XXXX年中国移动渠道工作思路

-1-加快转型优化布局以效益和掌控为核心，全面推进渠道高效运营（草稿）总部市场经营部2010年2月1日--2010年渠道工作思路-2-目录2009年渠道工作总结竞争形势和趋势判断2010年渠道重点工作-3-1.持续开展渠道建设和拓展，保持规模竞争优势‡2009年，全网共有各类实体渠道网点102.4万个，其中自营渠道持续发展到2.8万个，承载38%的业务量；社会渠道99.6万个，其中优质的指定专营店达到20.5万个‡指定专营以上网点（自营渠道+指定专营店）23.4万个，与竞争对手相比，仍有较大优势。中国联通渠道7.8万个，为我公司的1/3；中国电信渠道4.8万个，约为我公司的1/5。2009年三季度末（个）业态类型网点到达数小计占比普通自营厅22847自建他营普通厅3796品牌店765自营渠道279942.7%自助营业厅586自建专营251942.5%指定专营店205678他建专营18048417.6%专营代理63221161.7%特约代理点790857非专营代理15864615.5%合计1024529100%中国移动中国联通中国电信乡镇1262354672528751郊县55336169299015市区52101134088022中国移动中国联通中国电信48067个78342个233672个-4-2.渠道覆盖逐步完善，区域市场掌控能力进一步增强‡渠道规模扩大增强了覆盖能力：每自营渠道服务用户约2.4万；从区域覆盖情况看，自营渠道每市区、郊县、乡镇分别覆盖18.9个、2.9个、0.4个。‡校园市场逐步完善：2009年，全网共有校园渠道网点1.3万个，其中自营渠道1324个，占10.2%，社会渠道1.2万个，占89.8%。校园的自营和社会渠道各承载了约50%的校园区域市场业务量。‡大力开展农村渠道建设：全面部署农村市场渠道建设，基本实现“一镇一店、一村一人”，完善的农村渠道覆盖，为拓展农村市场提供了有力的保障。校园区域市场渠道构成1324,10.2%11609,89.8%自营渠道社会渠道乡镇实体渠道构成565479,81.8%15246,2.2%16144,2.3%94845,13.7%自营厅自建专营他建专营特约代理点-5-‡部署建设社区经理渠道−部署社区经理渠道的建设，以“1+N”的模式，利用社会力量，建设社区经理队伍，下沉营销单元，进而实现对家庭客户的覆盖，有效应对竞争对手优势渠道‡社区经理初具规模−2009年，全网共有社区经理7208人，其中自有人员2337名，占32.4%，社会人员4854人，占67.4%；自有人员承载了71.3%业务量3.逐步完善全业务和G3渠道的建设和拓展建设直销渠道建设直销渠道社区经理人员构成2337,32.4%17,0.2%4854,67.4%自有人员铁通人员社会人员‡建设G3体验厅和体验区−全网统一设计G3体验厅和体验区，集中展示3G产品和业务，塑造G3品牌，提升客户对3G的认知，培养使用习惯−大部分公司完成省会城市一家G3体验厅的建设，并逐步开展体验区的建设‡拓展G3产品营销渠道−利用三码合一技术实现全网连锁渠道、终端厂家渠道和公开渠道G3终端的日常销售−拓展3C商城、IT渠道、网上商城等新兴渠道销售G3产品，有力提升了G3产品的销量‡试点建立G3终端售后服务体系−以北京、上海、福建为试点建立售后服务系统，提供技术支撑手段−通过与终端厂家合作，建立服务绿色通道和一站式售后服务网点，整体提升终端售后服务水平拓展G3渠道拓展G3渠道-6-4.自营渠道开展精细化运营，效益持续提升‡实施自营渠道分类管理−根据不同自营厅所承担的职能和定位不同，将自营厅分为标杆型、销售型和战略型，采用不同的管理模式和效益评估标准−对销售型营业厅进行严格的效益评估和考核，并根据考核结果及当地网点的覆盖情况，实施自建他营和关停并转。维护标杆厅的形象地位，培育战略厅的销售能力‡优化效益评估模型，开展自营渠道常态化效益评估，提升效益−优化并形成第二版自营渠道效益评估模型，使模型更加具有可操作性和实用性，并开展了2009年度的效益评估，盈利厅占比从08年的63%增加到72%。‡形成自营厅购建管理机制−对购建建筑面积超300平米的自营厅进行评估、审批，有效控制建设规模，提高资金利用率财务效益情况截止时间指标指标值参评自营厅（个）20304盈利厅（个）117932007年盈利厅占比（%）58.1%参评自营厅（个）20315盈利厅（个）129132008年盈利厅占比（%）63.6%参评自营厅（个）10497盈利厅（个）76222009年19省盈利厅占比（%）72.6%0%20%40%60%80%100%山东宁夏青海湖南河南江西重庆海南浙江四川辽宁福建吉林云南新疆河北湖北北京天津广东江苏上海黑龙江陕西安徽山西广西贵州内蒙古甘肃西藏08年财务盈利厅占比09年财务盈利厅占比07年财务盈利厅占比-7-5.推进优质社会渠道维系和合作，渠道掌控能力得到提升‡深入开展全网连锁渠道合作−通过续签合作协议，加强与全网连锁的合作，并推动重点地区公司，以终端资源、营销资源、店面资源、客户资源与其开展专营合作−2009年，全网连锁渠道共有2256个网点，其迪信通844家，占到33.5%；从业务办理情况看，国美承载的业务量最高，迪信通在新增客户方面占优势‡加强社会渠道基础管理，规范代理商经营行为−针对社会渠道存在的酬金成本高、用户大进大出等突出问题，提出“四要一不要”的管理要求−建立酬金池制度，酬金池留存约10%的酬金（三季度月均酬金约23亿元，其中放号酬金占近50%），对考核代理商发展客户和业务质量具有明显效果，有效提高了忠诚度。‡专营比例保持在较高水平，渠道掌控力较强−2009年，社会渠道专营比例保持在84%左右，有力掌控了社会渠道资源。757844685网点数量(个)10.7268.7122.5647新增客户数(万户)缴费笔数(万笔)总笔数(万笔)2942181132。610.94.7定制终端销量(万台)国美苏宁迪信通-8-6.电子渠道业务能力增强，普及率稳步提高•承担90%以上的咨询和查询服务-09年电子渠道话费查询量达32亿次，比08年12月份的20亿次增长60%•业务承载数量和业务办理量快速上升-网上营业厅全网平均承载业务超过200项-09年9月自有电子渠道业务办理量达3.4亿笔，-29个公司开通网上选号-09年9月份网上交费金额2.9亿，自助终端交费32亿•使用客户数快速增加-09年9月使用电子渠道客户数达到4.3亿-09年9月WAP渠道客户数达到1000万，是年初的3倍2亿1.2亿2.5亿08年9月09年3月09年9月29亿21亿35亿08年9月09年3月09年9月3.7亿2.9亿4.4亿08年9月09年3月09年9月网上交费自助终端交费使用客户数-9-目录2009年渠道工作总结竞争形势和趋势判断2010年渠道重点工作-10-1.经济日趋回暖，但整体压缩投资成本已成定局，渠道继续面对投资和人力不足的局面‡2009年，受中央“积极的财政政策和宽松的货币政策”刺激，以投资为主要拉动力，全国经济回暖反弹。同时社会消费需求持续扩大，外贸出口降幅收窄，经济开始呈现加速复苏的态势。‡虽然全国经济有所回暖，但是2009年，整个移动通信市场用户增长乏力，除中国电信外，中国移动和中国联通移动用户规模增长明显滞缓。‡渠道将继续面临投资不足和人力投入不足的双重难题，应更加关注渠道维系，节约成本和提升运营效益。-11-2.行业发展格局失衡，面临巨大监管风险，新劳动合同法、反垄断法、物权法等对渠道运营产生较大影响，禁止排他成为焦点主要影响应对策略新劳动合同法新劳动合同法反垄断法与工信部相关条例反垄断法与工信部相关条例物权法物权法•严格遵循相关法律和条例；•转变合作思路，通过资源倾斜等方式，吸引优质社会渠道自主自发的主动专营。•规范营业厅选址，购建或租赁店面时原则上要求业主提供产权证和土地使用证。•渠道的排他性行为产生限制，未来难以依靠与社会渠道签订排他协议来实现社会渠道网点专营。