市场推广策划案

1/15市场营销部大区总经理竞聘报告1/15典型真实案例分享：最成功案例2山西大同团购会2015年建店以来多场团购会基本无成交细抠扫街、集客、邀约、政策流程等每一个环节2016年三场团购会均在13台以上坚持和反复做好每一件营销小事上善若水采购项目无此方向渠道打破传统的直接面向客户的营销模式开拓新的营销渠道借力其他渠道（媒体、金融）提升销量思路改变出路改善前改善后感受及收获1/1532017年长安轻型车中原大区作战令2017年长安轻型车中原大区作战令1/1542017年中原任务区域及商家分解省份商家17年任务备注河南路易通5959洛阳长安540许昌长春藤1030驻马店富舆506新乡东安315陕西陕西渝长2753山西山西凌拓15112017年中原大区全年任务为12614辆，具体分解为下表：1/155经销商名称2017年销量任务2016年1-11月各车型销量2017年各车型任务增长率睿行S50睿行M系列神骐T20神骐F30合计睿行S50睿行M系列神骐T20神骐F30合计睿行S50睿行M系列神骐T20神骐F30合计河南路易通254911911094112559591540515801136254800%121%112%1306%425%洛阳市长安288301447854001110920140173%32%290%286%驻马店富舆208407018850607541576471%30%1153%566%新乡东安2122534443150526031400%31%916%许昌长春腾56316018911810300921442225874%31%436%299%山西凌拓773380181177151141831434737719225%108%27%277%301%陕西渝长14716683003142753123318344461147000%187%64%614%497%中原合计6064249420122044126146107111742282479100967%133%71%796%409%根据2017年中原大区的销量任务，2017年中原大区的主要目标是长安睿行S50上量及神骐F30提升，为完成销量任务中原大区将在产品组合策略、网络拓展及提升、市场宣传策略、团队建设、终端落地执行等方面开展工作，转变大区职能主动出击，提升经销商的运营能力及盈利能力，增强经销商信心，提升经销商员工的积极性。2017年中原大区商家产品任务分解1/156网络拓展及提升团队建设服务板块夯基础市场宣传策划产品组合策略终端落地执行拓市场17年结合中原大区全年12614辆的任务从六个方面开展工作：1/157一、产品组合策略方面（初定）结合16年中原各省份及各商家车型销售占比、销售贡献度、区域市场主销产品占有率、竞品市场销售情况分析，17年各省各区域商家围绕产品组合策略按照下表进行推进（可随时调整）：省份区域/商家主推产品辅助产品备注河南路易通S50、M90、T20F30、M80河南区域睿行M系列主销车型为客车系列，受453法规影响，建议主推M90客车。洛阳长安S50、F30、M90M80、T20许昌长春藤S50、M90、T20M80、F30驻马店富舆S50、T20、F30M90、M80新乡东安S50、M90、T20M80、F30陕西陕南S50、M80、T20M90、F30陕西区域睿行M系列主销车型为货车系列，建议铺货为2、4座对开门车型，建议关中区域主推S50中高配车型。其他地区以中低配为主。陕北S50、M80、T20M90、F30关中S50、M80、T20M90、F30山西太原S50、M80、T20、M90、F30M80车型：太原区域主推2座、4座车型、平顶对开和高顶对开，晋北区域为1T以上车型（政策问题）；S50车型：太原、晋南以中高配为主。晋中、晋北以低配车型为主F30车型：晋南以舒适型为主、晋北以标准型为主晋中S50、T20、F30、M90M80晋南S50、T20、F30M80、M90晋北S50、T20、F30、M80M90产品组合策略1/15869.23%8.53%1.89%15.72%4.63%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%河南路易通1136洛阳长安140新乡东安31许昌长春腾258驻马店富舆76河南省各一级经销商2016年销量贡献度睿行M80睿行M90睿行S50神骐F30神骐F50神骐T20贡献度2016年1-11月河南的经销商贡献度最高的是河南路易通，路易通的成功与其网点开发有的直接关系（河南区域现有66家网点，其中路易通占40家）；车型贡献度最高的是神骐T20，受市场因素睿行系列客车销量较好；F30同样存在小卡转换F30的力度不够。数据来源：保长客DMS系统产品组合策略2016年中原大区区域贡献度分析1/1592016年1-11月陕西销量的市场贡献度排名前五为：西安、汉中、渭南、咸阳及延安，对比各市场的GDP指标，延安、咸阳、宝鸡市场提升空间较大；车型贡献度主要是睿行系列及神骐T20；F30的有所提升，但在小卡转皮卡方面需进一步提升。数据来源：保长客DMS系统4.77%2.82%22.56%5.64%0.65%18.87%25.81%8.24%6.07%4.56%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%安康市22宝鸡市13汉中市104商洛市26铜川市3渭南市87西安市119咸阳市38延安市28榆林市21陕西省2016年各地级市销量贡献度睿行M80睿行M90睿行S50神骐F30神骐F50神骐T20贡献度产品组合策略2016年中原大区区域贡献度分析1/151013.53%3.18%2.12%6.10%2.39%53.85%1.86%0.27%7.96%8.75%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%大同51晋城12晋中8吕梁23朔州9太原203忻州7阳泉1运城30长治33山西省各地级市2016年销量贡献度睿行M80睿行M90睿行S50神骐F30神骐F50神骐T20贡献度2011年1-11月山西销量贡献度排名较高的为：太原、大同、长治、运城，其中运城、长治市场因共网的关系没有达到预期效果，对比GDP指标晋中、忻州、临汾有一定的提升空间；车型贡献度方面睿行系列、神骐T20占主要比例；F30做的相对较好，需持续保持及进一步提升。