《渠道管理》

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台1Channelmanagement渠道管理爱多市场培训文件无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台2议程什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台3Whatischannel?什么是渠道无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台WhatisaDistributionchannel什么是分销渠道？渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台RationleofusingaDistributionchannel分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry工业计算机中典型渠道分销模式作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－Representative;Trader无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Distributorcriticalsuccessfactors成功销售因素的关键点需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)产品具有深度和广度必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Superstorecriticalsuccessfators大型超市成功关键因素需要很大的管理费用(员工，租金，库存)依赖于高水平的人流量通过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需要高的库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Valuemoudelcriticalsuccessfactors价值模式成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入buffer无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Representativecriticalsuccessfactors销售代表成功关键因素对产品和库存没有权力每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户建立初始的联系对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司很低的保证义务的能力无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Tradercriticalsuccessfactors交易成功的关键因素只作非常熟悉的产品需要极高的库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好的网络来保证生存对产品本身没有一点增值无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台12Howtofindrightchannel?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?----孙子----老板的观念---部门主管的能力---顺时势,好门市---规章制度是否健全---资金强,人力多---人员的技能及培训---规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台QuestionMark?收入增长率很高(但没有必须的效益)在局部地区拥有不大的市场占有率有能力向某专有市场提供良好的服务利用新产品，新技术区别于其他公司公司不稳且营养不足需要大的内部投入无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台15Howtododesignwinwithchannel?怎样成功的设计渠道无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营销人员的态度•对工作的态度:老板的心态(localbizowner)•对挫折的态度:成长的机会•对顾客的态度:衣食父母（角色转变）•对产品的态度:生命的一部分•对学习的态度:空杯定律;教学相长无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台成功者与失败者的区别---心态成功者失败着它可能是困难的,它有可能达到,但它是有可能达到的.但它是很困难的.总是有行动计划.总是找得到借口.在每一个问题中寻找答案.在每一个答案中找问题.总是答案的一部分.总是问题的一部分.给予索取无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台与自己沟通的艺术沟通的三大功能控制你自己的两大力量：爱，暗示消极情绪的概念和产生的原因与自己沟通的要点：1自我价值2为自己负责3自我反省，心镜4意志与习惯5不去判断别人6学会放弃无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台与别人沟通的艺术•望,闻,问,切•微笑•倾听•赞美和肯定•热诚•换位思考如何进入他人的生命董事会:尊重，欣赏,关心,信赖，成为资源丰富的人无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台与别人沟通的艺术三不说:三必说:1.沒准备的话1.赞美的话2.沒依据沒数据的话2.感激的话3.情绪欠佳时3.对不起无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台沟通秘籍男人渴望被认可有道理!女人渴望被理解我了解!言者渴望被吸引后来怎样?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我们的心态应该是－－帮助别人去买无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Support支持NoSatisfctionRelating联系NoTrustAdvocating介绍NoHelpDiscovering发现NoNeed无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台FourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我从来没有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我们习惯与其他任何人打交道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在过去我们曾有一个坏的经验。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我们与任何人有良好的关系。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台信任＝信誉＋设身处地无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台建立信誉(Relating)Propriety适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达Competence能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力Commonality共通点－－爱好，学校，籍贯…Intent意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台如何讲清意图？Purpose目的－－whyarewemeeting?为什么我们见面Process步骤－－Howwillweproceed我们处理的怎样Payoff最终受益－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我们一起花费时间我们怎样获得利益。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Empathy---设身处地拜会之前，准备10个问题，到时主动提出！Youmaybewondering…Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台FourReasonsNottoBuyNoNeedHave绝对不等于Want无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台如何发现问题DiscoveryPremission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewque