高端客户的银行(私人银行)

高端客户的银行私人银行部/投资顾问卢艺心私人银行简介第一部分私人银行简介私人银行的起源•一个因战争而发展起来的行业……•1、1095年“十字军东征”——最早的私人银行业务•2、16世纪中期因宗教信仰不同引发的战争——第一代瑞士私人银行家私人银行的定义•私人银行业务通常是指商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。•同时，对私人银行客户的非金融服务日渐丰富和多样化，增加客户的尊贵体验。•综上，符合我国国情的私人银行业务是：集金融与非金融服务为一体的一站式服务。私人银行简介•随着高净值人群的增加，私人银行逐渐被越来越多的金融机构追捧，竞争日渐加剧。我们总行私人银行部2008年正式开业。据总行统计，截至今年5月末，我行共维护私人银行达标客户10986户，较上年新增2686户，增幅32%。私银条线管理金融资产余额1798亿元，较上年新增517亿元，增幅40%。长春分行于2011年12月成立了私人银行部。2012年开始，正式步入建设高端客户的银行时代。目前，达标客户145户，管理金融资产32.29亿。通过今天这个内容，希望能让大家全面了解我行私人银行业务发展阶段及发展重点，为今后共同促进业务发展奠定基础。我行私人银行秉承“知您所需、为您所谋”的服务理念，依托我行良好信誉、丰富的产品、严密的风控系统，汇聚国际视野与专业智慧为客户的财富保值增值保驾护航。经营理念：“以投行的思路做私银、跳出银行做私银”私人银行简介私人银行客户银卡客户金卡客户钻石卡客户•金融资产10万元以上•金融资产50万元以上•金融资产100万以上•金融资产800万元以上私人银行简介依托中国民生银行整体平台，为客户提供高度私密性与个性化的金融、非金融服务投资专家持续评估市场，确保客户的投资组合产生强而有力并连贯一致的成果根据开放市场式货架模式，选择市场最优产品提供给客户，也可量身定制我们的目标：打造领先市场的高端金融服务品牌私人银行简介客户资本市场专家信托专家财务专家资产管理专家策略专家私人银行简介根据民生银行与麦肯锡公司联合发布的2012年中国私人银行市场报告显示：•未来亚洲将成为仅次于北美的全球第二大财富管理市场，其中约有50%的成长将来自于中国大陆，未来三年中国高净值人数年复合增长率将达到20%。•中国高净值人士以40-60岁年龄的中年人士为主，多为“富一代”，企业主和公司主管占比达73%，企业性质以民营为主。•中国高净值人士的理财目标以财富增值和财富保值为主，其资产配置以不动产和基础类金融产品为主，有62%的高净值人士希望增加创新产品（例如：信托、PE等），57%的人士希望增加海外投资的比重。•中国高净值人士的关键购买因素主要包括金融产品类、投资咨询、渠道及便利性、非金融服务、金融产品定价五个方面，其中有44%的高净值人士认为金融产品种类是其选择私人银行的首要购买因素，但仍有23%的人士认为投资咨询是其主要购买因素。国内私人银行业务发展现状私人银行简介•国内私人银行客户现状分析企业家管理人员及专业人士专业投资者独立型富人主要特点•需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业•考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道主要特点•自身工作繁忙•对理财产品较为了解•依靠私人银行家提供投资建议或财务规划•要求高品质的服务主要特点•背景多种多样，需求各异•通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需求主要特点•要求高回报•积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断•使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品•大部分是第一代的财富创造者，增长潜力最大•规模相对较小，教育水平较高，收入主要来自自己的工作•财富源于父母资产继承或家庭成员赠予•占比较小，通过投资房地产、股票等积累财富私人银行简介•国内私人银行客户现状分析传统型服务导向型产品导向型综合型主要特点•选择的主要标准是效率和渠道体验。