产品组合策略2016年中原大区区域贡献度分析1/1511通过产品组合策略的制定和严格的执行将达到下述目的：1、有效解决商家资源投放及资金最大化使用；2、各经销商的推广更加明确并有侧重点；3、避免资源浪费、加速周转、规避超龄库存车的产生；4、严格执行产品组合策略有利于中原大区的把控，助力年度销量的完成。产品组合策略1/1512市场宣传策划产品组合策略终端落地执行网络拓展及提升团队建设服务板块夯基础拓市场1/1513网络拓展及提升二、网络拓展及提升据16年各一级经销商的销量情况，完善的网络开发有助于经销商销量的提升，同时，受一二线城市的车辆限行限牌的政策影响销量提升放缓，三四五线城市将是销量提升的主要市场，2017年中原大区将加大网络拓展的工作：省份区域/商家地市级直营店县乡级形象店要求河南路易通1151、对经销商销量贡献较低的网络先期给与运营能力的提升帮扶，必要时更换网络；2、各级经销商的网点要做到4独立：团队独立、资金独立、场地独立、公司独立；3、督促一级经销商加强网点的管控及提升（形象、人员、培训、政策、任务）；4、完善中原大区与一级经销商、网点的沟通机制。洛阳长安43许昌长春藤32驻马店富舆11新乡东安12陕西陕南23陕北25关中311山西太原晋中37晋南38晋北46合计37531/1514一级地级辖区情况GDP(亿元)2015现网点分布情况计划新增（提升）专营店数量计划新增二网（卖场）数量路易通郑州6区5市1县7315.199（1）2周口1区8县2082.388商丘2区6县1803.9381南阳2区10县7075.02102安阳4区1市3县1884.48112鹤壁3区2县713.2311濮阳2区5县1333.64211开封5区4县1604.84112洛阳长安洛阳6区1市8县3508.7510（1）1三门峡5区6县1260.5511济源省辖市494.4111焦作4区4县1943.37112平顶山4区1市4县1705.781（汝州）1东安新乡5区2市5县1982.254（1）12长春藤许昌1区2市3县2170.605（1）11平顶山4区1市4县1705.78111漯河3区1县992.8511富舆驻马店1区9县1807.092（1）121914网络拓展及提升河南省下辖17个地级市154个县级区域，现有网点网点66个，2017年河南区域计划新建或提升直营店19个，达到直营店地市级区域全覆盖，新开二网14个，达到县级区域覆盖率50%的目标。河南省区域网络现状及开发计划1/1515网络拓展及提升一级地级市辖区情况GDP(亿元)2015现网点分布情况计划新增（提升）直营店数量计划新增二网（卖场）数量陕西渝长榆林2区10县2621.29113延安2区11县1198.63112铜川3区1县324.5411咸阳2区1市11县2155.91213渭南2区2市7县1469.08412宝鸡3区9县1788.59112西安10区3县5810.033（1）1商洛1区6县621.8311汉中1区10县1046.8312安康1区9县264.211619陕西省下辖10个地级市108个县级区域，现有网点网点16个，2017年陕西区域计划新建或提升直营店6个，达到直营店地市级区域全覆盖，新开二网19个，达到县级区域覆盖率32%的目标。陕西省区域网络现状及开发计划1/1516网络拓展及提升一级地级市辖区情况GDP(亿元)2015现网点分布情况计划新增（提升）专营店数量计划新增二网（卖场）数量山西凌拓大同6区7县1060113朔州2区4县910112忻州1区1市12县680115吕梁1区2市10县955.831太原6区1市3县2735.343（1）阳泉3区2县59811晋中1区1市9县1046.12311长治2区1市10县1137.114晋城1区1市4县1040112运城1区2市10县1173.54213渝长临汾1区2市14县1161.1111921山西省区域网络现状及开发计划山西省下辖11个地级市121个县级区域，现有网点网点18个，2017年山西区域计划新建或提升直营店9个，达到直营店地市级区域全覆盖，新开二网21个，达到县级区域覆盖率32%的目标。1/1517年会年度投资人总经理工作方针年度目标商品市场销售服务策略年度工作计划表彰经销商高层峰会半年度投资人厂家、经销商信息沟通网络发展重大策略研讨运营管理状态回顾协调和支持区域会季度总经理销售市场经理市场分析区域策略任务分解销售市场策略市场维护协力会月度经销商总经理或相关人员信息沟通经验交流价格维护市场推广区域维护通过建立与经销商沟通协调机制，强化合作，提升共同应对市场的能力2017年中原大区经销商沟通机制中原大区执行网络拓展及提升1/1518通过对网络的拓展及提上将达到下述目的：1、大幅度提升各级网络的基础运营能力，提升各级经销商的盈利能力；2、将长安轻型车中原大区地市级市场36%的覆盖率提升到90%以上；3、将长安轻型车中原大区县乡级市场26%（河南43%）的覆盖率提升到40%（河南50%）以上；4、贴网竞品车型，提升长安轻型车曝光度，提升经销商集客，为年度任务完成夯实基础。网络拓展及提升1/1519网络拓展及提升团队建设服务板块夯基础市场宣传策划产品组合策略终端落地执行拓市场1/1520三、市场宣传策划长安睿行S50作为长安轻型车的战略产