《渠道的开发与维护》课

渠道开发与维护主讲人：谭国雄工作部门：广州证券有限责任公司花都建设路营业部联系电话：[phone]电子邮箱：[e-mail]小故事•非洲卖鞋的故事课程介绍•本课程主要针对证券营销最重要的环节之一——渠道开发与维护进行介绍，明晰营销渠道的概念，分析不同渠道的开发与维护策略，列举例子以在实战中有效运用。课程设置•本课程分为两大部分：–营销渠道的概念–不同营销渠道的开发与维护什么是营销渠道？•证券营销图示：证券经纪人信息、服务信息、服务客户渠道一、证券营销渠道证券营销渠道的种类证券营销渠道的种类思考：还有哪些渠道可以利用？二、银行驻点的重要性：1、证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动；银行驻点的重要性：2、现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。渠道的争取•实地调研；•主动合作；•建立长期合作机制；银行渠道的维护和管理•与银行建立相互合作的良好关系；•营销人员在银行驻点的表现；•营销人员必须遵守银行的各项规章制度，统一着装；•严禁在银行开展与银行业务有冲突的业务；•必须坚持!!!银行驻点的客户来源：1、银行职员银行驻点的客户来源：2、每天到银行办理业务的各类企业的财务人员。银行驻点的客户来源：3、在股市高涨的时候--新增客户；在股市下跌行情中--抄底新客户。保安人员、大堂经理；理财经理；柜台人员；银行行长。银行工作人员及关系的处理1、开银行卡2、办信用卡3、基金定投4、网上银行5、房产按揭6、信用贷款7、现金存款8、三方存管9、黄金10、其它熟悉银行业务银行驻点的注意事项：1、亲和力与交际能力；2、持之以恒，忌讳“三天打鱼两天晒网”；3、不要在银行推销基金等与银行有冲突的产品；4、不要在银行与其它券商驻点人员争执。客户的维护与培养：•客户是上帝的原则；•双赢局面是我们与客户共同追求的目标。三、其他渠道的维护和管理•渠道：大型超市、公园、广场、的居民住宅小区，楼盘会所等；•建立长期合作机制；•定期拜访与调研；•寻找新的合作伙伴。社区营销的分类1、短期小区营销2、长期驻点营销长期合作伙伴的选择•居委会•小区发展商长期合作伙伴的选择•小区会所或管理处；•银行。长期合作伙伴的选择•宽带网建设商（或有线电视）社区驻点的选择社区驻点的选择社区营销的推广技巧1、选择效果较好的宣传品2、宣传口号突出服务的长期性、收益性、便利性。社区营销的推广技巧热烈庆祝XX花园与广州证券联系推出社区理财品牌社区营销的推广技巧3、股评和培训活动；4、在小区内建立某种形式的交流体系；5、资金量大的客户需要有持续性营销。社区营销步骤确定目标寻找合作方制定优惠方案联络社区关键人物铺开宣传成功开发小结：寻找社区营销的突破口•发现与创造新的营销服务是非常重要的；•了解社区的细微变化，捕捉社区机会。小结：寻找社区营销的突破口•找寻机会；•铺开机会；•挖掘机会；•旁观机会；•联动机会；•长久机会；一小时城镇圈•新经济概念；•是行业发展的必然要求；•“一小时城镇圈”渠道：大型购物广场、公园、社区等等。一小时城镇圈•时间选择；•主题选择；•场地选择；•设备准备；•流程控制；•现场注意事项；•退场；•后续流程。渠道营销注意事项•如何凭自己的感觉、直觉去快速寻找客户；•宣传单张如何派发；•个人形象；•后续的电话沟通；谢谢！