•渠道建设使用他人不动产，必须确认合同人对物业的合法所有权，对乡镇营业厅和专营店建设带来一定难度。相关条款•“工资分配应当遵循按劳分配原则，实行同工同酬。”•禁止滥用市场支配地位——反垄断法•“严禁与推行渠道签订排他性协议。”——工信部2009年225号文•确认了“建筑物区分所有权”•开展效益较差自营渠道的关停并转，通过人员统筹和调整优化人力资源成本；•探索营业厅自建他营等新思路。•对自营渠道目前的劳务派遣方式的用工机制产生重大影响；•渠道人员将继续处于短缺状态-12-3.竞争对手渠道发力，紧盯终端销售渠道，抢夺优质渠道，强力推进电子渠道，渠道掌控力面临考验中国联通中国联通•将3G作为战略重点，聚焦中高端市场，深入落实“网络、业务、服务三领先战略”，加快规模发展•3G发展“双百策略”：每月发展ARPU≥100之3G客户100万户以上•重启双模终端战略：推出G+W双卡双待终端，加大对存量中高端客户的抢夺•实施3G服务领先行动计划，提出2010年服务指标均全面达到或超过竞争对手•2G定位中低端市场，采取跟随策略，以确保新增市场份额、提升发展效率为重•将3G作为战略重点，聚焦中高端市场，深入落实“网络、业务、服务三领先战略”，加快规模发展•3G发展“双百策略”：每月发展ARPU≥100之3G客户100万户以上•重启双模终端战略：推出G+W双卡双待终端，加大对存量中高端客户的抢夺•实施3G服务领先行动计划，提出2010年服务指标均全面达到或超过竞争对手•2G定位中低端市场，采取跟随策略，以确保新增市场份额、提升发展效率为重市场竞争策略市场竞争策略渠道发展策略渠道发展策略•全国统一建设3G品牌店；•推出了全国统一的网上营业厅、手机营业厅等电子渠道；•积极引进各种代理商、全国连锁家电卖场，并与大型综合连锁超市展开广泛合作•全国统一建设3G品牌店；•推出了全国统一的网上营业厅、手机营业厅等电子渠道；•积极引进各种代理商、全国连锁家电卖场，并与大型综合连锁超市展开广泛合作中国电信中国电信•发挥全业务优势，实施宽带提速，凸显宽带、固移融合产品的差异化服务能力•加强家庭、个人和政企等细分市场的拓展；主攻异网，大力争夺中高端客户，加快客户规模扩张•停止大量补贴低端机，适度控制投入，把补贴重点投向1000~2000元的中高端机型•以中国移动服务为标杆，并推出差异化服务，力争2012年赶超我公司•发挥全业务优势，实施宽带提速，凸显宽带、固移融合产品的差异化服务能力•加强家庭、个人和政企等细分市场的拓展；主攻异网，大力争夺中高端客户，加快客户规模扩张•停止大量补贴低端机，适度控制投入，把补贴重点投向1000~2000元的中高端机型•以中国移动服务为标杆，并推出差异化服务，力争2012年赶超我公司•面向政企客户：全面推广纵向一体化营销服务体系，强化营销协同；•面向家庭客户：加大电子渠道宣传引导，增强实体渠道的营销服务能力，逐步开放代理渠道；•面向个人客户：逐步建立VIP客户经理队伍，积极发展社会渠道，快速补充空中充值渠道•面向政企客户：全面推广纵向一体化营销服务体系，强化营销协同；•面向家庭客户：加大电子渠道宣传引导，增强实体渠道的营销服务能力，逐步开放代理渠道；•面向个人客户：逐步建立VIP客户经理队伍，积极发展社会渠道，快速补充空中充值渠道-13-•推出了全国统一的网上营业厅、手机营业厅•推出了全国统一的网上营业厅、手机营业厅中国联通重点采取高佣金高补贴政策反挖我公司社会渠道，并通过WCDMA终端规模优势以及iPhone来吸引连锁渠道，同时打造全国统一的网上渠道渠道发展重点举措渠道发展重点举措•统一建设3G“WO”品牌店，并在原有营业厅开设体验专区；•强化重点城市末梢渠道覆盖；•高补贴、高酬金、话费分成渗透吸引社会渠道，鼓动我公司签约渠道网点混营，甚至直接反挖我公司社会渠道；•利用W制式终端规模优势、iPhone造势吸引连锁渠道合作；•打造全国统一的网站等电子渠道平台，并建设网上商城全面开启电子商务；•整合