•要求获得优先服务，尤其是在传统网点。主要特点•往往主要基于客户经理的素质来选择机构。•进入机场贵宾室候机以及医疗服务等增值服务也极其重要。主要特点•兼有服务导向型和产品导向型客户的特征。•在总客户群中占比不多。主要特点•希望获得市场实时信息和产品信息。•更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。•以产品和投资能力选择财富机构。•需求基础银行业务•主要投资自身业务•偏好持有流动性资产•以财富保值和稳健的资产增长为目标•几乎不需要复杂的投资产品，但需要优质的咨询服务•对产品多元化和回报感兴趣，也希望获得专业的定制化建议。•倾向于追求投资多样化和回报最大化。私人银行简介•私人银行的关键指标与达标客户相匹配的金融高资产规模产品销售、项目成功推荐实现的中间业务收入基础-고객정보,고객관계는전략적자산-다양한채널을통합한고객서비스제공私人银行简介•私人银行的组织形式私人银行的组织形式矩阵式经营管理模式事业部与分行责任共担，利益共享，事业部支持和配合分行开拓私人银行客户在营销模式方面，建立支行等经营机构、私人银行专业化工作室两类营销维护机构•业务发展的指导方针私人银行简介客户利益最大化成长路径成长基石以投行思路做私人银行获得业绩持续提升成果第二部分私人银行金融产品及业务架构私人银行产品•传统同业产品类型信托公司集合信托计划其他同业：保险资产管理公司、私募有限合伙企业等私人银行代销业务证券公司集合资产管理计划基金公司基金专户私人银行产品一级二级三级四级非授信类代销类产品信托计划类单一信托计划融资类（固定收益）权益投资类证券投资类（阳光私募）基金类私募股权投资基金房地产投资基金产业投资基金证券类券商小集合保险类高端保险人民币理财产品资产管理类理财产品现金管理类固定收益类理财产品资产池理财产品（短期配置）另类投资系列理财产品（黄金、艺术品、酒等）交易类撮合交易撮合交易授信类信用类主动授信类个人高端主动授信抵质押类抵质押类金融资产抵质押类特定资产抵质押类私人银行产品•私人银行客户–资产配置组合•表现金管理类产品是敲门砖；高端投资类产品是吸引高端客户眼球的重头戏。现金管理类产品高端投资类产品以私募投资为代表的专项资产管理产品和服务以专项信托为代的财务顾问产品和服务私人银行产品•如何以产品推动客户金融资产如何快速增长达标客户不断增加卖产品不会消耗存款私人银行推出的多种特色投资产品，成为我行营销高端客户的有力武器，成为我行在区域内的有效竞争力。高端投资产品有效吸引行外潜在高端客户、有效提升现有行内高端客户。客户通过配置投资产品，改变原有单一储蓄存款的金融资产结构，有效增强客户的稳定性，减少流失。私人银行非授信业务•产品举例产品期限收益（预期）投资方向信托产品建信荣享财富通3个月6.2%货币市场投资工具、信贷类产品等华能信托-安溢现金管理3、6、9个月6%-6.3%现金、国内信用证、低风险银行理财产品、货币市场资金、融资类资产、权益类资产等华能信托-安鑫现金管理3、6、9个月6%-6.3%华能信托-安瀛现金管理3、6、9个月11%五矿信托稳利现金集合资金信托计划6个月6.4%-6.5%阳光私募中航信托天启现金管理集合信托计划2+1年10%重庆信托-安泰盈丰集合资金信托计划6个月6.4%外贸信托-鸿盛1号定向增发集合资金信托计划20个月8%摩根士丹利华鑫基金2年8%投放到二级市场。私人银行非授信业务非授信重点产品-阳光私募阳光私募基金是借助信托公司发行的，经过监管机构备案，资金实现第三方银行托管，有定期业绩报告的投资于股票市场的基金，由于借助信托公司平台发行能保证私募认购者的资金安全。与阳光私募基金对应的有公募基金。一般是指私募信托证券基金，主要投资于二级证券市场。阳光私募业务优势：私人银行条线产品审批速度快，风险控制严格；民生银行可以为产品进行资金托管、资金监控；民生银行私人银行条线选择业内知名、业绩优良投资顾问合作。