetailStandardDesignandExecution,PrefectOrderMeasure•BuildTop10CustomersRelationship===BusinessPlanandReview,Top-to-TopInterview•MerchandisingImprovement===QuarterlyBusinessPlan,DMFeaturing&Display,ShelfManagementKeyAccount經理的條件•強勁的領導力:待領團隊和客戶發展執行生意方案•目標導向:超越客戶和公司的期望•主動積極:主動因應“需求和機會”的改變•銳利的生意眼光:豐富的產業和客戶知識能分析資料事實改進和發展新的流程•能同時管理多元任務•溝通:能清楚表達意見•WorkswellwithpeopleKeyAccount經理的責任•客戶生意的發展:能充分的滲透客戶了解客戶的目標策略程序政策和相關的決策人員帶領團隊發展和執行各種方案達成更專業的管理K/A資源(庫存管理貨架空間管理促銷費用人的訓練)定期的提供客戶適當的準確的信息和分析(產業或品類資料客戶銷售分析消費者動態)並將之化為行動步驟以創造雙贏KeyAccount經理的責任•客戶生意的發展(接上頁)有效的發展執行業務基本任務使超越RetailStandard協助公司和客戶發展或改進生意系統•人員的發展:明確的訂定職責和有效的訓練計劃以建立團隊的銷售技巧和“擁有者”的角色KeyAccount經理的責任•行政工作:針對問題趨勢和競爭的資料提供適時的和準確的信息以影響公司的決策和資源的應用繳交必備的準確的報告與主管達成共識(目標策略和資源應用)與其他部門或業務團隊連結以支援K/A的活動和方案KeyAccount人員的責任•工作職責:-確保和主要客戶成為緊密的工作夥伴-銷售鋪貨和量-店內陳列-價格訂定的處理-收款-執行公司的政策KeyAccount人員的責任•基本技巧:-客戶拜訪家數和頻率-確保足夠的店內庫存(瞭解訂單流程瞭解如何計畫及修改正確的訂貨量)-鋪貨店內陳列價格(瞭解產品規格特性利益以及定位瞭解並執行RetailStandard的目標能有效的滲透客戶並與客戶建立客情能有效的銷售全系列分佈新品陳列目標能有效分析客戶業績機會點協助客戶成長的銷售計劃)