银保高端客户开拓与大单销售

高端客户开拓与大单销售目录•高端客户开拓的重要意义•高端客户的界定•销售人员开拓高端客户应具备的特质•高端客户开拓的步骤•高端客户开拓的核保注意事项•大单销售实例高端客户开拓及大单销售的重要意义一、对于银行而言：1.高端客户是银行利润的主要来源2.银行间竞争日趋激烈3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效二、对于公司而言：1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系高端客户开拓及大单销售的重要意义三、对于客户经理而言：1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能2.成功开拓大客户并做好后续服务，使客户经理的业务迈上高台阶高端客户开拓及大单销售的重要意义目录•高端客户开拓的重要意义•高端客户的界定•销售人员开拓高端客户应具备的特质•高端客户开拓的步骤•高端客户开拓的核保注意事项•大单销售实例•资产情况•社会声望高端客户的界定：•以工、农、中、建四大商业银行为例：高端客户的资产界定：资料来源：各家银行新闻报道2008年12月高端客户一般具备下列特点：一、出众的社会背景，良好的关系网络二、容易接受新事物三、对政治经济形势有敏锐的判断力目录•高端客户开拓的重要意义•高端客户的界定•销售人员开拓高端客户应具备的特质•高端客户开拓的步骤•高端客户开拓的核保注意事项•大单销售实例思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！销售人员开拓高端客户应具备的特质建立自我价值的方法——KASH法则知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规态度：积极/乐观/热情/技巧：聆听/询问/推销自我习惯：时间管理/目标管理/客户管理销售人员开拓高端客户应具备的特质销售人员开拓高端客户应具备的特质通过自我价值的建立，使销售人员具备良好的专业形象与知识较强的感染力出色的沟通能力标准的工作习惯目录•高端客户开拓的重要意义•高端客户的界定•销售人员开拓高端客户应具备的特质•高端客户开拓的步骤•高端客户开拓的核保注意事项•大单销售实例如何成功协助银行人员完成大客户的开拓1、观念沟通到位，获得银行认同2、准确分析高端客户需求，找到购买点3、个性化的服务方案4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励高端客户开拓的步骤获取名单信息搜集分析需求售后服务设计方案及促成了解网点大客户资源掌握在谁手里！•行长、网点主任•理财经理或核心柜员一、获取名单如何找到大客户？一、获取名单如何引导银行人员提供大客户资源：•竞争形势分析•职业生涯规划•工作绩效提升•辅以案例说明•减少畏难情绪一、获取名单启示：一、获取名单•客户的家庭背景•资产分配情况•投资喜好•中长期的财务目标•其他客户关心的问题二、信息搜集搜集信息的途径:•网点主任•理财经理•与客户进行面谈•查询客户以往的购买记录二、信息搜集二、信息搜集高端客户的需求特点之一：•投资理财趋向保守三、分析需求高端客户的需求特点之二：•需要个性化的服务三、分析需求高端客户的需求特点之三：•客观的财务分析•综合的理财服务三、分析需求•根据需求沟通与分析找到客户的购买点•制作理财方案计划书•跟客户反复沟通，确认购买点•持续跟进，多次促成直至顺利成交四、设计方案及促成设计资产组合方案的建议：四、设计方案及促成•增强安全性与流动性•加强保障与财务稳健•静待时机，博取高收益所需辅助工具：•公司业绩、分红历史数据等最新资讯等•财务规划的真实案例•体检说明、生存调查表、财务调查问卷等核保资料；•精美礼品或其他激励四、设计方案及促成促成的原则：•至少坚持三次以上•长期跟进四、设计方案及促成“客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”四、设计方案及促成五、售后服务的意义•良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加•在网点形成高端客户开拓的良性循环•优质的转介绍资源•保单递送•售后服务说明•定期联系•节假日问候•客户服务活动•保全服务•……五、售后服务的内容•与银行人员合作，增加客户信任感•心态平和，多请教及赞美•事先做足准备功夫，•在客户及银行人员面前体现专业•注重细节•切忌急功近利，适得其反！小结：大单营销的注意事项小结：大单营销的注意事项每一次面谈要达到的效果：•让客户觉得与我们的沟通是有意义的•让客户觉得与我们的交往是安全的•让客户觉得购买的商品是有价值的•让客户觉得拥有的保障是符合身份的•让客户体会到我们的服务是最好的目录•高端客户开拓的重要意义•高端客户的界定•高端客户的需求特点•销售人员开拓高端客户应具备的特质•高端客户开拓的步骤•高端客户开拓的核保注意事项•大单销售实例市公司A柜省公司销售总公司再保公司产品需求＋接受“三关”程度产品组合销售主打产品＋辅助产品填写真实、清晰资料齐全体检关生存调查关财务资料关风险评估净风险保额≤300万净风险保额〉500万300万〈净风险保额≤500万标准承保(99.8%)延期承保条件承保拒保加费特约变更险种核保前置初审扫描陪检服务生调拜访收集资料补件沟通非标准体沟通在大单销售的各个关键环节注意核保的配合销售时预先与客户沟通，告知核保的相关手续！按照客户对核保流程的接受程度提供产品销售方案很重要！在进行需求分析时：预先充分沟通客户综合需求分析接受体检、生调、财务资料不接受体检不接受生调、财务资料符合需求的承保方案•产品组合销售•家庭成员组合销售结合免体检、免生调、免财务资料额度客户接受三关程度不接受体检、生调、财务资料保险保障需求主打产品＋辅助产品在设计承保方案时：配合客户对“三关”的接受程度按“三免”额度设计最大保费限额余下保费组合设计≤300万免生调、免财务年龄﹤50岁，≤500万免体检年龄≥50岁，≤300万免体检年龄﹤50岁，≤300万三免年龄≥50岁，≤200万三免满期保费累计≤600万三免在设计承保方案时：巧妙运用产品组合鸿泰保费超大，但净风险保额很低。（趸交保费1200万，净风险保额才96万）体检：净风险保额〉100生调：净风险保额〉300财务：净风险保额〉300作为鸿富/鸿丰/安享搭配销售；吃保费大单客户“三免”需求在设计承保方案时：利用鸿泰的“超大单”优势！生调关体检关财务关为顺利承保提供帮助收集辅助资料陪检服务根据体检结果核保在大单销售过“三关”时：紧密跟踪合理设计保额提供详尽资料目录•高端客户开拓的重要意义•高端客户的界定•高端客户的需求特点•销售人员开拓高端客户应具备的特质•高端客户开拓的步骤•高端客户开拓的核保注意事项•大单销售实例详见随堂讲义