信托计划代理业务•信托计划代理业务包括信托计划代理销售业务和代理资金收付业务等，指我行接受信托公司的委托，代理信托公司向我行符合购买条件的合格个人及机构客户推介信托公司发行的信托计划，并按照与信托公司签署协议的约定，代理信托公司资金收付的业务。•信托公司承担信托计划的发行、投资管理等责任，客户承担信托计划的投资风险，我行不承担信托计划项下的任何风险。信托计划代理项目准入原则•（一）合作信托公司经我行风险审查，具有准入资格；•（二）信托计划代理项目规模不低于1亿元；•（三）信托计划代理项目我行总收益率不低于3%•（四）产品期限原则上不超过3年；•（五）谨慎介入市政类项目，暂不考虑房地产类项目。私人银行信托产品•《关于规范私人银行信托产品销售和管理的通知》民银办发【2011】230号•信托产品的中间业务收入全部归属分行。•鼓励分行申报和销售产品的积极性，总行将对产品申报和销售给予额外奖励。•原则上项目或产品申报分行要承担30%以上的销售额度，可协商其他分行共同完成。信托产品申报流程分行推荐的信托产品项目源信1、分行产品经理和风险经理按公司授信要求出具尽调报告和风险评估报告，填写《产品项目源申报表》后，由专营机构向私人银行部产品部门申报。2、产品部门立项、选择信托公司、谈判费率、衔接信托公司完成时间、确定管理方案等。3、信托公司完成产品设计后，产品部门填写《信托产品审批书》连同立项表提交审查。分行推荐的纯代销信托产品项目源•申报时必须已经信托公司审批通过，由分行私人银行专营机构填写《信托计划推介申报表》，报送产品部门立项后，产品部门将产品资料连同立项表提交审查。私人银行CTC撮合业务•“CTC”撮合业务（clienttoclient）•储备：“项目池”和“资金池”•撮合方式：信托、基金、委托贷款、财务顾问、居间介绍、资金代收付等•匹配要素：期限、资金规模和成本收益•发展目标：逐渐发展成以直接融资模式为主，我行进行主动管理，并赚取超额收益收入（而不仅是固定销售费用、管理费用）的私人银行客户资产管理业务。•核心理念：以客户为中心实现定制化服务私人银行CTC撮合业务•项目挖掘——客户介绍——协议签署——资金划转投资项目方（资金需求方）高端客户（资金闲置方）通过理财系统进行备案解决金融资产和私人银行客户数的统计等相关问题。撮合业务系统已试运行，系统正式上线后撮合业务需求可通过系统上报。私人银行CTC撮合业务•撮合业务的构成和实现方式总行备案业务指导分行审批客户匹配资金划付上报审批撮合业务交易模式私人银行CTC撮合业务私人银行CTC撮合业务撮合业务类型（1）票据质押类委托贷款（2）对接授信项目类委托贷款（中小、小微授信）（3）分行正常委托贷款类（担保公司担保类股票质押类土地房产抵押类）（4）民间直接融资类撮合业务私人银行CTC撮合业务正常委托贷款撮合业务操作流程：出于对于私人银行出资客户资金安全的考虑，委托贷款撮合业务需在遵照我行委托贷款操作流程办理前由分行风险委员会对借款项目进行审核。业务经办机构分行风险管理委员会私人银行部私人银行授信业务•《中国民生银行特定高端个人客户信用授信管理办法》（民银零字[2009]135号）•《中国民生银行私人银行特定高端个人客户主动信用授信业务指引》（民银私字[2009]39号）私人银行授信业务1）涵义特定高端个人客户信用授信业务是指对符合我行高端客户条件的特定自然人，根据其声誉、信用和资产的综合状况，由我行主动向其提供单笔或额度的信用贷款，用以满足其综合消费及经营周转的需求。关键词：特定主动信用大额私人银行授信业务（2）目的希望以此业务为切入点，通过主动营销和深入挖潜，实现对客户的复合开发，提高我行综合收益。对于私人银行潜在客户：敲门砖对于已达标私人银行客户或交叉销售客户：提供融资便利；由公司业务延伸到个人全面金融服务私人银行授信业务•一、特定高端个人信用授信客户准入条件•（一）特定高端个人信用授信客户准入基本条件为具有良好的信用记录及完全民事行为能力的中国公民，同时社会公开信息及其他合法渠道未披露有违法、违规行为。•（二）具体条件,满足如下一条即可:•1、经营管理规范、财务状况优良、发展前景良好的国内知名